做商業(yè)地產(chǎn)就是做租戶，最佳業(yè)主太古是這樣管理租戶的

一般人認為招商最重要的是租金，因而依靠低租金以及免租期來吸引客戶。而在太古看來，了解商業(yè)、了解租戶、與租戶建立起互相之間的信任才是最重要的。做商業(yè)地產(chǎn)、購物中心就是在做租戶！

 

1、租戶管理不是給租戶發(fā)函、發(fā)函、再發(fā)函。

 

太古的物業(yè)管理者對租戶的每一個人都非常熟悉，因為他們需要把要求清楚的傳遞給租戶。期望租戶怎樣發(fā)展，對它的店鋪有什么意見都會進行充分的溝通。商場里面租約可能是三年或者五年或者更長，租戶有時需要進行調整，重新組合。太古的物業(yè)管理者不是只給租戶發(fā)一封信，而是把整個計劃傳遞給租戶，讓租戶了解商場的方案，有時候還會請租戶提出意見。

 

 

2、中午必須要和客戶一起吃飯。

 

太古地產(chǎn)在招商上的成功取決于多種因素的協(xié)同和配合，但是了解商業(yè)、了解租戶，密切租戶關系確實是非常重要的因素。太古一直堅持商業(yè)地產(chǎn)一定要自己經(jīng)營，并且要求做物業(yè)管理的人中午不能自己單獨吃飯的，而必須要和客戶一起吃飯，因為這樣的來往可以同租戶建立良好的關系。

 

3、租戶是最佳的市場信息來源。

 

太古認為與租戶建立良好關系之所以重要，在于租戶是最佳的信息來源。租戶更加了解市場的趨勢和動態(tài)，知道哪一些公司會進來，哪一些公司將要離開；租戶知道這一年會流行什么，知道什么企業(yè)是他們最厲害的競爭對手，所以租戶會提供很多市場趨勢和動態(tài)上的參考。

 

 

為此，太古總是在嘗試通過直接或者間接的方式了解租戶怎樣經(jīng)營自己的生意，了解他們在本地市場怎么做，在國際市場又怎么做，并盡可能在進貨環(huán)節(jié)同租戶保持最好的配合。

 

4、要照顧租戶的合理利潤。

 

此外，太古還特別照顧到客戶的合理利潤，通過嚴格的市場調查確定每一種類別的店能夠保持良性競爭的數(shù)量，不盲目引入過多同一品類的店。太古城中心有一個案例，三家賣眼鏡的店鋪都賺錢，突然有另一家眼鏡店提出要加入這個行列。經(jīng)過調查分析后，太古城決定拒絕第四家眼鏡店的入駐。因為商場里面三家店鋪雖然都可以賺錢，但是如果引進第四家店鋪，四家企業(yè)都要虧本。

 

5、租戶經(jīng)營輔導很重要。

 

如果有租戶的生意不好，太古的物業(yè)會及時與他們進行溝通，了解他們的問題出在哪里并提供建議。比如香港太古城中心溜冰場附近有一個餐廳，經(jīng)營開始還是很成功的，但是后來他為了節(jié)省一些費用，改為了自助形式，過了一段時間發(fā)現(xiàn)生意不是很好，香港人是不大喜歡自己找東西吃的。因此太古的物業(yè)與這家餐廳進行了溝通，恢復了以前的服務。雖然增加了一些預算，但是生意重新紅火了起來。

 

 

6、別以為請明星來就能把生意請來。

 

在市場推廣方面，太古非常強調針對性，把明星請來不一定是好事，明星到商場的一兩個小時時間，一般商戶是沒有生意做的。來的很多客流不是買東西的人，都是明星的FANS。明星來了他就來，明星走了他也走了。而且明星吸引的大部分也是沒有什么實際購買力的中學生。

 

7、要培養(yǎng)租戶的主人翁意識和歸屬感。

 

除了為租戶提供優(yōu)質的服務和力所能及的幫助，太古還特別注意培養(yǎng)租戶的主人翁意識和歸屬感，讓他們參與到商場的設計和改進上來。

 

 

8、租戶店面更新比單純追求租金更重要。

 

每一個店鋪裝修的時候，太古都會同他們先進行一個討論。太古有個特點，不一定每次收取的租金都是最高的，會留一些空間給租戶。但是太古會要求租戶重新裝修店鋪，因為租戶的更新就是商場的更新。租戶不斷的改變，商場就不會成為舊商場。在這個過程中，租戶怎么裝修、怎么擺放櫥窗，太古都會參與。正是由于這樣一種關系，作為管理方的太古會知道租戶的意見，比如租戶可能覺得店鋪的面積太小了，需要增加面積；商場某一區(qū)域的人流量不夠，建議做一些必要的改動。

 

9、租金不是簡單的靠面積和位置決定。

 

太古在租金設計上并不完全基于店鋪的面積以及位置，更要參考租戶的成本以及利潤率。太古非常清楚租戶運作的成本不一樣，可以承受的租金也是不一樣的。比如餐飲業(yè)，西餐、中餐、日本餐的租金就不一樣，因為他們的實物成本不一樣。西餐是最好賺租金的，因為西餐的成本是最低的，所有的東西都是冰的；中餐就不一樣，中餐需要很多新鮮的東西，需要每天進貨；日本餐成本最貴。了解了租戶的經(jīng)營模式，才能進行更合理的租金設計。

 

10、租戶減租申請不能“一刀切”處理。

 

另外，在一些特別時期，為了幫助租戶度過難關，太古也會考慮減租，但減租的程度也是根據(jù)租戶受影響的程度區(qū)別對待。比如2003年因為SARS，香港的生意很差。香港的開發(fā)商基本上有兩種做法，一種是堅持不減租，一種是一律減租30%。而太古的解決方法是與每一個租戶進行會談，了解他們生意的情況，虧損額，利潤下降量。太古要求租戶把每周的生意情況報給自己，然后對每一個商戶做出不同程度的減租，或者不減——因為有一些店鋪在SARS期間反而賺了很多錢，比如大家不出門吃飯，去超市買食品、消毒水、口罩，超市的生意很好，所以對超市是不減租的。經(jīng)歷了這件事情之后，租戶普遍認為太古是最講道理的。

 

 

正是因為太古對于商業(yè)的高度了解以及對于每個租戶的關注，越來越多的客戶與太古之間建立起了良好的信任以及長期的合作關系。太古作為“最佳業(yè)主”的美名也傳播開來，新的租戶不斷主動去找太古。

 

文章來源：高通智庫