目前,全國各地的建材家居專業(yè)市場處于一個升級換代的時期,各地建材家居項目紛紛上馬,市場之間競爭加劇,如何做好一個建材家居專業(yè)市場,經(jīng)營是關(guān)鍵,營銷推廣是重點,產(chǎn)品質(zhì)量是保障,售后服務(wù)是支撐;市場管理者應(yīng)該積極的拓展經(jīng)營思路,創(chuàng)新營銷,注重品牌建設(shè)和管理,塑造市場的美譽度,提升顧客的忠誠度,來縮短市場的培育期,早日使家居建材專業(yè)市場興市旺場!
家居建材專業(yè)市場經(jīng)營模式
1、連鎖賣場的統(tǒng)一收銀。
采用統(tǒng)一收銀模式的建材專業(yè)市場一般為連鎖家居建材大賣場,主要經(jīng)營精品裝飾材料和家具。整體定位中高檔,市場內(nèi)安裝垂直交通系統(tǒng)和空調(diào),規(guī)劃有專門的停車場和卸貨區(qū),市場統(tǒng)一收銀,統(tǒng)一售后服務(wù)。如百安居、東方家園等知名連鎖賣場均采用此種經(jīng)營模式。
2、出租商鋪的獨立收銀。
采用獨立收銀模式的市場主要有兩類:獨立收銀的家居建材大賣場和街區(qū)式建材專業(yè)市場。采用獨立收銀模式的市場商鋪對外獨立出租,商戶獨立收銀,商戶有獨立的營業(yè)執(zhí)照,產(chǎn)品質(zhì)量主要由商戶自行擔(dān)保。
商戶的管理
(一)了解家居建材商戶的特點。
1、陶瓷、衛(wèi)浴、板材、石材商戶實力強。
經(jīng)營陶瓷、衛(wèi)浴的知名品牌的商戶多為廠家或代理商,店面裝修成本高,形象較好,商家實力較強,是建材專業(yè)市場的龍頭商戶。這些商戶在市場有一定的影響力,在很多方面起著帶頭的作用。石材商戶大多有自已的石材加工廠,可以全國范圍內(nèi)開店經(jīng)營,資金雄厚,經(jīng)商經(jīng)驗豐富。板材商戶基本上都是大批發(fā)的商戶,經(jīng)營面積大,輻射能力強。
2、商戶之間的關(guān)聯(lián)性強。
建材專業(yè)市場的商戶的關(guān)聯(lián)性較強,如經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴、木地板知名品牌的商戶中,不同品牌的商戶有可能是家族關(guān)系和朋友關(guān)系等。中低檔陶瓷批發(fā)的商戶和經(jīng)營石材商戶基本都是福建的商戶,這些商戶之間大多都是朋友親戚關(guān)系,他們在異地做生意主要靠親戚朋友介紹。
(二)針對商戶特點制定管理措施。
1、實力商戶納入商會,發(fā)揮他們的帶頭作用。
建立商戶管理委員會,邀請有實力的商戶到商會任職,提高商戶的榮譽感和主人翁的意識,為市場的興市旺場提供積極的建議和做好帶頭作用。定期組織商戶座談溝通及市場經(jīng)營交流。商戶之間經(jīng)營經(jīng)驗的交流,有利于大家相互學(xué)習(xí),促進商戶之間的感情。
2、對中小商戶進行扶持,培育其經(jīng)營實力。
中小商戶數(shù)量眾多,是市場發(fā)展的核心,對中小商戶進行扶持和幫助,在政策上對他們進行側(cè)重,傳遞經(jīng)營的理念,樹立他們經(jīng)營的信心,通過一到兩年的培育,使中小商戶朝著大商戶邁進,市場大商戶、實力商戶多了,自然整體經(jīng)營能力就上了一個臺階。
3、發(fā)揮商戶主體作用,促進商戶自主營銷。
商戶是市場的主體,每次營銷活動要發(fā)揮商戶的主體作用,提高商戶的參與程度,讓商戶主動的營銷。在每次促銷活動前,市場方要與商戶提前溝通,讓商戶知曉活動的主題及參與形式,使其能及時的準(zhǔn)備貨品并向廠家爭取更多的資源支持。
商品的管理
1、品類的業(yè)態(tài)布局。
建材專業(yè)市場在招商前期就應(yīng)該嚴(yán)格的規(guī)劃品類布局,招商時嚴(yán)格控制品類分區(qū)。
一般街區(qū)建材專業(yè)市場在業(yè)態(tài)布局時要從品類形象、顧客采購的關(guān)聯(lián)性、品類經(jīng)營場所要求等方面合理的布置業(yè)態(tài),如陶瓷衛(wèi)浴品牌形象較好,一般應(yīng)把形象店或旗艦店規(guī)劃在主通道或市場大門口兩邊的位置;石材、型材、玻璃等需要加工的品類,因需要加工,場地要求較大,有噪音或塵應(yīng)規(guī)劃在市場邊緣或較偏的位置;而太陽能與管材、油漆與板材屬于關(guān)聯(lián)性采購應(yīng)規(guī)劃在同一區(qū)域經(jīng)營。
大賣場式家居建材專業(yè)市場一般陶瓷衛(wèi)浴因品牌形象好、經(jīng)營面積大,規(guī)劃在一樓,窗簾布藝等軟裝規(guī)劃在高樓層。如果家具與建材同時經(jīng)營,應(yīng)遵循建材低樓層布局,家具高樓層布局的特點。
2、業(yè)態(tài)與品牌的調(diào)整。
業(yè)態(tài)調(diào)整是一個建材家居專業(yè)市場發(fā)展的動態(tài)過程。市場發(fā)展的不同時期,由于其面臨的任務(wù)與挑戰(zhàn)不同,業(yè)態(tài)和品牌作為實現(xiàn)目標(biāo)的工具,必定會有所變化。
市場開業(yè)初期更多的是關(guān)注整體蓄水量以及對下游市場的吸引能力,接著,在業(yè)態(tài)規(guī)劃與配比上,更多的側(cè)重考慮那些能迅速穩(wěn)場與旺場的業(yè)態(tài)與品牌,引進實力商戶,淘汰不合格、經(jīng)營不善且勢力薄弱的商戶;而當(dāng)市場步入穩(wěn)定成長期或成熟期的時候,應(yīng)更多考慮的是品質(zhì)和持續(xù)盈利能力,對業(yè)態(tài)的面積比例和布局也就要求更加科學(xué)合理。為了把一個建材家居專業(yè)市場做大、做強、做精,就必須對業(yè)態(tài)做出有計劃的、選擇性的、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
一個建材家居專業(yè)市場招商初期,對品牌的要求標(biāo)準(zhǔn)往往不是太高,沒有進行過多的篩選,等市場全面經(jīng)營的時候,長期銷售狀況差,不僅僅對經(jīng)營者造成損失,而且對整個市場產(chǎn)生負(fù)面影響,不能取得共贏。這時,需要對經(jīng)營者的經(jīng)營情況進行評估分析。引進一些符合市場定位的實力品牌,淘汰那些不符合市場定位、長期經(jīng)營不善的品牌,培育那些符合市場定位、目前經(jīng)營欠佳但銷售前景良好的品牌。
3、商品質(zhì)量管理:實行招商準(zhǔn)入制,從源頭上把關(guān)
如今,家居建材品牌眾多,質(zhì)量也參差不齊,如何選擇品牌和商家至關(guān)重要。建材專業(yè)市場要對招商的廠家進行一定的篩選,引進符合市場定位的商家以及形象好、知名度高、有競爭力的品牌,并對大品牌、好品牌的壯大一路開綠燈;對檔次較低、低素質(zhì)的商家實行市場準(zhǔn)入制度,把好入場檢測關(guān),堅決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品進入市場。
制定各種優(yōu)惠措施,積極引進國內(nèi)國際建材優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品牌,綠色環(huán)保產(chǎn)品,為消費者創(chuàng)造綠色健康家居環(huán)境作出努力。
對進場的商家按面積的大小收取一定額度的保證金,商家如在經(jīng)營過程中產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題,市場先行賠付,再向商家追繳。假如商家退場,保證金需要一年后,商品無質(zhì)量問題,市場才能退給商家。
通過對商家實行招商準(zhǔn)入制,提升整個市場的品牌檔次,也避免在今后的經(jīng)營過程中出現(xiàn)商家損害消費者利益的問題,通過招商準(zhǔn)入提升市場的整體形象和美譽度。
文章來源:飆馬商業(yè)地產(chǎn)整理