操盤注意點(diǎn)：戰(zhàn)略層面

 

　　1、一切動作圍繞走量

 

　　2、領(lǐng)先半步，控制成本

 

　　3、不要輕易降低容積率

 

　　4、容積率后置，預(yù)留市場空間

 

　　5、將營銷上升到戰(zhàn)略高度

 

操盤注意點(diǎn)：策略層面

 

　　1、資源平均化而非大級差

 

　　2、商業(yè)最大化

 

　　3、花園洋房

 

　　4、梯戶比

 

　　5、休閑運(yùn)動主題會所

 

　　6、面子工程

 

定位基本原則

 

　　1、大盤的優(yōu)勢在于大的規(guī)模有條件打造社區(qū)，也可以在后期因?yàn)槭袌銮闆r調(diào)整規(guī)劃；

 

　　2、考慮三四線城市中的風(fēng)險(xiǎn)，定位一定不是針對某個(gè)窄眾市場，而是綜合產(chǎn)品的社區(qū)，容積率通常為1.2-2.0之間。

 

　　3、定位中可以形成大盤持續(xù)推動力的，一定是社區(qū)價(jià)值帶來的產(chǎn)品附加值，產(chǎn)品本身的創(chuàng)新只能是必要條件，不能長久。

 

　　4、客戶定位：必然針對市場主流客戶，即公務(wù)員，泛公務(wù)員群體，大型企業(yè)管理層，一定是基于區(qū)域客戶的基礎(chǔ)上，面向全市。前期必然以區(qū)域客戶為主，前期以區(qū)域內(nèi)客戶為核心，逐步向城市中心輻射

 

　　5、產(chǎn)品定位：多種產(chǎn)品的組合，常用策略——少量高端產(chǎn)品（如獨(dú)棟，TH）為主打產(chǎn)品打形象；洋房，多層，小高層則為主力回現(xiàn)產(chǎn)品，降低風(fēng)險(xiǎn)。必須注重生活，教育配套以及園林設(shè)計(jì)。

 

　　6、形象定位：始終站在城市高度，概念要有延展性，包容性，可以在項(xiàng)目周期內(nèi)吸納其他新興的概念與創(chuàng)意，常用手法如泛國際。

 

規(guī)劃基本原則

 

　　1、大盤的出路是社區(qū)化。

 

　　2、競爭一定是基于全市的競爭，定位于城市名片，引領(lǐng)城市未來的居住方向與模式。

 

　　3、競爭的層極一定是超越產(chǎn)品的競爭層極，而以產(chǎn)品外圍競爭為主，大盤的持續(xù)銷售核心競爭力一定不是產(chǎn)品本身，不是戶型，而是產(chǎn)品的附加價(jià)值——社區(qū)及區(qū)域價(jià)值。

 

　　4、發(fā)展戰(zhàn)略：大盤的持續(xù)推動力是未來的社區(qū)價(jià)值帶來的產(chǎn)品附加值的提升，考慮到成本限制，在保證必須的產(chǎn)品品質(zhì)下，主要投資在看得到的地方。基本的社區(qū)配套在項(xiàng)目的立勢階段，不足以形成項(xiàng)目擊敗其它大盤的核心競爭力，齊全的社區(qū)功能應(yīng)當(dāng)有功能核心，有主題，從而形成社區(qū)整體功能的差異化和亮點(diǎn)，如教育配套，但大盤的后期社區(qū)功能不能以單純的教育為主，完善的社區(qū)功能是最終走向。

 

　　5、運(yùn)作模式：高低搭配，聯(lián)動開發(fā)——主打高端產(chǎn)品不斷提升和帶動主流產(chǎn)品銷售回現(xiàn)，高端物業(yè)主要于后期銷售，最大化物業(yè)價(jià)值。

 

　　6、啟動策略：以最佳資源區(qū)的少量高端物業(yè)，啟動依托于最佳資源區(qū)的（非最佳資源區(qū)）主流物業(yè)，前期以穩(wěn)妥的回現(xiàn)為目標(biāo)，而非以達(dá)到高價(jià)為目標(biāo)。

 

營銷基本原則

 

　　1、大盤營銷的核心是立勢，必須站在引領(lǐng)城市、打造城市名片的高度。

 

　　2、活動營銷必須貫穿始終，點(diǎn)式爆發(fā)活動與持續(xù)滲透活動相結(jié)合。

 

　　3、核心賣點(diǎn)除了主打產(chǎn)品形式外，應(yīng)當(dāng)是區(qū)域未來的價(jià)值帶來的產(chǎn)品附加價(jià)值。

 

　　4、常用的營銷手法

 

　　統(tǒng)一的調(diào)性：紅透城市；

 

　　點(diǎn)式活動：開工典禮，銷售人員招聘會，產(chǎn)品推介會，抽獎(jiǎng)，業(yè)內(nèi)大獎(jiǎng)，地產(chǎn)論壇；

 

　　系列滲透：社區(qū)兒童繪畫比賽，美食節(jié)；

 

　　客戶擴(kuò)容：銷售期團(tuán)購，項(xiàng)目定位階段的企業(yè)定制。

 

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