平均12天開一家店的西西弗怎么玩新書店？

核心提示：轉型之后的西西弗，開始注重坪效，但始終沒有將其slogan “參與構成本地精神生活”的核心價值理念拋棄。而是作為一種競爭力，從選址、商品組合、營銷活動等各個方面的相互搭配，一方面打破傳統書店只提供賣書功能這一說；另一方面，也拓展延伸了其核心價值理念。



        受網絡圖書市場沖擊和高額稅洗禮后，一種更加立體和生動的文化氛圍出現在了當今眾多書店中。
        在我國電商迅速崛起的那幾年，書因為其高標準化特性，短短幾年線上銷售就達到了50%，一下顛覆了傳統線下書店渠道，使得大批的實體書店面臨閉店窘境。也是在那時，一批新的書店悄然興起，成功進入購物中心新寵的行列。
        他們放下傳統包袱，積極尋求改變，不管是賣“雜貨”的城品，賣衣服的方所，還是做投資的建設書局，其都有一個做書店的共性——不止賣書。他們更多的是提供一種休閑和社交的空間，一種全新的文化消費或者生活消費的模式。
        作為最早一批民營書店中的典型，西西弗也是在那時開始轉型，研究最有效的盈利模式。從近年來各大機構統計的書店品牌排行榜中也不難看出，西西弗轉型確有成效，均處各榜單之首。

        轉型之后的西西弗，開始注重坪效，但始終沒有將其slogan “參與構成本地精神生活”的核心價值理念拋棄。而是作為一種競爭力，從選址、商品組合、營銷活動等各個方面的相互搭配，一方面打破傳統書店只提供賣書功能這一說；另一方面，也拓展延伸了其核心價值理念。
        隨著消費升級，購物中心已成為當代城市商業最熱門的商業形態，越來越成為城市大眾生活的重要組成部分。而西西弗明顯意識到了這點，早在2009年其誕生的第一家購物中心PARK書店后，進駐購物中心開店就一直是其主流選址模式，面積一般維持在500-800平方米。而這背后，是其董事長金偉竹對購物中心書店形態進行長達5年的研究，和208個研發課題。

        這家于1993年第一批民營書店潮里起家的書店從遵義創業，漸次擴張到貴州，之后十多年間都專注在西南一隅發展。近十年來，西西弗先后進駐珠三角、長三角、東北及華北地區，70余家連鎖書店遍布超過30個城市。目前已和包括銀泰、華潤、凱德、龍湖等大型開發商達成合作。
        金偉竹表示，與地產商合作主要有三種合作模式。第一種是單純的租金模式；第二種是抽成模式；第三種是兩者取高。這三種模式靈活運用，并不單一。西西弗的19個專業系統里，商業地產團隊有8人，細分為三個團隊，與地產商進行入駐談判。2017年年初，該團隊就已經把上半年要開的店面全部確定下來。從簽約到開業，最快30多天就可開一家店。“2017年我們預計開新店比2016年的31家新店就多11家，達到42家。2017年總店量達到112家。過百家店，沖五億關。”

        為此，西西弗還專門研發了一套標準化的快速連鎖體系。從門店選址、品牌VI識別、店型規模，到商品組合、空間體驗、服務感受等各個方面，都進行嚴格管控。19個專業團隊除日常工作外，還會在金偉竹的帶領下進行課題研究，從2010年的“如何支撐連鎖書店的發展模式”課題研究開始，目前為止已經探索了300多個課題，并且還在繼續，今年將啟動以客群服務互動為核心的3.0模型的創新。
        相比鐘書閣等實體書店，西西弗的各個店面都有統一的風格，頗具辨識度。當然，其中一些表現較好的基礎設施，也會成為西西弗每家門店的標配，比如其旗下的“矢量咖啡”和“不二生活”。

        魔鬼出自細節，西西弗特別關注讀者“路感”，步入書店，地面上有著十個主題區的分類動線指引。除此而外，展臺的設計也充分體現了以人為本的理念，三層的高度是以一個普通身高的讀者以最舒服的姿勢抬起手臂能夠觸及的高度而設；書架間的過道間距則以兩個人并道而行不至擦蹭，又不顯得疏遠為宜，而每個書架又皆可移動，便于舉辦活動。

        當然，除了咖啡館外，每家門店都有留于顧客閱讀的坐吧和舒緩神經的輕音樂。金偉竹說，“這是我們富有特色的一個動線設計，我把賣場做成十大主題，這就要談到圖書分類，過去傳統書店用中圖法分類，但是西西弗在分類方面早已不再用中圖法，它只適用于圖書館的分類。作為書店更多地是面對顧客，他們需要指引，需要感性的主題指導方式，從而明白自己想看哪些書，做哪些事，西西弗的分類是基于這樣的一個思考。”
        同時，基于大數據的分析，西西弗的每家門店都存在差異化。主要體現在產品定位上，每一家西西弗書店都會根據該區域商圈的客群特性精細搭建不同的產品結構。

        在運營上，西西弗的各個書店每天都有運營日志。每天每家店都會在管理后臺上傳運營日志，詳細記錄當天西西弗書店所在城市的天氣狀況和書店的人流狀況、周邊客觀環境出現的變化等。店長也會有日報、周報等內容上傳，從自身積累一手數據，將運營逐漸細分化。
        金偉竹認為，西西弗的經營理念可以概括為三點：空間體驗是基礎，產品運營體驗是核心，服務互動體驗是增量。從西西弗的物理空間來看，其前場區域板塊較為豐富，暢銷書、外文書、文創產品及西西弗排行榜與專題圖書榜都在這一區域，一進店便給人一種豐富的感覺。“你必須在游泳池里學游泳，因為在岸上永遠也看不會。”
        當然，在這個人人都想在社交領域分得一杯羹的商業氛圍下，西西弗也在挖掘社交媒體的圈子傳播效應，并利用如微博和微信等周期性新媒體進行一系列營銷互動，從而增加顧客的粘性。
        據悉，西西弗每年會舉辦上百場文化活動。最近一期的“亮點自然博物館”，也于6月15日在全國各個門店內展開。除了在相應門店內陳列了有關的道具展示外，還通過微博話題#奇妙動物在哪里#與粉絲互動，目前閱讀量也已超10萬。而在西西弗門店的檢索書目處，也可以看到一塊“百感交集”墻，上面寫滿了顧客的各種寄語。

        在西西弗看來，雖然書店自古以來都承載著文化屬性，但本質上也是零售，有著商業屬性。文化是根本，商業是方式，兩者應是相輔相成的。而兩者之間的粘合劑，就要靠經營者去不斷摸索和嘗試了。
        金偉竹并不在意“最美書店”這些虛名。“書店的本質是把書賣好，漂亮固然重要，不漂亮就不會得到商業市場的認同，但這不是本。”金偉竹認為，西西弗的主業是零售，圖書是西西弗的一種商品，“圖書固然也是文化產品，但做零售就應該從零售商品的角度來思考，從零售的角度去談書”。
        善于思考確實是金偉竹的特質之一，這位董事長生在東北、長在山東，成年后游歷過深圳和越南河內，做過金融、炒過期貨……在他執掌西西弗書店之前，最為傳奇的經歷是閉關在家一面相“妻”教子，一面研讀佛法整整七年。在他身上既有著北方人的豪爽，也有著碼頭文化熏染下精明與干練；他有著領軍人善于號召與鼓動的外向外場，也有著老僧入定般的沉郁和靜寂。
        他僅用了八年的時間，且是在實體書店整體萎靡的八年間，西西弗一口氣開了六十多家書店，且拓展速度絲毫沒有放慢的意思。如今，金偉竹給西西弗2017年的發展主題定為：向內、向外、創新。金偉竹說：“西西弗現在屬于基礎形態，未來產品線的延伸與孵化要在完成基礎建設以后。機會隨時都在，只是需要知道先做什么，再去考慮下一步。”
        我想，金偉竹已經準備好了，正如金偉竹總結他的青春歲月，兩個字，就是折騰。



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