2023年的市場當中，你聽說過在高能級城市，一年去化近10萬方的項目嗎？
金地威新·吳中（木瀆）智造園就是這樣一個案例。
年前，筆者特別前去與項目團隊做了交流。聊了3個小時，項目上走了一走，我發現這個項目真是行業寒冬中的一束光，其做法很常規，但也很有典型意義。這個園區項目告訴我們項目要做活，不必用很多花里胡哨技巧和渠道，把該做的事情踏實做好、認真做精依舊能在市場寒冬中殺出重圍。
所以，結合訪談，我把金地威新·吳中（木瀆）智造園拿出來做案例分析，觀點更多是“拋磚引玉”，與各位交流探討。
區域與項目概況
筆者看園區項目一般從“整體”與“時序”兩個維度：
整體是靜態角度看項目，主要3個方面 - 園區區位環境、園區軟硬件條件、企業招商運營情況，其中“區位環境”與“園區軟硬件條件”決定了項目的下限，而企業招引情況則是決定了項目評價的上限；時序則是從發展角度看項目，即一年看入駐（出租率/入駐率是項目關鍵），三年看環境（園區管理好不好、企業集聚氛圍有沒有起來），五年看稅收（優質企業帶來的稅收是對項目根本性評價）。
無論是“靜態”整體還是“動態”時序，金地威新·吳中（木瀆）智造園都有非常好的表現，這也使得這個項目成為值得分析解讀的案例，項目可以總結為三個“好”。
（1）區位環境：吳中高新區產業強、配套優，“前期選址”好
從宏觀區位環境來看，金地威新·吳中（木瀆）智造園項目所處的蘇州市吳中區產業基礎較好，2023年GDP達1624億元，工業增加值741.5億元。吳中區產業分布主要分3塊：中部吳中高新技術產業開發區（以智能制造、新一代信息技術、生物醫藥等為主），項目就位于吳中高新區木瀆智慧工園內，木瀆智慧工園是吳中區在十三五和十四五期間重點打造的智能制造產城融合區域，打造以機器人、電子信息為核心的“智能制造”產業；東部的吳中經濟技術開發區（以傳統制造業為主），西部吳中太湖度假區（以數字經濟等無污染產業為主）。
從微觀區位來看，項目緊鄰木瀆干路網 - 蘇?？焖俾?，駕車至上海虹橋站僅1個小時出頭，蘇州北站40分鐘，蘇州市中心30分鐘，交通非常便捷；項目周邊商業綜合體、住宅、學校、醫院等配套全面，生活氛圍成熟。就筆者理解，一定程度上這塊地是符合商業類項目的發展條件的。
（2）園區軟硬件條件：以合適的配置把項目做成區域標桿，“產品規劃”好
金地威新·吳中（木瀆）智造園項目100%自持，占地面積100.6畝，建筑面積12.46萬㎡，地上建面12.3萬㎡，容積率1.83，主要產品為6/8層平層式廠房、4層獨棟/拼合式廠房、1棟招商中心&停車樓，車位412，其中停車樓239輛（0.34輛/100㎡）。
圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項目效果圖
圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項目產品規劃
產品沒有最好只有最合適的，產品的關鍵是賬本，合適是關鍵。
就比如，項目有3.4‰停車位配比，總車位412個，項目在規劃設計中選擇了建設停車樓而非開挖地下室，降低了整體成本；項目在層高方面選擇的是適合于區域智能制造的標準7.2m/4.5m，首層2T，樓上500kg承重配置，在實際使用中客戶適配性好，有效地控制了成本。
也有花了不少成本的地方，就比如項目在外立面色彩線條設計、園區綠化等投入了不少資金，比如1.做成了花園式工廠，搭配園區色彩體系也做了專心設計研究；2. 廠房配置上做了吊裝口等健全的配置，園區良好的企業展示面特別預留設計；3.臨街招商展示中心&停車樓用了鋁板配置，使得整體形象顯得大氣。為什么這樣做呢？因為在蘇州很多企業實際面臨的問題是，技術很牛，原來的廠址形象太差，原廠房無法滿足形象的需求。
圖 – 園區全新的色彩體系
圖 - 無論是獨棟還是分層產品，項目都給了非常好的企業品牌展示空間
圖 - 招商展示中心&停車樓用的鋁板立面
最后形成的結果就是，客戶進來都覺得園區很漂亮，老板和員工在這里很舒心，政府與各渠道也愿意把優秀的企業帶過來看。
對于園區來說，關鍵還是適配，用合適的配置把自己做成區域標桿。標桿不是去做層高載重的高配，而是真正去做適配企業的產品。層高載重雖然成本不高就幾十塊一平，但容易擾亂招商的節奏和方向；很多園區項目在地下室、外立面、景觀等上面花了很多錢，但并不一定是企業真正需要的，最后租賃型項目多花出去的成本，都必將轉嫁到企業身上，把錢用“刀刃上”才是關鍵。把錢花在刀刃上，真正契合客戶的需求，這樣才能做成標桿，依托于標桿品牌持續地獲取客戶，自然會有一個好的結果。
在產品設計上，木瀆項目（1）高層高大空間，首層7.2m可走行車，生產層4.5m層高，滿足了除潔凈廠房以外基本全部要求，生產柱距做到了8mx8m大空間有利于生產企業流水線排布；（2）高標準承重，在不開挖地下室的前提下，把一層做到2T載重，其他做500kg/m2的載重，滿足制造業廠房使用需求，且經濟節約；（3）寬轎廂貨梯，區別于1.5m寬度的傳統貨梯，木瀆項目貨梯寬度為2m，這個是長期運營制造業園區經驗得來。貨梯載重不用過大4T載重在多個園區都證明使用效率不高且成本高昂，真的遇到重型設備實在不行可以拆卸或者吊裝，而貨梯寬度則是限死的，大寬度有利于各類設備和材料的快速運輸，提升垂直交通的物流效率，確實非常省事；（4）專業化的吊裝口，不配置吊裝口往往在大型設備運輸中就涉及了破墻、破窗等，專業化的吊裝口滿足了企業各類實際需求；（5）全景露臺，在客戶接待、工作溝通中，起到了全新場景的功能，有利于更輕松有效的業務溝通，而這些都是匹配于制造業企業客戶談單、工人管理、企業管理層溝通的實際需求場景，真正做到需求的“有效匹配”。
也正是這樣，木瀆項目成功申報“2023年蘇州市“工業上樓”示范項目名單”，還獲得了政府的獎勵，去化好、入駐企業資質好，這才是項目的根本。
圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項目園區產品特點
圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項目服務特色
（3）從入園企業情況來看 – 高企帶動效應很強，“園區招商”好
木瀆項目招商2022年6月啟動，2023年4月份項目竣備，12月入駐達到95%，因為租賃型需求原因，客戶集中簽約是23年年中交付后有1-2個月。
從招商啟動順序來看，先啟動招商的是外圈高層產品，去化的比較快，因為1.高層面積段靈活；整層1100-1500可分可合；2.均價相對便宜；后啟動的是內圈獨棟產品，形成氛圍后持續招大引強。當然進入時機把握準 – 木瀆項目與周邊全部競品均為不同批次的，搶了一個供應階段性低谷的空窗，也是招商成功重要因素。
在主導產業方面，木瀆項目主要是智能制造（機器人、3D打?。?、新能源、機械等方向，入駐了蘇州快捷智能科技有限公司，蘇州乾鳴半導體設備有限公司，浙江閃鑄三維科技有限公司，蘇州聚云新能源科技有限公司，北京雷音電子技術開發有限公司，蘇州新亦盟自動化設備有限公司，蘇州卓譽電氣技術有限公司等優秀企業。
項目高企帶動效應很強，高企申報、姑蘇人才、東吳人才申報均占木瀆區域近4成體量；客戶分布來看，由于項目十分注重外地入蘇客戶的招引，因此項目外地客戶+外資客戶占比近4成；從現在入駐企業情況來看，未來實現高稅收是可期的。
“前期選址”好、“產品規劃”好、“園區招商”好，相對于聯東平均租金27-28元/平/月，年去化2-3萬方；金地威新木瀆項目可以做到平均租金30元/平/月，去化約10萬方，出租率達95%，在競爭方面完勝！
圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項目入駐的重點客戶
具體“招商層面”做好了哪些事？
在講完整體情況后，筆者理解木瀆項目在招商方面很多做法很值得參考。
先環境，后招商；強算賬，弱營銷；重團隊，輕形式 - 這18個字既是對木瀆項目招商成功的總結，更是其他項目在招商工作方面需要重點思考的點。
2.1先“環境”，后“招商”
筆者看過很多成功園區招商案例，先把“環境”做好，即把區域渠道資源“吃透”，基本是項目成功的第一步。從落地實際操作來看，金地威新·吳中智造園的招商也并不例外。
（1）做好“招商渠道開發”，磨刀不誤砍柴工
不要著急讓招商團隊直接去找客戶，而是先做好渠道開發。招商前期木瀆項目的 “招商渠道開發”是遠多于“客戶開發”的，高峰期一周可達40-50組的“招商渠道開發”。這樣做的原因，老盛給我們算了筆賬 - “如果1個業務員能開發10個靠譜的渠道，每個渠道半個月推薦1組客戶，每個業務員1個月有5組優質客戶，這就是項目招商的底層”。在這個思路下，木瀆項目招商團隊排摸了目標市場的同業渠道（包括招商中介機構、項目招商團隊）；異業渠道（包括安監、環評、政策申報機構等），做到了同異業機構70%的覆蓋率。
渠道的價值不只是招商資源推薦，更重要的是獲取即時動態信息 – 就比如說 “這家企業沒落地在這兒，但為什么選擇了另一家園區；企業之間的供應鏈關系，經營情況與實際訴求等”。這些信息即時地指導園區招商打法上的策略變化。
從后期來看，正是前期積累大量優質招商渠道，與靈活的招商策略打法，為項目帶來的豐富且持續的資源，為后期木瀆項目可以在企業中“優中選優”，形成高質量招商構建了基礎。
“長城的磚是一塊塊壘起來的，園區招商就是城市攻堅戰、塹壕陣地戰，一個項目扎下去就2-3年，要把片區內資源吃透 - 純靠自身力量干不了多少，要善于使用外部力量。”
（2）做好“區域招商與園區招商”任務對齊，把自己視野格局放大
所有做園區招商的朋友們都知道，在項目招商過程中，政府的角色至關重要 - 政府是最熟悉區域的資源主，服務好政府即是獲得資源支持。那關鍵怎么服務好政府呢？首先，就需要招商人員把自己的視野放大，園區招商本身是區域招商的一個組成部分，從根本上需要服務于區域的發展。木瀆項目在這方面就有幾點有益嘗試：
1.搭建區域招商聯盟 – 木瀆項目將“園區招商展示中心開放”與“區域招商聯盟成立活動”相結合，將項目定位為區域招商中的一模塊。在活動中，以區域發展為視角，突出自身能做什么，在建立招商聯盟服務區域招商的同時也讓政府對項目特點認知更為明確，有利于更好地推薦企業，提升政府層面的資源調配效率。當然以上非常重要的就是，園區產品還得自身硬；2.完成各類招商企業服務任務、依托自身資源幫助區域走出去 – 在招商過程中，協助完成在高企申報、姑蘇人才、東吳人才申報方面的工作；依托于金地威新全國布局的優勢，幫助區域政府做好資源鏈接，在上海、深圳等產業資源比較多的地方，做好企業參訪、園區考察的整體規劃計劃，幫助區域走出去。
總的來說，“環境”其實是一個平臺，有了渠道資源信息鋪墊、園區招商任務與區域發展任務相“對齊”，很多招商動作是自然而然的。
2.2強算賬，弱營銷
和項目招商團隊交流，很直觀的感受就是，木瀆項目的團隊專業、真誠且坦率。
首先，團隊對區域市場情況非常了解，與客戶溝通真誠、坦率。對自身項目與周邊項目的情況、自身產品優勢與特點、適配于哪一類客戶，溝通中肯坦誠，可以給客戶很好的指引，這樣的真誠、坦率會給客戶對項目“放心”的直觀感受。
其次，團隊非常專業且努力，會給每個客戶溝通規劃廠房“使用方案”。這項工作類似于產業企業內部的工程部，即根據企業產能情況、產線排布、原輔材料情況，實際需要的面積，會給每個客戶做 “戶型推薦”和“使用方案”，例如 - 客戶在1樓可以如何排布產線、堆放物料，2樓如何規劃倉儲或辦公功能等。針對園區已有戶型，會有一個大致的規劃給到企業，相當于給前期一個指引，告訴企業廠房是否可以用、如何利用效率最高，而在這個過程中與企業有更深入交流和對接，了解企業業務情況、設備情況、實際使用需求等，這個過程中對不同類型產業企業要做很多細致的功課，在這個過程中幫客戶“算賬”并解決問題。
要幫客戶算賬，真誠、專業、坦率是必要因素。
在使用規劃之外，與客戶溝通過程中，團隊也會和企業去算很細的賬，以地坪為例，其他競品項目可能完全毛坯交付，簡單的說就是除了“框架”不是你干的，其他都要你干，租金是便宜1-2毛，但木瀆項目則選擇在地坪方面做好找平再交付，因為從產業企業實際使用角度需要找平再刷環氧地坪，每平米下來也要60塊，按1000平來算需要6萬元，更重要的是耽誤入場時間，但威新木瀆項目是都做好的，而且包括了水泥砂漿刷白、設備平臺、公區裝修、消防等，分層產品連洗手間都做好了，和“拎包入駐”沒有什么太大的區別。從企業的角度來說，算上裝修成本和耽誤的入場時間，其實貴1-2毛的木瀆項目是要合算的。很多時候企業寧可多花點租金要現成的，而不是企業自己投入大量的時間去干，因為畢竟不常做，很容易被坑或者后期出問題，而威新則是有長期工程的經驗和“集采”的優勢，幫助企業節省了成本。
通過這些方面和企業溝通交流，給他算賬，企業更能接受，算完以后一核算確實合算，光節省時間都能賺回來。真正的營銷動作，不是商務談判而是站在客戶的角度去思考，幫客戶算賬，在這過程中自然完成了營銷。
幫客戶算賬的背后是威新自身資管邏輯，更是企業服務邏輯：1. 對于威新來說，租賃型項目未來核心是未來的證券化，前期“裝好”也有利于自持資產保值，高租金也意味著資本的“高估值”，從算賬的角度，這是與客戶雙贏的局面，特別是小戶型500-800-1000，客戶對貴個2-3毛不敏感，從交付標準的角度上來說完全可以覆蓋；2.集約會更好，節省社會成本，更是企業服務，產業園區常年只買個框架，再通過各種方式隱形收費的模式早就該改一改了。
圖 – 項目地面已經經過打磨找平，幫助企業節省工期工費
2.3重團隊，輕形式
從團隊組織來看，威新木瀆的招商團隊都是“熟手”，相當一部分招商都是在蘇州工作很多年的，市面渠道都比較熟悉，甚至自己干過中介公司，也有一部分是威新自己在別的項目上“從零開始”培養出來的招商人員，威新也確實是業內極少數愿意在招商人才培養孵化方面投入的企業。
“熟手”效率高，“從零開始”忠誠度好。整個招商團隊可以專業、平和的心態與客戶談判，來客戶接得住，在反復的心態博弈方面；在處理各類問題時候在區域上不至于干各種“因小失大”的事，項目團隊在區域圈子里人品口碑好，渠道也愿意把客戶帶給他們。
從業務開展來看，項目招商團隊分級對接，把資源集中在一個人身上，特別是租賃1-2個月內要有回復，分級對接在及時性方面優勢很強；團隊氛圍融洽、分工明確，聊起來時候開玩笑，領導不是領導而像保姆，招商業務員把客戶帶過來，剩下的談判有能量更有經驗的領導自然會出來談，這其實就是分工明確下的優勢；團隊領導也會對每個業務員的心態進行分析，積極地去影響和調整，其實在“招商內卷”開單從必然事件成為概率事件的今天，這些動作都是有效且必要的。
在順暢的溝通和機制下，整個團隊拼勁十足，也自然能產生好的結果。
早在22年剛入場時候，招商團隊就和總包一起擠在鐵皮廠房里，有的時候茶館、有些時候會議室，開發走開了團隊就坐別人的工位。業務員對所有客戶、所有節日都會發信息問候，好幾單的成交背后的本質是，長期的服務把客戶感動到了。有好幾單，客戶明確不要了，堅持不懈，也沒有放棄，秉持的就是“不要了也不妨礙，我把你當朋友”。
最后，客戶覺得木瀆項目團隊非常有誠意（專業+服務），那后期真的落在你們項目上，估計服務也會不錯，最終客戶同意在木瀆項目上落下來。
作為項目的操盤手，真的需要去思考 -
我們常常要求我們的招商業務員 “做這個”、“做那個”，但我們有真正好好思考過為什么別的團隊能做到？是不是應該有一套體系、機制去保障團隊把事情做好。在每一次向一線要結果時候，真正去思考什么樣的結構會讓一線真的打的更順手？
也正是團隊的努力、項目的成績，威新在木瀆項目后，吳中經濟開發區傳統制造業，做了輕資產服務輸出，大約5000平大的單層鋼結構廠房項目。
總結 - 事，在人為
業內總喜歡用“天時、地利、人和”來總結一個項目的成功，筆者認為這種分析“對，也不對”。因為項目成功確實“天時、地利、人和”缺一不可，但“天時、地利、人和”并不是獨立存在，而是相互關聯影響的。
能把“天時”、“地利”捏在一起的是“人”。以人為核心，把投拓、產品、招商運營，擰成一股繩，集中資源力量去發展，并不需要哪個板塊一定要做個“神來之筆”一戰定乾坤、或者搞一堆其實自身也沒被論證過的“模式創新”，而是把事情落到實處，把該做的事情做好、做精依舊能在市場寒冬中得到好的結果。
筆者通過和木瀆項目上的交流，我看到不只是單個項目操盤成功，我更愿意將其視作是金地威新產業園區整個團隊成長的縮影，大量17-18-19年入職的年輕人褪去了稚嫩的外表，已經有能力獨當一面，這都是一家企業向上發展的基礎。經濟的發展源自知識與經驗的傳播，“人”的成長才是企業對社會帶來的根本價值。
定位為資管機構的威新，未來能否在園區這個賽道殺出重圍，關鍵是能否依托自身能力為區域創造價值，今天我們起碼已經看到了可喜的案例。
文章來源：產城觀察網
