商業地產的銷售物業是項目實現銷售價值、良性資金鏈平衡的重要保證手段之一，其成敗直接關乎商業項目完整的資金鏈條乃至項目整體的存與亡。但自持與銷售物業之間無論是外部大動線、內部人流動線、業態齊全度以及空間表達形式均大不相同。其中，自持物業絕大多數是以集中商業（MALL）的形式存在，無論是其商業業態品種的齊全度、后期運營的物業服務管理水平、室內空間環境的舒適度，還是目標消費客戶的數量，均大大優越于通常以（室內或室外）商業街區為空間表達形式的銷售物業。但無論如何，商業項目的成功應包含銷售物業在內的整體運營成功，這樣才能真正實現三位一體的價值目標和開發企業品牌價值的提升。如果說商業地產的龍頭企業萬達出現諸多項目銀街的運營問題可以被企業的超速成功發展所掩蓋，但其它大多數企業恐怕難以完全承擔和對沖此類現象對企業品牌戰略發展所帶來的負面影響。在此背景下，項目前期的商業規劃定位及設計階段就應周全考慮、統一思想、合理落位與表達，以避免帶來項目后期難以挽回的硬傷。

 

    發揮自持集中商業（MALL）的最大詔示作用

 

    越靠近集中商業的街區商業價值越大，其銷售價格越高，那么，自持集中商業的展示作用越強，對未來銷售物業的投資者和運營者所增添的信心就會越強，從而加大銷售物業的去化速度，提行銷售價值。因此，規劃布局設計應將集中商業（MALL）布置在基地的最大展示面方向，以發揮其最大的詔示作用和廣告效用。

 

    消費者人流導入以商業街區為重

 

    首先明確一點：商業項目的最大展示面和人流最大導入面往往不會完全重合，比如：位于城市干道十字路口一側的基地，最大展示面一般會是十字路口的交匯處，但因城市交通組織帶來的影響，其人流最大導入面卻不可能在十字路口的轉角處。此情況下，將人流最大導入面設計于商業街區-—-往往在集中商業與商業街區相連處設置入口廣場—--不僅滿足項目于城市道路之間鏈接的緩沖空間，利于人流的分流導入，更能塑造良好的入口商業環境氛圍、凸顯商業環境品質與價值。

 

    自持與銷售物業顧客人流的互聯互通

 

    這是打造項目整體良好商業環境氛圍的保障，也是項目整體運營成功的保障條件之一。同時，因集中商業（MALL）往往為4層以上，因此三層級以上人流的存在即產生商業價值的存在，人流的互聯互通也使得銷售物業的層數價值得以重新評估。即：結合特定業態的組合、市場需求以及銷售價格的評估，街區商業往往可以打破傳統的一拖二商業布局模式，從而增加街區商業的銷售面積和價值---當然，能否實現需項目所在城市的級別、地段區域位置和價值，尤其是項目策劃、招商、銷售團隊的積極思考、認可和通力運作將起到決定性作用。

 

    BLOCK街區布局形式的慎用

 

    通過打斷商業街區的線性布局而形成的BLOCK街區形式，以增大其商業臨街長度從而增大銷售價值，被不少開發企業認可和采用，甚至被一些商業地產開發經驗不足的企業尊為法寶而屢試不爽。但是，從消費者購物心理感受而言，此類街區將造成消費者每隔15米至30米就會路過一十字路口而要面對路徑的選擇，因選擇所帶來的不確定性帶給消費者的焦慮心態極易產生；同時，失去圍合感的發散型消極空間對消費者消費愉悅心情的產生很難做到積極影響，對良好商業環境氛圍的打造錯產生的負面影響居多。因此請記住：BLOCK商業街區布局形式不是救命稻草，慎用！

 

    優秀的商業動線設計應使消費者在愉悅心情的陪伴下不知不覺地到達消費目的地，從商業價值觀點講這個路線越長越好，但從消費者心理分析則是越短越好，所以，在長短適中的前提下，有主題、有創意、有文化內涵并賦予情感因素的商業環境氛圍是街區商業設計的核心和重點---換言之，街區商業空間的節點設計是商業設計的重中之重---這種我們稱之為“半強制性動線”的商業街區空間才是好的街區商業設計。同時，節點空間的位置、間距、主次、甚至包含空間主題的創意設計，同時結合業態劃分及街區主力店的布局（更多的成功案例表明這些節點的主力店用房被開發企業自持并自主招商，已達到控制業態和主題的目的），都將為商業街區成功銷售與運營創造條件。作為開發企業，則應徹底摒棄商業街區一銷了之的傳統開發模式。同時：銷售應與策劃、招商團隊的一體化也是其成敗的基本要素之一。

 

    傳統及地域文化的挖掘

 

    商業行為已不再是簡單的以物質消費為終極目標，那么商業空間理所應當地承擔了更多了人與人、人與環境、人與社會之間交流的平臺和載體功能，精神愉悅是商業行為背后更重要的內涵與需求。因此：文化內涵及主題創意元素越來越多的出現在大型商業項目中；傳統及地域文化的挖掘與升華展現也將更多地被區域消費者認可，并增加其歸屬感和安全感。

 

    商業地產中物業的自持與銷售既然如此如影隨形，那么發現其基本規律，并根據不同項目諸多的不同因素而靈活分析和運用，從而最大限度的實現項目開發與運營目標，同時也為消費者提供一個良好的時間消費載體與交流平臺。

 

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