國外通常利用滲透率和人均消費可以決定一個商場的規模。這也是我在中美澳購物中心比較一文中提出的，澳大利亞通常10萬人可以支撐一個10萬平米的購物中心，考慮到中國的人均消費水準較低，所以中國需要20到30萬人口才能支撐一個10萬平米的購物中心。滲透率具體計算可以非常復雜，但對于一個特定的區域或單一項目，還是可以很簡單明了的作為一個有效的分析依據。

 

　　在我多年的商業地產從業特別是招商工作中，我發現很多品牌零售商對于他們所要考慮進駐的項目都會或自己或委托專門的公司用人流計數器測算各個時段的人流量就是在做滲透率的分析。

 

　　2005年筆者和英國倫敦希思羅機場的商業團隊分析上海虹橋機場的商業配置，我們用滲透率的概念告訴上海機場當局虹橋機場的商業能力遠沒有得到利用和開發。國外通常一個1000萬人流/年的機場配置1萬平米商業。換算成滲透率為2.7（即1000萬/365天/1萬平米=2.7）。因為機場商業主要屬于非目的性的隨意性和沖動型消費，所以要求的滲透率要比一般商場的0.5到1.0要高出數倍。最后虹橋機場的商業通過量的增加和質的提升，租金收入比原來提高7倍。筆者后來又應邀策劃了虹橋機場2號航站樓為迎接奧運和世博的商業規劃，機場主管當局在合同中明確要求我要做滲透率分析。

　　

 

　　2010年我隨一個地產總裁班考察了從SOHO現代城到建外SOHO、朝外SOHO、SOHO尚都和在建的SOHO三里屯項目。接待者給我們講述了SOHO現代城的如何成功以及SOHO三里屯如何在一周內創造的銷售奇跡等。

 

　　我當時根據SOHO現代城的ABCD四個樓的構架，估算出其底商和上層商辦面積約為2層對應上面平均24層。即1:12，若按人均30平米商住面積分攤計算，滲透率為0.4（即12平米商住面積/30平米人均面積/1平米商業=0.4），即SOHO現代城底商平均每天可以有0.4人穿越。考慮到項目南面還有6個SOHO建筑和大望路地鐵站，所以滲透率超過0.5沒有問題。項目也獲得了很大的成功，一時間SOHO概念風靡全國，一直到現在余波未了。

 

　　SOHO在獲得巨大成功后由北京的三四環向二三環進發。我可以從建外SOHO到朝外　SOHO和SOHO尚都看到開發商進一步地擴大了底商的體量和面積，原來只有兩層的商業變為了三層、四層或再加地下一層。一直到SOHO三里屯發展到極致。你從建筑工地看那就是一個標準的購物中心裙樓的體量。商鋪和對應的商住面積比例不斷降低。我初略的用滲透率估算了一下，這些SOHO項目的滲透率從SOHO現代城的0.5逐步遞減，一直到三里屯連0.1都不到了。

 

　　而一般的廣大中小投資者是從你SOHO在三四環間都那么成功，你如今是更靠近市中心，當然會更好了來考慮的。銷售價格也是這樣制定的。我相信開發商自己對滲透率的概念也是沒有意識的，SOHO也聘請了專業的港鐵商管公司管理尚都等項目，還是希望做好的。（我當時雖也用滲透率概念簡單質疑，但發現好像不太合時宜，因為我們是去學習取經的）。

 

　　SOHO三里屯的設計和品質看上去都很不錯，但由于缺失作為城市綜合體內核的購物中心，一個12萬平米體量的散售商鋪，根本無法容納各類綜合大租戶(參見以下SOHO三里屯平面圖)，所以商圈輻射能力很有限。只能靠三里屯項目的自身人流，所以滲透率為:（46萬總建筑面積-12萬商業面積）/30平米人均商住面積/12萬平米商業面積=0.09。

 

 

　　當年按每平米8萬元均價售出的商鋪現在位于北京如此頂級的商業地段，SOHO三里屯的一層商鋪租金標價是每平米6元/天，但一多半都還空著，而路對面的太古里一層日租金每平米已經高達80到100元/天，而且還都是滿租的。這就是商業地產DNA的差別，先天就決定了未來的結果。

 

　　詮釋滲透率基本概念也可以給開發商和準備購買商鋪的廣大中小投資者多一個有效的分析工具和依據。筆者去年出席北購聯在沈陽的一個座談會，席間一位遼寧的開發商提問他應該如何規劃定位他的7萬平米的底商，不少顧問和專家馬上獻計獻策告訴他應該如何如何？我只問他整個項目的總建筑面積是多少？他告訴我一共22萬平米。我再問他你的項目有沒有機會覆蓋周邊其他地區或自己定義新商圈，因為7萬平米的體量絕對可以做一個次區域性購物中心了。他告訴我沒有機會并且城里現有商業中心很成熟，他們也都到那購物，周邊的其他住宅也是這樣規劃底商的。那我就明白了，我告訴他你的整個22萬其實全部按住宅算也就容納7000多人（按人均30平米面積），你的底商作為社區配套功能最多也就做7千平米，你整整規劃多了10倍，屬于無解。我問他是政府的規劃要求做這么多的底商嗎？他回答我商鋪的售價比住宅高。我無語于是給大家講了滲透率和SOHO從現代城的成功到SOHO三里屯失敗的原委。

 

　　所以我們現在說所謂商業定位，無論是時尚差異休閑體驗之類的，不能忽視了最基本的規模定位。對于這種近乎極端的例子，用滲透率解釋分析實在是簡單明了。所以作為對我上周發表的“一鋪養三代的歷史和三代養一鋪的現實”文中提到的10%的商鋪機會，只要在某一特定市場滿足基本的供需平衡和滲透率的要求，本著開發商和小業主長期共贏的公平原則，同時考慮到大多數的商鋪其實都是無效供給的普遍現象，所以這個10%的機會是有的，而且也有一些成功的案例。

 

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