一個成功的社區商業，集合了多方面的有利因素。它是開發商膽識和智慧的結晶，是設計、施工和運營團隊多方整合的成果。我們評判社區商業是否成功往往是從招商狀態和運營狀態兩方面來衡量的。本文，飆馬商業地產從社區商業的招商狀態入手，簡單談談社區商業的招商策略，并結合案例加以分析。
一、社區商業業態組合及運營模式。
1、社區商業特征。
（1）地域性強，服務對象明確，商圈較小
（2）以經銷日常生活用品為主
（3）交易頻繁，交易額小，交易時間短，成交機率大
（4）營運成本相對低廉、商業功能、業態的多樣性較好
2、社區商業業態組合。
3、社區商業運營模式。
二、社區商業招商策略。
1、先行定位，再行招商。
社區商業具有較強的地域性，它以住宅住戶為依附載體，消費人群的目的指向性非常明確。這就在一定程度上限制了商家的經營方向需要以便民、利民為主要內容。便利店、餐飲、美容、美發、醫療、洗衣、銀行等都成為社區商業的首選商家。
當社區商業的規模較大時，商業業態的選擇可以適當放開，不局限于上述內容。添加一些具有文化內涵的商業元素，像樂器、舞蹈、繪畫、棋類的培訓、風情酒吧等等，它們不僅可以調節社區商業的單調形象，也能起到留住消費人群的作用。通過這種力量，能夠帶動其他商家接連獲益。
有了明確的定位再進行后續的招商，能夠避免工作中的盲目，從而思路清晰、效率提高。
2、集中優勢，攻下主力。
有了對社區商業的定位還需確定該商業項目的主力商家，通過主力店的帶動能力，促使其他商家跟風入駐。
由于項目招商剛剛開始，招商處于空白階段，這時與主力商家的洽談帶有一定的難度。主力商家通常看重的是該處商業項目的市場潛在能力、開發商的知名度和招商團隊的管理能力等等。如若能在上述方面讓主力商家產生信服，后續談判才有可能。同時，也正是由于該處項目入駐商家的空白，主力店在項目區位選擇上有更大的余地，也才更易于雙方的牽手。
一個項目主力店的引進情況，對項目招商和日后運營狀態都有著極大的影響。主力店往往由富有管理經驗的大商家掌控，它往往具有強大的品牌號召力、強大的聚客能力，并且能夠極大的提升項目的整體形象和所在物業的租金水平，對后續的招商運營均能起到一定的帶動作用。但是，主力店往往租期較長、租金收益較低、對競爭品牌具有極強的排他性、在所洽談的合同文本上也帶有一定的苛刻性。這就導致社區商業項目物業租售狀態調整困難、投資回報率偏低、不利引進與主力店相競爭的其他商家、合同洽談需要綜合考慮慎之又慎等等。
所以，主力店的引進是一把雙刃劍，需要綜合考量、分析對比后才能決定如何引進主力店、引進那種類別的主力店和引進何種品牌的主力店。
3、同業差異，異業互補。
在對商家的選擇上強調“同業差異，異業互補”的原則。也就是說，針對相同業態，我們尋求具體經營內容的差異化；在對不同商家的選擇上，我們側重考量商家與商家之間在業態設定、裝修風格、運營理念等方面的互補，使社區商業項目能夠做得內容豐富、有滋有味。
舉例來說，同為餐飲業態的商家，有中餐、西餐的差異，中餐中又有地方菜系和一些特色小吃的區別。因為社區商業體量普遍較小，需要加入很多滿足社區居民生活需求的商家業態，如若不是純粹的“食街”，我們就不建議選擇同一菜系的幾家商戶同時入駐，要確保商家經營內容的差異化。在這種情況下，租金考量已退居其次，主要是要讓入駐的商家有存活的空間，使開發商能夠有穩定的租金來源。在不同商家之間我們尋求商家與商家在社區商業項目中的互補，以此互相帶動，形成合力。
4、放眼整體，寧缺毋濫。
在招商的過程中要有整體意識，不能因短時內的招商情況不理想而自亂陣腳。面對不符合社區商業定位的商家，要有原則性，一票否決。不能單純為了提升項目的招商率而草率簽約，破壞項目的整體形象。同時，招商歸根結底是在與人打交道，衡量好“人”的因素也是十分必要的。社區商業并不要求所有的商家都是大品牌、都要連鎖經營，衡量小商戶的營運能力、個人信譽、綜合素質也大有裨益。否則，在后續的運營管理中，該商家的經營狀況和經營方式很有可能對臨近商家帶來不利影響，從而給其他商家和商業運營帶來困擾。
5、穩抓核心，重視租期。
當與商戶的洽談過渡到簽約層面，招商人員需要從合同框架上予以全面衡量。具體說來需要對租期、租金、業態和位置這四個要素進行深入研究。
在社區商業初始運營階段，首先入駐的商家可以適當給予租金優惠和其他方面的扶持。但是到了后續旺場期，如若租金水平一直得不到實質性的提高那將難以體現社區商業項目的價值所在。若想改變這一點，就需要招商團隊在前期招商的過程中充分考慮“租期”與“租金”之間的相互關系，從而使社區商業的營運狀態發揮應有的魅力。
舉例來說，對于意向承租期較長的商家建議招商團隊在合同中適當壓縮租賃年限，且租金較低。合同期滿后當社區商業的狀態發生轉變時，再根據當時的狀態調整租金水平。在商家初次開業之時我們給予了前期的租金扶持，待旺場后商家又回報給我們較高的租金收益。這樣，商家在創業之初存活下來，有了一個良好的生存土壤，在發展時期又不斷支持我們的運營管理，雙方之間形成了一個良好的平衡。
同時，“租期”對“業態”和“位置”也有一定的制約作用。通過“租期”可以適時調整商家的“業態”和所處的“位置”。可以說，“租期”是調整商業狀態的靈丹妙手，需要我們特別重視。
6、控制節奏，集中簽約。
社區商業需要一個統一的時間節點集中開業，這樣商業容易做旺。集中簽約恰恰可以大體控制項目整體開業的時間范圍。同時，集中簽約還具有一定的帶動作用，先簽約的商家會給未簽約商家以心理壓力，加之簽約現場的氣氛營造，都會促使商家迅速簽約。
在社區商業的招商過程中還會遇到這種情況，商戶選擇的鋪位總是處于不斷的調整當中。如若集中簽約，則商家調整自身商鋪位置的選擇性幾近為零，也易于招商人員對項目的整體把控。
7、宣傳造勢，服務至上。
當一切開業準備都做好后，招商工作告一段落。這時還要注意對社區商業項目進行宣傳造勢，使入駐的商家有信心在此經營。同時，招商人員要做好此間的服務工作，充分展示公司形象與企業內涵，不要因個人原因使入駐商家產生負面情緒。
以上是以時間為序對社區商業招商策略進行的簡要介紹，在實際的操作過程中還需結合不同商家的生存能力做統一思考，切莫因一時的租金收益破壞了整體的運營目標。
三、案例解讀。
案例1：商洛公園天下一期
商洛公園天下一期項目重視自持有物業，統一經營的理念，以達到收益的均衡和最大化。招商在前，利用租賃資源，提供較高投資回報，以提升售價；盡量避免短時期內的二次招商。
商洛公園天下一期項目招商策略
案例2：貴州黔靈國際公館
1、貴州黔靈國際公館項目招商執行計劃。
針對項目商業部分強調水岸商業特色進行整體形象宣傳，塑造商業核心簡直；在線上宣傳塑造形象的同時，通過線下的摸底快速掌握目標商家意向，并鎖定主攻的品牌商家作為招商的重點客戶。
2、貴州黔靈國際公館項目招商政策。
（1）總體原則。
（2）初始租金定價方式。
（3）免租政策說明。
（4）商業投資回報期計算方式。
項目商業投資回報期按照租金年回報率5%-8%進行測算，為20年；售價按照景觀、位置、樓層以一層為基準有15%-30%的售價衰減。
（5）運營策略說明。
文章來源：飆馬商業地產綜合
