核心提示：產業園招商運營需要對系統資源進行充分梳理和整合;需要經濟效益與社會效益兼顧，政府利益、入園企業效益與運營商利益兼顧;產業招商，要找到一種平衡，切忌顧此失彼，缺乏系統思考。

    產業園招商運營不等同于一般企業運作，產業園招商運營需要對系統資源進行充分梳理和整合;需要經濟效益與社會效益兼顧，政府利益、入園企業效益與運營商利益兼顧;產業招商，要找到一種平衡，切忌顧此失彼，缺乏系統思考。根據產業園區的招商和運營經驗，就招商本身來說，認為要切實處理好以下三大關系。
 

 

　　正確處理招大引強與中小微企業快速聚集的關系。作為園區運營商，招商引資要充分尊重市場規律和行業特性，在企業的快速聚集與招大引強上不能厚此薄彼。不同行業，其特性不盡相同，招商手段也略有區別。有的行業整合難度高，或者對運營商的整合能力要求較高;有的行業本身大企業不多，中小企業居多，整合方式差異較大。譬如輕紡產業，我們通過考察，其產業鏈中的紡織、印染企業實力相對較大外，其服裝企業大都以中小企業為主，大企業不足5%。七匹狼、利郎、柒牌等現有大企業都是由中小企業經過二三十年發展起來的領軍企業。從實際看，我們既要關注大企業的帶動作用，也要在聚集一定數量中小企業的基礎上營造良好產業環境以吸引大企業，最終形成大企業帶動中小企業共同發展的良好局面。
 

　　產業快速聚集的發展壯大還需要完善的配套，在招商引資中我們要充分考慮產業的可持續發展，既要引進生產型企業，也要注重引進與產業聯系密切的生產服務性企業、與企業職工生活相關聯的生活服務性企業。
 

　　在招商過程中，地方政府一般要求園區引進大企業或品牌企業。但大企業招商難度大、周期長，且可能存在客大欺店的情況，談判周期長，交易中基本無利潤，甚至經常出現跨過運營商直接對接政府領導，造成園區對企業入駐難掌控的局面。但大企業確實影響力大，帶動效應好，稅收貢獻高，也容易獲得政府的多項支持。所以，在招商中，大企業主要是造勢聚人氣，樹品牌。中小企業才是很多產業運營商重點整合的部分。作為園區運營商，在招大引強與中小企業聚集之間一定要找到平衡，要學會與政府打交道，切忌盲從一味的全部聽從地方政府某位領導的指示和安排。
 

　　傳統招商與新型招商模式相結合。目前，一般招商模式就是提供土地，讓企業入駐投資建廠、生產。這種招商模式，較單一又簡單;但作為園區運營商要面對很多土地上的政策壁壘，操作程序搞不清楚，要走很多冤枉路。
 

　　另外，就是銷售或租賃標準化廠房，是目前專業園區的通行做法，這種發展模式大大提高了土地利用率，得到了市場的認可。標準化廠房的容積率高，推進快，手續簡。標準化廠房建設還可為當地財政貢獻房屋交易稅費，而傳統招商模式則沒有這一項收入。標準化廠房大大提高了土地收益，徹底改變了開發區招商引資、土地拆遷成本與土地收益嚴重倒置的情況。
 

　　隨著產業地產的不斷成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。針對有項目，缺錢的企業，運營商也可采取入股投資的形式，吸引企業入駐;針對有錢而沒項目的企業，運營商也可提供項目合作的形式;針對錢不充足的企業，運營商也可提供設備、廠房等固定資產入股合作模式。總之，不管招商模式怎么變化，最終目的就是吸引企業入駐，為企業入駐提供盡可能的方便，迅速讓產業聚集，形成氣勢。
 

　　突出重點，分類招商。作為產業鏈招商，客戶細分是企業核心競爭優勢的來源。目前，我們看到越來越多產業園區招商人員在沿海各城市奔走的身影，看到一場又一場各式各樣的招商會，但屢不見其效。筆者以為產業園招商一定要客戶細分，針對不同客戶提供差異化的解決方案，做到“看菜吃飯”。　　
 

　　要充分對客戶進行細分，實現招商先易后難，不可遍地開花，平均用力。可按照產業鏈客戶細分、客戶規模細分、客戶區域細分、客戶需求細分。通過細分，確定細分客戶的招商策略。對產業鏈條客戶細分，對產業鏈依賴不大的企業先引進;對客戶規模進行細分，談判短、周期短、手續簡的先引進;對客戶區域進行細分，對轉移意向強烈的區域進行重點發力;對客戶需求細分，對需求容易解決的客戶，先引進。通過客戶細分，做到重點突出，分類招商，從而漸進成勢，為后續發力提供支撐。

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