當(dāng)餐飲業(yè)態(tài)成為商場(chǎng)的核心業(yè)態(tài)，如何制定合理的招商策略？

在現(xiàn)代購物中心的經(jīng)營與發(fā)展過程中，招商的成功與否，不僅直接影響到項(xiàng)目開業(yè)后的經(jīng)營狀況，也對(duì)購物中心的品牌形象和吸引力產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和外部環(huán)境的影響，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣持續(xù)發(fā)生變革，人們的零售類消費(fèi)需求越來越多地通過線上解決，這對(duì)線下商業(yè)造成了極大分流，實(shí)體商業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。而餐飲業(yè)作為“必須在線下進(jìn)行”并且搭載著社交功能的消費(fèi)行為，越來越成為實(shí)體商業(yè)的核心業(yè)態(tài)，其良好的經(jīng)營狀況和口碑對(duì)于滿足消費(fèi)者的多元化體驗(yàn)需求，提高項(xiàng)目的集客能力有著顯著效果，也直接關(guān)系到整個(gè)商業(yè)體的知名度、美譽(yù)度和商業(yè)活力。因此，越來越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功。

在進(jìn)行餐飲招商時(shí)購物中心應(yīng)綜合考慮多個(gè)因素，并且要與整個(gè)項(xiàng)目相互配合才能取得成功。只有通過精心策劃和管理，才能打造出具有影響力和競(jìng)爭力的優(yōu)秀項(xiàng)目。下面將對(duì)購物中心如何正確開展餐飲招商進(jìn)行深入探討。

掌握不同餐飲業(yè)態(tài)的選址要求與標(biāo)準(zhǔn)

餐飲門類不同，各自的選址原則和標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。

1、商務(wù)餐飲最看重地段。

商務(wù)餐飲的選址標(biāo)準(zhǔn)是最高的，一般選擇在高檔的酒店、寫字樓等商務(wù)區(qū)或者少數(shù)高檔社區(qū)。

商務(wù)餐飲進(jìn)入購物中心的物業(yè)要求很高，購物中心必須為這家餐飲安排單獨(dú)的通道、電梯，單獨(dú)的交通組織。否則要穿過商場(chǎng)才能到達(dá)餐廳，會(huì)影響商務(wù)宴請(qǐng)所需要的高檔形象。

2、洋快餐一般不進(jìn)社區(qū)。

“洋快餐”選址一般為商務(wù)區(qū)、繁華商業(yè)街區(qū)、車站碼頭和一些購物中心，最好是臨近大型賣場(chǎng)（百貨/超市/家電/家居等）的出入口位置和十字街口。

3、大眾餐飲通常進(jìn)駐大型成熟社區(qū)。

與商務(wù)餐飲相比，大眾餐飲的選址比較多元，要求也不是那么苛刻。商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、比較集中的住宅區(qū)都可以。它們往往成為大型購物中心餐飲業(yè)態(tài)的主力構(gòu)成，也常常進(jìn)駐一些成熟的大型社區(qū)。

4、異國風(fēng)情餐飲選址傾向“國際化”。

異國風(fēng)情餐廳在很多方面與中餐的物業(yè)要求比較相近，一部分的國外餐廳就是中國人開的，而且在出品和口味上作了改良，不僅僅針對(duì)特定的外國客人，有很多的時(shí)尚和白領(lǐng)階層也會(huì)進(jìn)入異國餐廳。

這類餐廳的選址上會(huì)選取外國人比較集中的商務(wù)區(qū)、工業(yè)園區(qū)或者口岸區(qū)以及其他一些外國人聚集的區(qū)域或者主題街區(qū)。

5、咖啡、茶樓愛“扎堆”。

咖啡、茶樓、酒吧有喜歡“集中經(jīng)營”的傾向，也就是所謂的咖啡/茶樓/酒吧一條街，或者是附近的地方。因?yàn)檫@里有群體的優(yōu)勢(shì)和氛圍，顧客云集，吞吐量很大。

但此類地方往往競(jìng)爭太強(qiáng)，只要富有個(gè)性和品牌特點(diǎn)的商家才有生存空間。此外，咖啡茶樓等還通常在旅游區(qū)、商務(wù)區(qū)、高檔住宅區(qū)附近的選址。

根據(jù)餐飲業(yè)態(tài)進(jìn)駐要求合理引進(jìn)商家

開發(fā)商不僅要了解不同類型餐飲商家的選址要求，更要根據(jù)項(xiàng)目特征合理引進(jìn)。

每個(gè)地方針對(duì)不同類別的商家，也有不同的顧客群體，從招商策略來講，也是不一樣的。

1、商業(yè)街不適合正餐廳。

商業(yè)街或者特色街區(qū)的特點(diǎn)是人群流動(dòng)量大，但駐留時(shí)間短。因此，最合適的餐飲類型也是快捷、方便、大眾化的，以宴請(qǐng)聚會(huì)為主題的正餐廳不適合生存。

一般來說，這里的餐飲招商的對(duì)象最為復(fù)雜和零亂，一般為中低檔，以各種地方特色餐飲或者特色小吃為主，消費(fèi)對(duì)象以普通大眾和外來人員為主。

從招商策略上，最好先招一兩家有一定知名度和實(shí)力的快餐品牌商家，大的商家有一定的帶動(dòng)作用，同時(shí)也是這條街的標(biāo)桿企業(yè)，是檔次和顧客定位的象征。

2、購物中心要有好的餐飲品類組合。

大型賣場(chǎng)或者購物中心的餐飲商家招商的任務(wù)量比較大，特別是購物中心中，餐飲的比例一般在16%－18%左右，而且要求商家有一定的品牌知名度，能夠帶動(dòng)商場(chǎng)的人氣和消費(fèi)。

3、底商餐飲需要細(xì)致的客群分析。

寫字樓和裙樓底商的餐飲招商難度最大，特別是新建小區(qū)的底商，一是商家沒有太多的想象空間，顧客群體基本是可以確定的，就是本物業(yè)小區(qū)的住戶和租戶；二是商家菜系和價(jià)格定位難，再加上各種物業(yè)條件的制約，交通和停車不便利的更不敢輕易在社區(qū)開店。

根據(jù)各類餐飲業(yè)態(tài)進(jìn)行組合策略

1、時(shí)段的組合。

正餐——以中餐和晚上為主；快餐、簡餐 ——以中午為主；特色小吃——時(shí)間比較靈活。

舉例1：餐飲布局<分散放置>——頂層是正餐，中間垂直分布是休閑餐，底層做快餐美食廣場(chǎng)。

舉例2：餐飲布局<集中放置>——有項(xiàng)目把餐飲布局到一個(gè)區(qū)域，就會(huì)出現(xiàn)某些樓層在某些時(shí)段幾乎全是黑的 。

2、客單價(jià)組合。

按照品類做價(jià)格分區(qū)、做引導(dǎo)，不導(dǎo)致同一個(gè)客單價(jià)出現(xiàn)沖突的現(xiàn)象。

3、面積組合。

不同的菜系、不同的品類應(yīng)給出不同的面積。

4、各類餐飲業(yè)態(tài)招商的時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控。

大型餐飲時(shí)間把控：

普通餐飲時(shí)間把控：

餐飲招商流程中的重點(diǎn)工作

1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系。

2、準(zhǔn)備工作、了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等。

3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間。

4、客戶方案跟進(jìn)修改。

5、談判優(yōu)勢(shì)保障措施。

6、甲乙雙方工程條件進(jìn)行磨合。

7、要求客戶提供裝修方案。

8、高層見面進(jìn)行交流。

9、確定開業(yè)時(shí)間。

餐飲招商談判時(shí)如何營造優(yōu)勢(shì)

1、供求關(guān)系—稀缺性。

在談判中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的獨(dú)特性和市場(chǎng)需求的匹配，突出其稀缺性和獨(dú)特賣點(diǎn)，以激發(fā)對(duì)方的興趣和緊迫感。

2、大量投入—理性變感性。

展示已投入項(xiàng)目的資源、資金、時(shí)間和專業(yè)知識(shí)，并強(qiáng)調(diào)這些投入將為合作方帶來的實(shí)質(zhì)性收益和感性體驗(yàn)。

3、項(xiàng)目美好預(yù)期。

清晰描繪項(xiàng)目的未來發(fā)展前景、市場(chǎng)前景和利潤預(yù)期，讓對(duì)方對(duì)合作充滿信心，激發(fā)合作意愿。

4、危機(jī)感產(chǎn)生—競(jìng)爭對(duì)手。

提及其他潛在商家對(duì)項(xiàng)目的興趣，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)以及合作將使對(duì)方在競(jìng)爭中脫穎而出。

5、堅(jiān)守談判策略中的價(jià)格關(guān)卡—配合。

利用數(shù)據(jù)和市場(chǎng)研究支持自己設(shè)定的價(jià)格關(guān)卡，堅(jiān)定地維護(hù)合理價(jià)格，并展現(xiàn)出靈活配合的態(tài)度，以創(chuàng)造共贏空間。

6、高層效應(yīng)。

必要時(shí)讓高層管理者出面進(jìn)行溝通與交流，讓對(duì)方體會(huì)到我方合作的誠意和重視程度，提高談判效率和達(dá)成協(xié)議的可能性。

7、以退為進(jìn)。

在談判中適時(shí)展示讓步，但要確保保留關(guān)鍵利益，以營造善意合作的氛圍，并最終實(shí)現(xiàn)雙方的共同利益。

結(jié) 語

在商業(yè)競(jìng)爭日益激烈的今天，購物中心需要更加精細(xì)化的管理和運(yùn)營策略來保持其競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。其中，餐飲業(yè)態(tài)的招商策略是至關(guān)重要的一環(huán)。

本文從多個(gè)方面分析了購物中心制定餐飲業(yè)態(tài)招商策略的必要性和方法，并給出了一些具體的建議。通過合理的招商策略，購物中心可以吸引更多的消費(fèi)者，提高整體銷售額和利潤，同時(shí)也能為餐飲品牌提供更好的發(fā)展平臺(tái)和機(jī)會(huì)。

在未來，購物中心依舊需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化招商策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

【免責(zé)聲明】本文由商業(yè)地產(chǎn)課堂整理編輯，部分內(nèi)容及圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，若有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除。