在急劇變革的大時(shí)代，在思考戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的同時(shí)，如何推行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，秉持匠心精神，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管理各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，是重中之重;本屆聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)以“大時(shí)代，微創(chuàng)新”為主題，探討傳統(tǒng)零售業(yè)變革的更多可能。
要做模式的開(kāi)創(chuàng)者
我一直在思考，為什么大家都覺(jué)得生意非常難做？有人說(shuō)是受電商沖擊，有人說(shuō)是經(jīng)濟(jì)下行造成的。陳立平教授說(shuō)中國(guó)的商業(yè)非常奇怪，是習(xí)慣于增長(zhǎng)太快了。日本整整二十年的經(jīng)濟(jì)下行，零增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)，但是我們?nèi)ト毡究吹饺毡旧虡I(yè)依然生機(jī)勃勃。我們中國(guó)還在增長(zhǎng)期我們卻覺(jué)得不行了，這是為什么？
我們都忽略了一個(gè)重要的事情，就是有些事情是你努力也解決不了的。他說(shuō)，現(xiàn)在很多企業(yè)都說(shuō)要升級(jí)、要加強(qiáng)管理、要開(kāi)源節(jié)流、要減員增效，幾乎聽(tīng)到都是這樣的論調(diào)。但是仔細(xì)想想，難道以前我們的管理都是很混亂的嗎?難道我們的員工都在這里打醬油嗎？我們的員工已經(jīng)非常辛苦了，已經(jīng)在拿這個(gè)社會(huì)最低的工資了，你還要怎么減。其實(shí)最關(guān)鍵的是我們的模式開(kāi)始落后了。
事實(shí)上，幾乎所有成功的企業(yè)，無(wú)一例外都是模式的開(kāi)創(chuàng)者，或者是在某種模式中迅速成為領(lǐng)先者，比如沃爾瑪是折扣店的開(kāi)創(chuàng)者，麥德龍是倉(cāng)儲(chǔ)超市，7-11是便利店，亞馬遜是電商……
如果我們抱殘守缺，不去迎接模式的變化，那機(jī)會(huì)會(huì)很少。客觀的講，我們今天的管理要比以前好太多了。我記得15年前我們是用EXCEL表統(tǒng)計(jì)報(bào)表，再往前二十年是拿帳本記錄庫(kù)存，難道我們今天的管理不如以前嗎？我不是說(shuō)管理不重要，管理依然很重要，但是僅僅靠管理已經(jīng)改變不了現(xiàn)狀了。
門(mén)店小型化是全球趨勢(shì)
事實(shí)上，現(xiàn)在全世界范圍內(nèi)的零售業(yè)，都在向門(mén)店小型化轉(zhuǎn)型，小業(yè)態(tài)迸發(fā)出了更有生命力。就像很多年輕人會(huì)被家里逼婚，現(xiàn)在其實(shí)很多實(shí)體零售商是被“逼電”。比如我非常不能理解大潤(rùn)發(fā)去做電商，我認(rèn)為它原本就有一個(gè)非常成功的模式。
我曾經(jīng)也非常迷信電商所說(shuō)的，租金便宜、人力成本便宜、效率高，我真正進(jìn)去發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)騙局，我屬于最早醒悟的一批人，我及時(shí)回頭了，發(fā)現(xiàn)還是實(shí)體店更重要。我們經(jīng)常講你要入世才能出世，如果你真正做電子商務(wù)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這幾乎是一個(gè)非常落后的業(yè)態(tài)，效率極其低下。
現(xiàn)在電商不停逗我們玩，說(shuō)年輕人未來(lái)是我們的，年輕人現(xiàn)在只在網(wǎng)上購(gòu)物，不去實(shí)體店了，等他們長(zhǎng)大了，你們這些實(shí)體店就完蛋了，真的嗎？我年輕的時(shí)候也不去菜場(chǎng)購(gòu)物，現(xiàn)在我女兒打個(gè)電話跟我說(shuō)，爸爸，我想吃可樂(lè)雞翅，我趕快調(diào)頭回去買(mǎi)。這根本不是時(shí)代特質(zhì)，是年齡階段，只要真正扎實(shí)的把實(shí)體店做好，等他們老去，他們還是屬于我們的。
跟經(jīng)濟(jì)沒(méi)有關(guān)系，跟電商沒(méi)有關(guān)系，一旦有好的模式，電商其實(shí)跟我們沒(méi)有什么關(guān)系。難道消費(fèi)者所有事情都要在鍵盤(pán)上完成嗎？難道購(gòu)物真的一點(diǎn)樂(lè)趣沒(méi)有了嗎？難道我們真的不需要體驗(yàn)了嗎？難道電商的成本和運(yùn)營(yíng)效率是高于我們的嗎？好多電商逗你玩，我們引流進(jìn)去，消費(fèi)者會(huì)忠誠(chéng)我們。昨天大佬也講電商消費(fèi)者忠誠(chéng)度極低。電商你錯(cuò)了，消費(fèi)者不是忠誠(chéng)你的電商，是忠誠(chéng)你的便宜。當(dāng)我們可以便宜的時(shí)候，他就不再屬于你們了。所以我們要把它做的更便宜，更有效，做得比電商更受消費(fèi)者喜歡，我認(rèn)為實(shí)體店是不滅的，實(shí)體店的春天還沒(méi)有開(kāi)始。
門(mén)店的小型化、折扣化，這是全球性的趨勢(shì)，我們?nèi)W洲考察ALDI，在日本考察生鮮折扣店。我想講的是未來(lái)一切業(yè)態(tài)的創(chuàng)新都要圍繞專(zhuān)業(yè)和效率。
樂(lè)城如何玩轉(zhuǎn)小業(yè)態(tài)？
我們現(xiàn)在重點(diǎn)在做兩個(gè)業(yè)態(tài)，一個(gè)是零食。我一直覺(jué)得食品這件事電商是搞不定的，我把電商所有有名的網(wǎng)站都買(mǎi)了一個(gè)遍，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，包裝和運(yùn)費(fèi)是硬傷。更重要的是我們這里連一個(gè)糖果都可以買(mǎi)，你在網(wǎng)上買(mǎi)一個(gè)糖，都不好意思開(kāi)口。而且一對(duì)一的服務(wù)成本極高，真正的服務(wù)是消費(fèi)者站在這里還沒(méi)感覺(jué)到就服務(wù)完了，消費(fèi)者完全可以有自己識(shí)別能力。
我一直覺(jué)得有件事情很不像話，占了90％市場(chǎng)份額的實(shí)體零售，為什么被占10％市場(chǎng)份額的電商給忽悠了，都忙著去做電商？我們真的要做的是扎實(shí)實(shí)體店，讓消費(fèi)者離不開(kāi)實(shí)體店，我就在你家門(mén)口。跟大家講講生鮮傳奇，雖然我們只開(kāi)了四家店，但這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，我不是說(shuō)這個(gè)行業(yè)，是一家企業(yè)可以做一萬(wàn)個(gè)億。今天我們知道大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)可以做到一千億，而且是點(diǎn)狀布局，而生鮮傳奇是高度密集布局的業(yè)態(tài)。
我們選擇300平方左右的業(yè)態(tài)，更多的門(mén)面，更快的復(fù)制，變大了很難做，選址很難找。我們這樣一家店，平均每天營(yíng)收在三四萬(wàn)塊錢(qián)，它每天的交易數(shù)穩(wěn)定在1200-1500筆。我們發(fā)現(xiàn)這樣一家店，實(shí)際上有5000個(gè)固定的會(huì)員顧客，但是很奇怪，有500個(gè)顧客一個(gè)月沒(méi)有來(lái)這里購(gòu)物，我們打電話做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有服務(wù)的問(wèn)題，價(jià)格的問(wèn)題，以及消費(fèi)者另外的選擇，還有出差和搬家的。這種調(diào)研第一次使我們真正和會(huì)員顧客有了聯(lián)動(dòng)，效果很好。
生鮮傳奇第一次有了自己的商業(yè)主張，以前我們都是學(xué)習(xí)別人，做的都是加法。這次我們有了自己的一套邏輯，包括我們的顧客體驗(yàn)，我們認(rèn)為離消費(fèi)者更近是重要的商業(yè)邏輯，十字路口對(duì)樂(lè)大嘴這樣的店非常重要，但是對(duì)生鮮傳奇來(lái)說(shuō)，小區(qū)門(mén)口才重要。
消費(fèi)者升級(jí)以后，消費(fèi)者會(huì)更加理性，當(dāng)他們有家庭以后，實(shí)體店一定是他們重要的消費(fèi)渠道，所以我們整個(gè)定位是圍繞著目標(biāo)客群，圍繞著顧客的一日三餐，而且圍繞著中產(chǎn)階級(jí)。未來(lái)中國(guó)會(huì)出現(xiàn)2億族群達(dá)到中產(chǎn)階級(jí)水平，2億人是什么概念？已經(jīng)超過(guò)日本人全部了。
生鮮傳奇做一千多個(gè)單品，動(dòng)銷(xiāo)只能做到95-96％。選品是場(chǎng)景化的，不是按銷(xiāo)售排名。品類(lèi)管理是我們?cè)O(shè)計(jì)消費(fèi)者要什么，我們的總監(jiān)會(huì)跟中老年婦女討論，你覺(jué)得廚房里應(yīng)該有什么？討論出來(lái)以后，我們?cè)倩仡^看銷(xiāo)售，選擇去留。
另一方面，消費(fèi)者真正忠誠(chéng)的是價(jià)格，如果你想創(chuàng)造一個(gè)業(yè)態(tài)，一定要改善你的進(jìn)貨渠道，改善你的供應(yīng)鏈，無(wú)論如何使你的產(chǎn)品降下來(lái)，成為這個(gè)行業(yè)的價(jià)格殺手。我們現(xiàn)在有六七個(gè)業(yè)態(tài)客觀來(lái)說(shuō)都很成功，執(zhí)行第一條就是價(jià)格殺手。
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