通常而言，實體零售做電商通常難以有顯著成效，最根本的原因在于處理不好實體和電商兩塊業務的利益關系。良品鋪子靠什么走到了今天?
1、良品鋪子的電商做到了怎樣的程度?
2015年良品鋪子45億元的總銷售額里，線上渠道占了12億元，比例高達26.7%。
這是個什么概念?要知道，傳統零售做電商，絕大多數還停留在摸索階段。即便是去年“雙11”男女服飾銷售雙料冠軍、經常被當作實體店觸網成功案例的優衣庫，線上業務的占比也僅僅停留在個位數。
2、互聯網在良品鋪子中扮演怎樣的角色?
與大多數傳統企業一樣，最初，良品鋪子只是將電商作為新的銷售渠道，但很快良品鋪子總裁楊銀芬就意識到，電商的價值在于讓消費者更容易接觸到自己的產品，在這個過程中，公司知名度和影響力也得以迅速提升。電商的第一戰略定位，應該是打品牌而非促銷售。
楊銀芬認為渠道在變遷，要做這個行業的領導品牌，光靠開店是成不了事的。“只有線上線下都做到了第一，你才是真正的第一品牌。”
3、如何組建互聯網團隊?
楊銀芬認為傳統企業和互聯網公司在思路和商業模式上的差異之大。
具體來說，電商精確地體現了產品和消費者的關系，對市場的反應速度非常快，面向的是廣域的全國市場;而實體店更多的是服務局域市場，影響周圍幾公里內的消費者，賣的是進店消費的概率。因此，線上線下運營的技術手段、決策體系、管理的激勵機制也完全不一樣。
既然差異如此之大，那必然要以不同于實體店的路徑來做電商。幾乎沒有太多猶豫，良品鋪子便做出了獨立成立電商公司的決定，人、財、物甚至是制度全部獨立于實體業務之外，輕裝上陣。舉例說，一直以來良品鋪子的上班時間是8：15，但考慮到從事電商的年輕人喜歡在夜晚工作，特意允許他們可以晚一點到公司。
截至目前，良品鋪子已經在16個第三方電商平臺上開設了線上店鋪，這些店鋪均由平臺事業部負責運營。這個團隊有300多名員工，平均年齡只有26周歲，70后的數量不超過10個。
考慮到電商不適合用標準化的流程來做，也無法用規定動作約束員工，平臺事業部總裁揭曉峰把團隊打散，組成若干個獨立的經營小組。如何經營，完全由小組的人自己作主，中端向其提供策略、資源上的支持，后端的設計、品牌、策劃和媒介資源也隨時為其所用，創造出“人人可以面對客戶，前端驅動后臺”的工作機制。
不過，在揭曉峰看來，電商平臺只是提供了交易的場景，本身并不具備為顧客服務的能力。這時就需要連入內容，以內容為用戶提供服務，增加用戶黏性。今年3月新成立的社交電商事業部，就承擔起了內容制作的職能。
4、如何改進供應鏈以適應互聯網?
線上線下布局也導致良品鋪子的銷售渠道和產品線極為龐雜——線下門店超過2000家，線上入駐的第三方電商平臺、本地外賣平臺以及自營的網絡店鋪達到了39個，而且還在不斷增加。全線的SKU有1400多個，其中包括800多個線下產品和500多個線上產品。每年都要開發近300個新產品，淘汰和調整500個老產品。
這無疑增加了研發商品的難度。舉例來說，前不久，良品鋪子試水一款拌飯醬產品，線上銷售得特別好，門店賣得卻很糟糕。“這挺難解釋的。”許光說，后來從購物心理的角度分析，得出的推測是線下消費者對良品鋪子已經形成了“零食店”的認知，不太容易接受店里出現一款佐餐產品。而線上的銷售有極大的可能來源于全網探索，在拌飯醬的品牌集中度不高的情況下，良品鋪子的產品更容易出現在前列。
這種未經驗證過的可能性，揭示了互聯網環境下傳統供應鏈所面臨的的挑戰——消費者早已發生了變化，供應鏈卻止步不前。良品鋪子供應鏈副總裁許光認為，傳統公司傾向于從架構和功能上去設計供應鏈，這樣的供應鏈很容易變成機械運作、唯KPI至上，完全無法滿足公司和消費者的需求。
為了解決這個問題，良品鋪子建立起了一套產品創新的流程，具體來說，就是以消費者需求和市場為起點，規劃和研發產品。
“比如開發一款堅果產品，我們會對消費者的需求和用戶場景進行分類。”許光進一步解釋說，堅果的消費場景有4類，第一類純粹是用來解饞和打發時間;第二類是充饑;第三類希望靠堅果補充營養;第四類逢年過節需要囤貨送禮。當確定消費需求或場景后，再來看用什么樣的產品可以滿足需求。
由于線上和線下消費者的購買路徑和消費場景不同，商品的呈現上也會有所側重。比如門店產品包裝上的字體要大或者顏色足夠突出，一眼就可以看到，最好還能透過包裝看到內部的實物;在線上，消費者都主要通過詳情頁來了解產品，因此文字和照片都要吸引人。
5、如何進行物流打通?
據良品鋪子物流總經理劉玲介紹，良品鋪子電商剛起步時，線上線下的物流從倉儲、人員和作業流程都是一體的。不過很快就發現，雖然電商訂單量并不多，但進度還是拖了后腿。原因就在于門店的商品以小包裝的散裝食品為主，稱重結賬，同樣的商品用在固定重量的電商訂單上，先稱重再打包顯然會影響效率。而且，支撐電商作業的信息系統與線下也完全不同。
針對這種情況，良品鋪子對線上線下商品的包裝和形態做了區分，倉庫也隨之各自獨立。2013年，獨立的電商物流部門成立，并陸續在全國范圍內建立分倉。截至目前，良品鋪子在臨安、北京、廣州、成都、西安和沈陽等地均設有分倉，50%的訂單能實現次日達，85%的訂單可實現隔日達。
劉玲在考察時發現，同樣是揀貨環節，屈臣氏的差錯率只有萬分之三。回到武漢后，她毅然決定拆掉了剛剛投入使用、價值幾十萬元的設備，重新引進屈臣氏使用的終端設備。如今，良品鋪子物流的差錯率從2%降到了萬分之五。
隨著電商訂單逐年增加，線上線下獨立運營物流的方式也逐漸暴露出弊端：電商爆倉，門店倉預警的現象時有發生。而由于兩倉的信息系統互不兼容，門店倉和電商倉無法跨倉使用，只能通過手工管理進行協調。
這些年，良品鋪子線上和線下的物流倉儲從合到分，現在又要面臨如何打通的問題了。2015年，整個電商平臺從前臺到中臺，再到后臺，系統全部換成了SAP。今年6月，SAP二期系統上線，首先實現了線上線下同倉同庫存，一套系統既可以識別門店貨品，也能識別電商貨品。另外，線上線下作業的流程基本上達到一致性，設備、人員和管理流程可以共用。
