商業地產中的“招商”，是營銷運營體系中不可或缺的重要組成部分，它直接關系到地產項目的前期銷售變現和后期市場（商場）運營。從某種意義上講，招商的成敗與否，直接決定著商業地產開發項目的終極命運。對于商業地產行業來說，招商團隊能否取得理想的成績與部門管理者——招商總監有直接關系。作為統攬整個招商全局的帶頭人，招商總監不僅要對整個項目的招商戰略和戰術負責，還要具備超高的商務談判能力、擁有強大的平衡協調能力。總之一句話，招商總監的水平直接關系著整個招商項目的成敗，那么招商總監需要具備什么水平？
怎樣才是一個合格的招商總監
1、數據在腦，精準領航。
合格的招商總監，腦海中必須構建起一個龐大而精密的數據網絡。無論是負責全國性的招商布局，還是聚焦區域市場，亦或是深耕單個項目，對于目標的年、季、月規劃，意向商家的地域分布、簽約進度、繳費情況以及進場安排等數據，都要做到脫口而出且精準無誤。這些數據猶如航海圖上的坐標，是制定招商策略、調整工作方向的核心依據。若在工作中還需臨時查表、詢問下屬才能知曉基本數據，那無疑是工作根基尚不穩固的表現。例如，在制定季度招商計劃時，通過對過往數據的分析，精準把握不同區域、不同業態的招商轉化率，從而合理分配資源，將重點放在潛力最大的目標上，提高招商效率。
2、心中有數，把控全局。
招商總監的心中要時刻裝著項目的整體狀況。清楚知曉項目處于何種發展階段，是否正常推進；敏銳洞察存在的問題，精準判斷其關鍵程度；對于解決問題的思路、所需手段和資源，以及實際產生的效果，都要有一本清晰的賬。在信息如潮水般涌來的時代，能夠從海量信息中抽絲剝繭，發現關鍵路徑上的關鍵問題，這是長期經驗積累的成果。而巧妙把控暴露問題的節奏與層面，則是一種高超的管理藝術。在解決問題時，其思維結構的嚴密性、資源獲取的能力以及執行力度的強勁，更是自身實力的有力彰顯。比如，當項目出現招商進度滯后的情況，優秀的招商總監能迅速剖析是市場定位偏差、招商團隊執行不力，還是外部競爭環境加劇所致，并據此制定針對性的解決方案，協調各方資源全力以赴。
3、手上有招，多面兼顧。
招商工作涉及的事務繁雜多樣，從各類報表的編制、報告的撰寫、PPT 的制作，到文章的創作、媒體資源的運用、宣傳美圖的設計，再到活動的策劃組織、朋友圈的運營推廣、講話稿的準備、商務談判的開展以及頭腦風暴會議的主持和參觀接待工作等，無一不是招商總監需要兼顧的范疇。要做到滴水不漏、萬無一失，著實是一項巨大的挑戰。這就要求招商總監在忙碌的工作中，合理安排時間和精力，確保每一項工作都能有條不紊地推進。例如，在籌備一場大型招商活動時，不僅要精心設計活動流程、邀請目標商家，還要準備精美的宣傳資料、安排合適的場地布置，同時通過多種媒體渠道進行預熱推廣，以吸引更多潛在商家的關注。
4、團隊為基，凝聚力量。
招商工作宛如一場沒有硝煙的戰爭，而招商團隊則是沖鋒陷陣的勇士。優秀的招商總監深知團隊的重要性，他們將團隊掛在嘴邊，更放在心上。人是復雜而又充滿情感需求的個體，尊重是贏得人心的基礎，而滿足團隊成員多樣且變化的需求則是凝聚團隊的關鍵。招商總監要善于根據不同成員的特點、不同的工作場景和發展階段，分析梳理這些需求，在資源允許的情況下，或及時滿足，或給予未來滿足的承諾，或通過心理疏導和激勵來鼓舞士氣。只有這樣，團隊成員才會心甘情愿地追隨，全力以赴地投入工作。例如，為有潛力的團隊成員提供更多的培訓機會和晉升空間，在團隊面臨壓力時及時給予心理支持和鼓勵，從而打造出一支具有強大戰斗力的招商鐵軍。
5、恩威并施，管理有道。
在招商工作中，與客戶建立良好關系固然重要，但在內部管理和對外合作中，也要堅守原則。除了為了項目成功而用心討好客戶之外，對于團隊成員和供應商，要秉持公正嚴格的態度。招商團隊如同軍隊，在工作中必須紀律嚴明。在工作之余可以與團隊成員親密無間，但在工作任務面前，若有人不能勝任或未能達到預期目標，就必須嚴肅對待。對于供應商，不能僅僅著眼于商業利益的交換，而要引導他們追求更高的品質和行業標桿地位，對其嚴格要求實則是為了實現雙方的長遠發展。批評與表揚都是有效的管理手段，關鍵在于把握好時機和尺度，以達到激勵團隊、提升工作效果的目的。比如，在項目關鍵節點，對表現出色的團隊成員給予及時表揚和獎勵，對拖后腿的成員進行批評并幫助其改進，從而營造積極向上的工作氛圍。
6、勇于直言，擔當責任。
商業地產項目涉及多個部門的協同合作，難免會出現各種銜接不暢和管理漏洞。當設計與招商需求不匹配、工程進度影響招商計劃、銷售策略與招商目標相互沖突等情況發生時，招商總監不能選擇默默忍受。勇敢地提出問題，指出管理中的不足，不僅是對自身工作負責，更是對整個項目的發展負責。這并非是在挑戰權威，而是為了推動公司管理體系的完善和優化。例如，在發現設計方案未充分考慮商業運營的實際需求時，及時與設計部門溝通并向上級領導反映，共同商討解決方案，避免項目在后期運營中出現嚴重問題。
7、臨危不懼，攻堅在前。
招商經理的使命就是攻堅克難，而招商總監更是要在最困難的時刻挺身而出。當項目的招商進度出現異常、指標完成不理想、團隊士氣低落、市場競爭白熱化或者遭遇突發事件時，這些才是招商總監真正應該聚焦的戰場。深入一線，解決這些棘手的問題，才能體現其價值所在。比如，在面對競爭對手突然推出極具吸引力的招商優惠政策，導致本項目招商面臨巨大壓力時，招商總監親自帶領團隊分析競爭對手的優勢與劣勢，制定差異化的應對策略，重新激發團隊的斗志，扭轉不利局面。
8、勞逸結合，續航有方。
考核招商總監的工作成效，并非單純看其加班時長、會議數量、文件撰寫量或社交活躍度。對于企業而言，真正有價值的是能夠高效解決問題，而這離不開健康的身體和飽滿的精神狀態。因此，善于在繁忙的工作間隙合理安排休息，是優秀招商總監的必備技能。懂得勞逸結合，才能在長期的工作中保持高效的工作狀態，持續為項目的成功注入動力。例如，在緊張的招商工作之余，安排適當的運動鍛煉、休閑度假或文化活動，放松身心，緩解壓力，以便以更好的狀態回歸工作崗位，迎接新的挑戰。
9、堅韌不拔，百折不撓。
招商工作充滿了不確定性和突發狀況，超過七成的工作往往不會按照既定計劃順利推進。問題和困難接踵而至，但招商總監不能輕易退縮。要有堅韌不拔的毅力和舍我其誰的自信，在面對困境時，能夠靈活判斷是堅守陣地、全力突破，還是適時調整策略、迂回前進。無論是哪種選擇，都是為了最終實現項目的成功招商和運營。例如，在與一個重要品牌商家的談判陷入僵局，看似無望時，招商總監憑借頑強的毅力和創新的思維，重新調整談判方案，挖掘雙方的共同利益點，最終成功達成合作，為項目帶來新的亮點和活力。
給招商人員的100個忠告
1、對招商人員來說，招商學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的招商，只能視為投機，無法真正體驗招商的妙趣。
2、一次成功的招商不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個招商人員的知識和技巧運用的結果。
3、招商完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在"積極者"身上，才能產生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5、招商前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好招商工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優秀的招商人員是那些態度最好、項目知識最豐富、服務最周到的招商人員。
8、對與公司項目有關的資料、項目簡介、基礎數據等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的基礎數據、宣傳資料、項目簡介等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。
9、招商人員必須多讀些有關經濟、招商方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的招商量更重要，如果停止補充新客戶，招商人員就不再有成功之源。
11、對客戶無益的交易也必然對招商人員有害，這是最重要的一條商業道德準則。
12、在拜訪客戶時，招商人員應一當信奉的準則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，招商人員不能空手而歸，即使招商沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶---衡量客戶的租賃意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15、準時赴約---遲到意味著："我不尊重你的時間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的招商工作。
16、向可以做出租賃決策的權力先生招商。如果你的招商對象沒有權力說"租賃"的話，你是不可能租賃出什么東西的。
17、每個招商人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，招商才能成功。
18、有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是招商人員必須事前努力準備的工作與策略。
19、招商人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21、在成為一個優秀的招商人員之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的項目是招商人員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的項目沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23、業績好的招商人員經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所招商項目有不折不扣的信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25、對于招商人員而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓招商人員把時間和力量放在最有租賃可能的客戶身上，而不是浪費在不能租賃你的項目的人身上。
26、有三條增加招商率的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使招商人員的時間發揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29、招商的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有招商的老虎之眼。
31、招商的黃金準則是"你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人"；招商的白金準則是"按人們喜次的方式待人"。
32、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成招商的機會。
33、招商必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。
34、客戶拒絕招商，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能租賃，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36、為幫助客戶而招商，而不是為了提成而招商。
37、在這個世界上，招商人員靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38、不要"租賃"而要"幫"。租賃是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，招商人員必須要按動客戶的心動鈕。
40、招商人員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓客戶動心。
41、要打動客戶的心而不是腦袋，因為心離客戶裝錢包的口袋最近了。
42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43、傾聽租賃意向信號，如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要租賃時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44、招商的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45、成交規則第一條：要求客戶租賃。然而，71％的招商人員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47、在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講："成功出自于成功"。
48、如果招商人員不能讓客戶簽訂單，項目知識、招商技巧都毫無意義。不成交，就沒有招商，就這么簡單。
49、沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51、成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句招商格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52、以信心十足的態度去克服成交障礙。招商往往是表現與創造租賃信心的能力。假如客戶沒有租賃信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53、如果未能成交，招商人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的招商。
54、招商人員決不可因為客戶沒有租賃你的項目而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次招商機會，而是失去一位客戶。
55、追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件招商需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人（同事及客戶）融洽相處。招商不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。
57、努力會帶來運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58、不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
59、堅持到底，你能不能把"不"看成是一種挑戰，而非拒絕？你愿不愿意在完成招商所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60、用數字找出你的成功公式，判定你完成一件招商需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次項目介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61、熱情面對工作，讓每一次招商的感覺都是：這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63、招商失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64、最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、項目、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65、招商人員有時像演員，但既已投入招商行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66、自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67、業績是招商人員的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68、招商人員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69、招商前的奉承不如招商后的服務，后者才會永久地吸引客戶。
70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71、你對老客戶在服務方面的"怠慢"正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的，忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是-個成功的招商人員與一個失敗的招商人員的差別。
73、給客戶寫信是你與其他招商人員不同或比他們好的最佳機會之一。
74、據調查，有71％的客戶之所以從你的手中租賃項目，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，招商首先是招商你自己。
75、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，招商人員必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。
77、第一次成交是項目的魅力，第二次成交則是服務的魅力。
78、信用是招商的最大本錢，人格是招商最大的資產，因此招商人員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79、在客戶暢談時，招商就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。招商是一種沉默的藝術。
80、就招商而言，善聽比善說更重要。
81、招商中最常見的錯誤是招商人員話太多!許多招商人員講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說"不"的客戶一個改變主意的機會。
82、在開口招商前，先要贏得客戶的好感。贏得招商最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友租賃的可能性大，向招商人員租賃的可能性小。
83、如果你想招商成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84、據估計，有50％的招商之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于招商人員沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級招商法寶。
85、如果你完成一筆招商，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88、在招商活動中，人品和項目同等重要。優質的項目只有在具備優秀人品的招商人員手中，才能贏得長遠的市場。
89、招商人員贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91、你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。
92、棘手的客戶是招商人員最好的老師。
93、客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。
94、正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶租賃傾向，豐厚的利潤。
95、成交并非是招商工作的結束，而是下次招商活動的開始。招商工作不會有完結篇，它只會一再"從頭開始"。
96、成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點招商人員不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97、不能命中靶子決不歸咎于靶子。租賃租賃不成也決不是客戶的過錯。
98、問一問任何一個專業招商人員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99、世界上什么也不能代替執著。天分不能，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能，世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。
100、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
成功招商=積極的心態+專業知識和技巧+良好的服務
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