關(guān)店是一個(gè)“技術(shù)活” 如何以最低代價(jià)關(guān)閉一家不良門店？

　　核心提示：這年頭，大家都在說“關(guān)店潮”，但你真的會(huì)“關(guān)店”嗎？閉店是個(gè)系統(tǒng)工程，比開店還復(fù)雜。任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，都會(huì)產(chǎn)生巨大損失。

　　這年頭，大家都在說“關(guān)店潮”，但你真的會(huì)“關(guān)店”嗎？一位零售高管曾說，“閉店是個(gè)系統(tǒng)工程，比開店還復(fù)雜。任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，都會(huì)產(chǎn)生巨大損失。”

　　舉例來說，有經(jīng)驗(yàn)的零售商在和開發(fā)商的租賃合同中會(huì)加入條款：“在開業(yè)X年后，如果賣場(chǎng)方持續(xù)一年虧損，且認(rèn)為無法扭虧為盈，賣場(chǎng)方可單方面提出終止合同。并補(bǔ)償一筆明確的可控費(fèi)用之后，即視同為合同合法終止，無需再承擔(dān)其他經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。

　　其次，從細(xì)節(jié)層面來講，零售企業(yè)提前終止合同的交接條件必須注明為“撤離后的現(xiàn)狀交接”。對(duì)于物業(yè)方面，也需要向?qū)Ψ矫鞔_，“以正式函件通知交接日的三日之內(nèi)進(jìn)行交接，逾期不到現(xiàn)場(chǎng)，視同已經(jīng)完成場(chǎng)地交接”的交接條款。并且，物業(yè)服務(wù)條款同樣需要注明，隨著租賃合同的結(jié)束，物業(yè)合同隨之結(jié)束，雙方無任何法律和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

　　也就是說，一次成功的閉店止損，從開業(yè)籌備就需要埋下伏筆。為此，《第三只眼看零售》約訪多位零售高管，共同解讀，如何將閉店的損失降到最低。使得零售企業(yè)能夠在“止血”的基礎(chǔ)上成功“活血”。

　　鎖定虧損門店，做出閉店預(yù)算

　　對(duì)于零售企業(yè)來說，虧損門店的關(guān)停總是有跡可循。一位零售業(yè)資深人士告訴《第三只眼看零售》，因?yàn)閰^(qū)域差異，門店所面臨的問題不盡相同。但是從宏觀方面來看，被企業(yè)做出關(guān)停決策的門店，所屬片區(qū)一般面臨供應(yīng)鏈整合困難、資源配置無法到位、以及新網(wǎng)點(diǎn)拓展無望的問題。

　　東部一家老牌零售企業(yè)就曾遭遇困境。他們的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)逐漸發(fā)現(xiàn)，其開業(yè)時(shí)間較早的門店，因?yàn)楫?dāng)?shù)睾诵纳倘Ω淖儯苓吔?jīng)營環(huán)境不斷惡化。虧損持續(xù)擴(kuò)大，且在可以預(yù)判的2到3年內(nèi)依然無法降虧止損。隨后，該企業(yè)果斷采取措施對(duì)該門店予以關(guān)停。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，其實(shí)是該門店所在片區(qū)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)上報(bào)了關(guān)店提案。客觀來講，他們比企業(yè)總部更加了解門店的實(shí)際經(jīng)營狀況。由他們形成相關(guān)報(bào)告，上報(bào)總部經(jīng)營決策層，使得零售企業(yè)做出最終決定。

　　該企業(yè)做出決策后的第一步，便是匯總目標(biāo)門店的所有有效合同。他們連同法務(wù)一并做出了包括和解協(xié)議、終止協(xié)議、以及閉店公告在內(nèi)的一系列相關(guān)條款。因?yàn)樯婕皩?duì)外公示，所有內(nèi)容皆經(jīng)過法務(wù)審議，才以公司名義正式發(fā)出。

　　值得注意的是，為了幫助企業(yè)減少風(fēng)險(xiǎn)，并且為后續(xù)法律糾紛提供有效證據(jù)。所有的合同、文件都被備份處理，同時(shí)以EMS等官方快遞公司進(jìn)行郵寄。以此來說明企業(yè)已經(jīng)對(duì)相關(guān)方面盡到告知責(zé)任。

　　因?yàn)槟繕?biāo)門店店長最為熟悉門店概況，該企業(yè)財(cái)務(wù)部門在做出閉店預(yù)算時(shí)，充分參考了店長所提供的信息。舉例來說，閉店預(yù)算包括違約成本、人員遣散成本、固定資產(chǎn)一次性攤銷損失、設(shè)備損失與殘值利用、商品損失成本、物流運(yùn)輸費(fèi)用、交接期間的場(chǎng)地租金與物業(yè)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用。而這些都是由財(cái)務(wù)在多方參考的情況下協(xié)同做出。

　　建立核心閉店小組，制定相關(guān)計(jì)劃

　　任何零售企業(yè)在明確閉店指示的決策之后，首先要做到的就是保密。這其中的反例不勝枚舉，就在今年五月份，某大型跨國連鎖零售企業(yè)，因?yàn)殚]店信息泄露，一度出現(xiàn)員工罷工，導(dǎo)致門店未被關(guān)停，卻無法正常營業(yè)。

　　也就是說，閉店預(yù)案只能在核心圈層傳播，通常以閉店小組為限。一位曾經(jīng)參與過閉店工作的業(yè)內(nèi)人士透露，在他們的閉店小組中，由門店所在片區(qū)負(fù)責(zé)人擔(dān)任組長，門店店長為副組長。同時(shí)將人事、防損、財(cái)務(wù)以及政府事務(wù)專員納入核心組員，而涉及閉店工作的相關(guān)成員必須是資歷較深的老員工。為了更好地細(xì)化出閉店過程中可能遇到的問題及解決方案，他們?cè)?jīng)調(diào)動(dòng)具有閉店經(jīng)驗(yàn)的外店同事共同參與。由此也能看出，所有參與閉店的員工必然需要做到與公司“同呼吸共命運(yùn)”。

　　為了讓門店在閉店期間能夠平穩(wěn)過度，閉店小組在制定工作計(jì)劃時(shí)曾經(jīng)從以下幾個(gè)方面入手。他們首先確定了法律顧問小組，將專業(yè)的事情交給專業(yè)人去做。其次，在確定閉店時(shí)間點(diǎn)之后，尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，分別告知政府部門、員工、供應(yīng)商、開發(fā)商以及服務(wù)外包商等相關(guān)方面。

　　從財(cái)務(wù)層面，該門店提前回收工作人員手中的備用金，降低門店現(xiàn)金辦的備用金額度，調(diào)撥多余的零鈔。但是為了保證門店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，閉店小組同時(shí)根據(jù)每周的資金需求，合理調(diào)配所需要的供應(yīng)商貨款、設(shè)備款、外包服務(wù)合同款以及員工遣散費(fèi)、律師費(fèi)用、違約金等資金。另外，他們同時(shí)封存轉(zhuǎn)運(yùn)了相關(guān)的財(cái)務(wù)賬冊(cè)、資料。

　　與此同時(shí)，門店更加嚴(yán)密地監(jiān)督現(xiàn)金辦能夠?qū)⒚咳諣I業(yè)款及時(shí)繳存到銀行，回收門店所有的未售出儲(chǔ)值卡。并且做出規(guī)劃，在閉店后安排專人兌現(xiàn)顧客的儲(chǔ)值卡。而正式閉店之后，總部關(guān)閉了門店現(xiàn)金辦人員的相關(guān)系統(tǒng)權(quán)限，并及時(shí)交接更換現(xiàn)金辦鑰匙。最后根據(jù)資產(chǎn)賬目，將固定資產(chǎn)進(jìn)行盤點(diǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，并對(duì)廢棄資產(chǎn)做賬目減值工作。

　　在商品處理方面，從明確閉店決定起，該門店就已經(jīng)回收了經(jīng)理/主管層級(jí)的訂單審核權(quán)限，改由店長進(jìn)行訂單審核。他們將所有的商品策略改以消耗庫存為主，除必要的生鮮食品外，原則上不再定貨。對(duì)于不可退貨商品與無貨款商品，以均一價(jià)等多種形式進(jìn)行促銷。而生鮮類商品不再進(jìn)行大幅度促銷，以滿足日常周邊消費(fèi)為主，從而減少毛利損失。

　　在進(jìn)行商品分類處理時(shí)，店長負(fù)責(zé)測(cè)算商品調(diào)撥的物流成本與調(diào)撥兄弟門店折價(jià)的毛利損失，確定本店消化或是調(diào)撥處理的方案。隨著商品不斷減少，逐層關(guān)閉賣場(chǎng)，減少費(fèi)用支出。其中贈(zèng)品方面，由門店進(jìn)行拍賣，以此來回收資金。

　　進(jìn)行設(shè)備物資拆除與轉(zhuǎn)運(yùn)，總部提早便派員到店，評(píng)估并確定需要轉(zhuǎn)運(yùn)的設(shè)備資產(chǎn)。首先安排了設(shè)備物資的拆除服務(wù)提供商與物流服務(wù)供應(yīng)商的招標(biāo)，在多方報(bào)價(jià)與比對(duì)選定，從而節(jié)約成本。確定之后，安排專人督促各服務(wù)商按照門店的要求，及時(shí)到店，快速拆運(yùn)，避免不必要的租金支出。

　　對(duì)于需要轉(zhuǎn)移的資產(chǎn)，閉店門店提出了詳細(xì)的資產(chǎn)清單。總部要做的，便視根據(jù)相關(guān)信息妥善安排接受的門店和存放倉庫。這也就為企業(yè)避免了二次轉(zhuǎn)運(yùn)的費(fèi)用支出。對(duì)無需轉(zhuǎn)運(yùn)但又有殘值的物品，門店安排當(dāng)?shù)氐氖召徤踢M(jìn)行回收。舉例來說，他們就曾到當(dāng)?shù)嘏f貨市場(chǎng)尋找回收商，出售紙皮塑料等可回收雜物。

　　對(duì)于安保工作，總部及時(shí)安排防損人員有效接管賣場(chǎng)，封閉通道，僅保留一條進(jìn)出通道，以利于控制賣場(chǎng)。并且對(duì)安保人員做出了不定期巡視封閉通道的要求，以確保場(chǎng)內(nèi)的商品與設(shè)備物資安全，賣場(chǎng)內(nèi)外監(jiān)控設(shè)備的完好運(yùn)行。尤其值得注意的是，重要環(huán)節(jié)的談判、溝通、交接、惡性事件等都被全程音頻視頻錄像，這也是為了避免公司的二次損失。在此基礎(chǔ)上，做好當(dāng)?shù)鼐降年P(guān)系維護(hù)也是必不可少的一步。

　　與關(guān)聯(lián)方談判，減少公司理賠金額

　　幾乎所有的門店在面臨閉店時(shí)，都會(huì)遭遇理賠。這其中包括，租賃物業(yè)業(yè)主，員工，供應(yīng)商，以及外租商戶。為了盡可能減少企業(yè)的賠償金額，首先要做的便是“知己知彼”。

　　具體來講，企業(yè)在與其談判時(shí)，閉店小組首先要做的便是了解原合同的各項(xiàng)內(nèi)容，特別是合同中明確對(duì)閉店過程中涉及的事項(xiàng)，并提出建議。同時(shí)在處理理賠時(shí)盡量做到以合同規(guī)定為底線，充分做好溝通。

　　首先，在面對(duì)租賃物業(yè)業(yè)主時(shí)，閉店小組鎖定對(duì)方的關(guān)鍵人物以及公關(guān)之后，就能夠獲得理賠金格的初步確認(rèn)數(shù)目。接下來，可向?qū)Ψ桨l(fā)送公司函件，說明門店從開業(yè)以來面臨的問題以及財(cái)務(wù)提供的盈虧數(shù)據(jù)，以及目前所面臨的周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等不利因素。在這一方面，可以加大說明，直到得到業(yè)主方的理解。也就是俗話所說的“打感情牌”。

　　為了獲得業(yè)主的認(rèn)可，一些“舉手之勞”也可以成為談判籌碼。一位曾與退租企業(yè)進(jìn)行交接的物業(yè)負(fù)責(zé)人表示，“在商品清理狀態(tài)下，還能做到保持商場(chǎng)物業(yè)的完整性，不破壞物業(yè)結(jié)構(gòu)包括吊頂、不損壞商場(chǎng)的照明系統(tǒng)、保留那些一經(jīng)拆卸后使用價(jià)值大幅下降的設(shè)施設(shè)備，這樣的企業(yè)，自己并不愿意過分為難。”此外，零售企業(yè)也可積極尋找可接盤的同業(yè)或是異業(yè)商家，進(jìn)行接盤。這甚至更有利于談判的進(jìn)展，降低違約成本。

　　其次，在確認(rèn)閉店的時(shí)間后，確定人員分流與遣散方案。從基礎(chǔ)層面來講，企業(yè)要做的是按照勞動(dòng)法的最低標(biāo)準(zhǔn)和當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)相關(guān)規(guī)定的要求，測(cè)算人員遣散成本。在此之上，做好人員分流的通知告示和勞動(dòng)部門咨詢，最終做到合法合規(guī)。其中，針對(duì)部分員工進(jìn)行提前清退，例如合同到期員工、臨時(shí)工、退休人員等。

　　《第三只眼看零售》了解到，有多家零售企業(yè)在關(guān)店前會(huì)對(duì)在崗在位的人員要進(jìn)行事前摸底，找出代表人物及可能潛在風(fēng)險(xiǎn)的人物。這是為了在合情合理的情況下，進(jìn)行最大程度的分流，避免員工出現(xiàn)抱團(tuán)行為。其中一些零售企業(yè)曾經(jīng)對(duì)所有人員的信息進(jìn)行收集，報(bào)備給到當(dāng)?shù)嘏沙鏊瑸榈氖翘崆白龊蔑L(fēng)險(xiǎn)的防范及評(píng)估。

　　在供應(yīng)商層面上，對(duì)于能退的商品，閉店小組在確定閉店的前幾月就已經(jīng)加快退貨處理，并對(duì)庫存的數(shù)據(jù)進(jìn)行更正。為了減少公司損失，他們針對(duì)庫存數(shù)據(jù)做盡可能多的溝通。其中財(cái)務(wù)部，采購部等相關(guān)部門，都曾協(xié)助供應(yīng)商進(jìn)行往來帳務(wù)的處理。

　　一位曾經(jīng)參與閉店工作的零售高管透露，他們?cè)?jīng)執(zhí)行一條原則，即“做到該支付就支付，不留死帳呆帳，減少公司不良影響”。樹立公司閉店但確保供應(yīng)商合理合法的權(quán)益的形象，積極為公司贏回社會(huì)口碑。對(duì)于那些長期無合作且無聯(lián)系的貨商，以公函或是當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙公告為主，做好告之義務(wù)。

　　處理外租戶關(guān)系時(shí)，閉店小組在與合作商戶做充分溝通的情況下，就有可能依照合同框架提前解約。對(duì)于合同期限長的商戶，友好協(xié)商之后也能夠減少公司不必要的理賠金。但不可避免的是，部分長期不交租金的商戶，在此時(shí)就不得不采取法律追訴，為企業(yè)挽回可能挽回的金額。

　　租賃關(guān)系終止后，做商場(chǎng)清理與交接

　　當(dāng)關(guān)店工作基本告一段落之后，閉店小組的工作才算進(jìn)入掃尾階段。他們還需要對(duì)接租賃關(guān)系終止后的商場(chǎng)清理與交接，從物業(yè)方面來說，公司支付交納完所有理賠金后，就必需第一時(shí)間跟進(jìn)交接。

　　與此前的談判技巧相同，閉店小組在交接前，依然需要充分了解物業(yè)交接的事項(xiàng)、交接人等信息，以便在事前做好溝通及公關(guān)。舉例來說，為了避免行內(nèi)所說的“扯皮”，閉店小組根據(jù)原始合同所提供的場(chǎng)地交接條件，在與業(yè)主談判時(shí)提出了“按照撤離后的現(xiàn)狀交接”，并以文字協(xié)議的形式進(jìn)行確認(rèn)。對(duì)于無法撤離的電梯、高壓/低壓電力設(shè)備、燈帶橋架、消防設(shè)備等，閉店小組與業(yè)主在談判時(shí)通過協(xié)商價(jià)格，抵扣了部分違約金。

　　《第三只眼看零售》了解到，不少在閉店后負(fù)面影響較小的零售企業(yè)。都或多或少做過修補(bǔ)工作。他們安排工程隊(duì)對(duì)設(shè)備撤離后的顯性土木工程破壞點(diǎn)進(jìn)行修補(bǔ)，清理場(chǎng)內(nèi)撤離時(shí)所產(chǎn)生的所有工程垃圾，并將賣場(chǎng)清洗一遍，才交接于開發(fā)商。為了確保物業(yè)內(nèi)的所有設(shè)備在交接時(shí)處于良好的可運(yùn)行狀態(tài)，他們甚至安排員工在交接前對(duì)所有的設(shè)備進(jìn)行一遍試運(yùn)行。

　　換句話說，將所有麻煩留給自己，未嘗不是避免麻煩最有效的手段。但為了保險(xiǎn)起見，企業(yè)依然需要對(duì)交接的全過程進(jìn)行視頻錄像。交接之后，也要乘熱打鐵，即刻簽署交接書，以防夜長夢(mèng)多。