社區(qū)商業(yè)如何高效招商？招商總教你5大步驟

社區(qū)商業(yè)如何高效招商？本文，飆馬商業(yè)地產(chǎn)從招商團(tuán)隊(duì)組建、甄選招商目標(biāo)、設(shè)定招商條件、招商談判簽約、商裝組織指導(dǎo)與管理5大方面進(jìn)行了全面介紹。

 

第1步：招商團(tuán)隊(duì)組建

 

國內(nèi)很多地產(chǎn)開發(fā)商在做社區(qū)商業(yè)時(shí)，一般都是銷售人員在做招商，或者是物業(yè)人員在做招商，首先我們認(rèn)為這樣是做不好的。最后可能只解決了量的問題，而解決不了質(zhì)的問題，或者只是把商鋪賣了，同樣解決不了經(jīng)營的問題，更達(dá)不到很好的效果。

 

 

所以招商一定要組建一個(gè)專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)。

 

首先，要招聘專業(yè)人員，即從事商業(yè)的人員；

 

其次，要進(jìn)行商業(yè)培訓(xùn)。就比如我們招進(jìn)來的商戶一樣，需要給他上課，招商人員也不例外，要給他做招商培訓(xùn)，商業(yè)知識、談判技巧、商品知識、管理知識、服務(wù)態(tài)度和法律法規(guī)，這些都是要進(jìn)行培訓(xùn)的。

 

再次，我們要按照品類和功能及區(qū)域進(jìn)行分工。比如A負(fù)責(zé)一樓，B負(fù)責(zé)二樓，C負(fù)責(zé)三樓，D負(fù)責(zé)四樓，這是按照樓層進(jìn)行分工；當(dāng)然我們也可以按照品類進(jìn)行分工，A負(fù)責(zé)化妝品，B負(fù)責(zé)鞋帽，C負(fù)責(zé)男裝，D負(fù)責(zé)女裝；還也可以按照功能進(jìn)行劃分，A負(fù)責(zé)餐飲招商，B負(fù)責(zé)百貨招商，C負(fù)責(zé)休閑招商。

 

不管怎么去分，專業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建一定不是吃大鍋飯，一定是需要分類考核的，每個(gè)招商人員都要清楚自己的對象和目標(biāo)是什么，按照什么條件和辦法去招，最后工作績效如何進(jìn)行考核。所以我們說社區(qū)商業(yè)招商，首先是要組織一個(gè)專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)。

 

我們講到培訓(xùn)的問題，項(xiàng)目內(nèi)容、市場條件、招商技巧、招商條件、合同內(nèi)容、商業(yè)知識、法律法規(guī)、行為規(guī)范，這都是需要對招商團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)的。

 

如果這些內(nèi)容不掌握的話是做不好招商工作的。同樣是招商工作，甲做和乙做是不一樣的，甲能把好的品牌招進(jìn)來，乙招不進(jìn)來；甲能把大的商戶招進(jìn)來，乙招不進(jìn)來；甲能招到很高的條件，乙條件很低，別人還不一定愿意進(jìn)，為什么呢？

 

這就是招商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、技巧、方法、能力和經(jīng)驗(yàn)的問題。這就像售樓員一樣，同樣的售樓員，有的人一個(gè)月可以賣幾百萬，有的人可能只賣二三十萬、五六十萬，什么原因呢？這與個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力、方法、技巧都有關(guān)系。

 

第2步：甄選招商目標(biāo)

 

社區(qū)商業(yè)招商絕對不是拿到籃子就是菜，前期一定要明確招商對象以及招商目標(biāo)客戶，要分清楚誰是我們的目標(biāo)主力客戶，誰是我們的目標(biāo)重點(diǎn)客戶，誰是我們的目標(biāo)源頭客戶，誰是我們的目標(biāo)獨(dú)家客戶，誰是我們的一般客戶，這些問題都是招商的首要問題，所以我們說招商的問題不是閉著眼睛誰愿意來都可以，要設(shè)定一個(gè)條件，要選擇。

 

 

比如說星巴克，那可以找它的總部。比如說做阿迪，可能還要找到它的生產(chǎn)廠家。對于這些源頭廠家來說，如果弄不明白的話，可能就沒辦法招商。當(dāng)然一般客戶要按照一般客戶對待。也就是說目標(biāo)甄選，要分清主次。

 

品牌招商甄選的過程中，我們有幾個(gè)原則是必須遵守的：

 

原則1  四角定位

 

假設(shè)賣場中的某個(gè)樓層的旁邊是一圈偏廳，對于這個(gè)偏廳來講的話，首先要進(jìn)行賣場平面布局，這時(shí)候就要解決四角定位的問題，這就像下圍棋一樣，要先把位置確定了，這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。很多人做賣場不會布局，把最好的牌子放到了電梯口，這樣顧客買了以后就直接走了，因此一定要把好牌子放到最深的角落里面，把顧客吸引到這個(gè)地方去，這就叫四角定位。

 

原則2 宜農(nóng)宜林

 

文革期間修發(fā)展田，不管適不適合種水稻，不管適不適合種小麥，都要種小麥、種水稻，如果這一畝地種小麥產(chǎn)200公斤，如果我種蘋果產(chǎn)多少呢？蘋果還不那么費(fèi)力，假設(shè)一年種十棵樹，一棵樹一年產(chǎn)兩百塊錢，蘋果一塊錢一斤，四百斤，四百塊錢，八棵果樹一年一千六百塊錢，那肯定種果樹劃算。

 

做社區(qū)商業(yè)也是這個(gè)道理，適合做百貨的我們就做百貨，適合做休閑的做休閑，適合做餐飲的做餐飲，而不是簡單的賣東西，這是不對的。也就是說適合種水稻的種水稻，適合種小麥的種小麥，適合放牧的養(yǎng)殖牧牛，這就是宜農(nóng)宜林。

 

原則3  音階過渡

 

大家說唱歌很好聽，是1234567，是這么一個(gè)音階，在商業(yè)上我們將其比喻為價(jià)格帶，就是品牌服裝的價(jià)格區(qū)間。我們要根據(jù)價(jià)格曲線來落位品牌，這樣消費(fèi)者購物的時(shí)候就會很舒服。

 

第3步：設(shè)定招商條件

 

 

對一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來講，要進(jìn)行招商首先要設(shè)定招商條件：

 

1、招商對象。誰是符合要求的，誰是不符合要求的，這是條件之一。

 

2、合同條件。擬定明確的合同條款及內(nèi)容。

 

3、租金和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

 

4、個(gè)人優(yōu)惠政策。

 

5、其他條件。

 

這只是其中的一部分，那么招商條件一般包括哪些內(nèi)容呢？

 

1、租金或折扣率。

 

2、讓利、優(yōu)惠辦法。比如說免租三個(gè)月，前三個(gè)月不收物業(yè)管理費(fèi)。

 

3、費(fèi)用情況。比如說收不收電費(fèi)，收不收保衛(wèi)費(fèi)，收不收物業(yè)管理費(fèi)，包括要不要收員工的工裝費(fèi)，要不要收員工的培訓(xùn)費(fèi)、午餐費(fèi)，包裝袋要不要收錢等等。

 

4、稅收情況。是自己辦營業(yè)執(zhí)照、工商執(zhí)照，自己保存，還是統(tǒng)一保管，要不要提供增值稅票，是提供四個(gè)點(diǎn)的小規(guī)模納稅人的，還是提供一般納稅人的增值稅票，還是提供一般的營業(yè)稅票。

 

5、結(jié)算方式。是一個(gè)月結(jié)算一次，兩個(gè)月結(jié)算一次，還是三個(gè)月結(jié)算一次。

 

6、付租方式。是一個(gè)季度一付，半年一付，一年一付，還是三個(gè)月一付，還是一個(gè)月一付。

 

7、期限。是欠一年，欠兩年，欠三年，還是欠四年。

 

8、物業(yè)條件。提供的是毛坯地還是其它的，提供多少度照明，裝修由哪方負(fù)責(zé)。

 

9、促銷。收不收廣告點(diǎn)，收不收促銷費(fèi)用。

 

10、管理。是統(tǒng)一管理，還是獨(dú)自經(jīng)營。

 

這些都是招商條件，都要寫在合同里，這些都是需要設(shè)定的。

 

第4步：招商談判簽約

 

所謂簽約，首先需要簽意向書，然后再簽正式合同，為什么要先簽意向書呢？這樣是便于以后的調(diào)整工作。

 

所以意向書是在招商過程中為了統(tǒng)籌調(diào)整所做的工作，如果我們簽了商業(yè)的招商意向書，在招商意向書的基礎(chǔ)上，我們最后統(tǒng)一通知商戶進(jìn)來，簽正式合同，這就像我們現(xiàn)在買房一樣，你先交一個(gè)小地，或者一個(gè)大地，最后統(tǒng)一簽合同，如果我們要調(diào)整，我們就可以再審核和審批，靈活應(yīng)對一些突發(fā)情況。所以招商合同不能一步簽到位。

 

 

所以招商絕對不是招量的問題，一定是招質(zhì)的問題。

 

招商過程中還會涉及到招商答謝酒會。在招商政策全部確定，招商意向書基本簽到有把握的時(shí)候，可以把所有的商戶招進(jìn)來，開一次招商酒會，開發(fā)商可以接此機(jī)會介紹一下項(xiàng)目的整體情況，招商和管理的情況，以及項(xiàng)目的成長前景，這樣這個(gè)價(jià)錢就抬起來了。

 

簽到80%、90%的時(shí)候，再召開一個(gè)招商答謝酒會，把簽約的全部請來，把那些沒有簽約準(zhǔn)備簽約的也請來，通過招商酒會讓商戶們感受到我們這個(gè)招商工作已經(jīng)完成了，再不進(jìn)來就沒有你的位置了。所以我們這兩個(gè)會是必須要開的。

 

第5步：商裝組織、指導(dǎo)、管理

 

我們都知道，在社區(qū)商業(yè)招商過程中，僅僅把合同簽了還只是完成了一半，如果按合同簽了，不能很好的組織進(jìn)場，那肯定也是不行的。所以招商要把握好后面一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要把簽約的商戶招進(jìn)場。招商不只是簽合同，簽完合同是第一步，更重要的是組織進(jìn)場，這才是最重要的，所以要保證商戶能進(jìn)場裝修，商裝設(shè)計(jì)完工后上了貨才叫真正的招商成功。

 

 

我們發(fā)現(xiàn)很多商業(yè)項(xiàng)目簽合同的商戶很多，但最后商戶都不進(jìn)來，造成很多商業(yè)面積空置，所以招商是一定要招進(jìn)場的，進(jìn)不了場的招商是沒有意義的招商，只是簽了一個(gè)虛合同的招商。

 

商戶管理必須完成一項(xiàng)工作，即二次裝修。二次裝修是商業(yè)部門指導(dǎo)、組織、管理品牌商、商戶來做的，但是首先需要開發(fā)商要做第一次裝修，就是天、地、柱、墻、暖風(fēng)、給水、排水、通風(fēng)、排煙、隱蔽工程，各項(xiàng)強(qiáng)電弱電布線，這些都屬于第一次裝修，一次裝修必須由開發(fā)商做，在開發(fā)商提供了基礎(chǔ)照明、基礎(chǔ)物業(yè)以后，商戶來做二次裝修。

 

二次裝修有幾個(gè)基本的要求：

 

1、設(shè)定商裝標(biāo)準(zhǔn)。二次商裝不同于第一次裝修，它有不同的品類，商戶的實(shí)力也不盡相同，所以二次商裝一定要設(shè)定一個(gè)商裝標(biāo)準(zhǔn)。

 

2、成立商裝管理小組。商裝管理小組最好是一個(gè)公司的主管領(lǐng)導(dǎo)。

 

3、制定商裝管理辦法。這個(gè)管理辦法一定是一套很完整的管理體系。我們的一個(gè)產(chǎn)品模式，叫CS2000差別模式，這個(gè)CS2000產(chǎn)品模式是按照一套現(xiàn)代商業(yè)的管理體系，大概有七八十萬字，這里面就涉及到了招商、二次商裝的日常流程、審核及管理流程，還包括店堂內(nèi)外的一些廣告、環(huán)境、品牌形象的設(shè)定、二次商裝形象的審核等內(nèi)容。從商家要提供圖紙到怎么去審核，怎么去審批，到按什么流程來做，要出效果圖、平面圖、立面圖、剖面圖、平面圖位置、電路圖，材料的要求，要展柜，壁柜、地板、壓條、標(biāo)識，主路道怎么去做，貨區(qū)怎么去做，示意件怎么去做，賣出的展柜高度要求，燈光的顏色等等，這些都屬于二次商裝，也就是說二次商裝的管理并不簡單，會涉及很多強(qiáng)性的東西。

 

4、制定商裝時(shí)間計(jì)劃。二裝開始的時(shí)間一定要在商場開業(yè)的前45天開始，最少也要一個(gè)月，也就是說一般在兩個(gè)月到一個(gè)月之間，這樣才能保證落實(shí)到人、落實(shí)到分、落實(shí)到點(diǎn)、落實(shí)到每個(gè)環(huán)節(jié)，第一天做什么，第二天做什么，第三天做什么，第一周期要完成多少比例，第二周要完成多少比例，第三周要完成多少比例，它一定是要有一個(gè)計(jì)劃表的。

 

5、進(jìn)行商裝檢查驗(yàn)收。比如對電力驗(yàn)收，對防火材料的驗(yàn)收，對照明的驗(yàn)收，對地板的驗(yàn)收，對壁柜的驗(yàn)收等都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

 

二次商裝的商裝標(biāo)準(zhǔn)，包括商裝圖紙?jiān)O(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、商裝材料標(biāo)準(zhǔn)、陳列道具規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，還有驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

 

1、商裝圖紙?jiān)O(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，包括平面圖、效果圖、透視圖和施工圖。柜位要有一個(gè)平面圖，還要做一個(gè)效果圖，還要做一個(gè)透視圖，還要做一個(gè)施工圖。那么這些都是要審核的，如果不經(jīng)過審核是不能去做的。

 

2、商裝材料標(biāo)準(zhǔn)，包括主材、輔材、裝飾材、電工電料，比如工程開關(guān)用什么電線，那么這些都是要經(jīng)過審核的。

 

3、陳列道具規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，包括：

 

（1）店面的門楣規(guī)格，就是說門頭，電招，那么這個(gè)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)要做出來。有些商場有了統(tǒng)一的高度，統(tǒng)一的寬度，統(tǒng)一的厚度，統(tǒng)一的逆打光源，它就會做的很漂亮，所以它的店面門楣要求會有一個(gè)規(guī)范。

 

（2）貨架柜臺的規(guī)格，也有一個(gè)規(guī)范，2.4米的壁柜，60公分的展臺，1.2米的展駕，它會有一個(gè)規(guī)格要求。

 

（3）壁柜的規(guī)格，比如厚度30公分，高度2.4米。

 

（4）隔斷高度，是做配套2.4米，還是配套2.8米，它都會有一個(gè)隔斷的高度。

 

4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，包括每個(gè)店的LOGO形象的標(biāo)準(zhǔn)，燈光照明的標(biāo)準(zhǔn)，不能用電太多，否則的話也不行，也不能太暗了，太暗了以后效果就出不來，還有燈箱廣告標(biāo)準(zhǔn)，必須按照統(tǒng)一的規(guī)格、尺寸、大小、光源的要求來做燈箱廣告。

 

社區(qū)商業(yè)招商的5個(gè)步驟就是組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，設(shè)定一個(gè)條件進(jìn)行招商、簽約，最后組織計(jì)劃，如果這五個(gè)步驟都把握好了，高效招商工作的成功也就指日可待了。

 

文章來源：飆馬商業(yè)地產(chǎn)綜合