與客戶過招時(shí)你夠高情商嗎|來看招商實(shí)戰(zhàn)13式！

一、斷言的方式。

銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。

有了自信以后，招商人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

二、反復(fù)。

招商員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

三、感染。

只依靠招商人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。

“太會(huì)講話了。”

“這個(gè)招商員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

四、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾。

在招商過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在租鋪，這樣的方法才是高明的招商方法。

強(qiáng)迫招商和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

五、提問的技巧。

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，招商人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。

好的招商人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）  根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

2）  以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；

3）  客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4）  可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

5）  給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

六、利用好在場(chǎng)的人。

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)招商。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)招商成功有很大幫助。

優(yōu)秀的招商員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題”這么一來，就會(huì)影響投資者的信心。

因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

七、利用其他客戶。

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人就租賃了某間商鋪”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。

八、利用資料。

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你售商品更加了解。

招商員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

九、用明朗的語調(diào)講話。

明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做招商工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。

所以，招商員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

十、提問題時(shí)絕不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果。

“您對(duì)這間商鋪有興趣？”

“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)招商人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

“您對(duì)這間商鋪有何看法？”

“如果現(xiàn)在租賃的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折購呢？”

十一、心里暗示的方法…使用肯定性動(dòng)作，避免否定性動(dòng)作。

招商人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的招商人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。

一般來說，業(yè)績不好的招商人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你相信，這里一定有投資價(jià)值。”這么一來，原來對(duì)方有心租賃也可能無法成交了。

十二、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。

1）招商人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。

一些招商人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使招商一開始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，招商人員有信心，客戶會(huì)被招商員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出行動(dòng)。如果招商人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；

2）要多次向客戶提出成交要求。

事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束招商工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止招商人員前進(jìn)的紅燈。

3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。

首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的招商人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營造一個(gè)較輕松的談判氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的招商狀況說服客戶。

4）若項(xiàng)目或公司與商家有沖突時(shí)，向著誰？

萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個(gè)招商人員，若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。

不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

十三、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶洽談。

由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。

在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。

此類客戶較為敏感的是價(jià)格及優(yōu)惠問題，招商人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無法解決時(shí)可由招商主管協(xié)助洽談。