高效招商第三步：左右逢源的8大成交戰(zhàn)術(shù)與案例解讀

核心提示：招商談判一般是四個階段，是一個“接觸—描繪—排雷—收單”的過程，然而這個談判流程中每個階段的溝通和談判目標是不一樣的，分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場戰(zhàn)術(shù)，以下是招商8大戰(zhàn)術(shù)圖。

　　招商談判一般是四個階段，是一個“接觸—描繪—排雷—收單”的過程，然而這個談判流程中每個階段的溝通和談判目標是不一樣的，分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場戰(zhàn)術(shù)，以下是招商8大戰(zhàn)術(shù)圖。

　　

　　一、接觸階段

　　接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準確做好的投資設(shè)計和做好項目的鋪墊介紹。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項目的意向程度等），也需要在這個階段做好項目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。

　　1、聲東擊西

　　【戰(zhàn)術(shù)解析】

　　聲東擊西在招商談判中用的很多，當你要了解信息的時候，不能直接去問訊，就會采取這樣的戰(zhàn)術(shù)。

　　【案例介紹】

　　招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營和管理能力，所以一般我們會對投資商以前經(jīng)營項目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？

　　【案例分析】

　　這個地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因為通過這個方式，投資商一般都會盡可能說出自己的優(yōu)勢，雖然會有基本吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。

　　2、拋磚引玉

　　【戰(zhàn)術(shù)解析】

　　拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因為在調(diào)動投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個市場好，項目競爭力強，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達到我們闡述的目的。

　　【案例介紹】

　　背景：一個快餐加盟項目

　　招商經(jīng)理：經(jīng)濟危機這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐廳會有危機。

　　投資商：啊？是嗎？那為什么？我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒有想到也這樣啊。

　　招商經(jīng)理：您分析的太對了，這個時候投資餐飲比別的風險要低很多，你看啊，經(jīng)濟危機不影響吃飯，但是吃飯也有個吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒有問題，特別有錢的吧，經(jīng)濟危機也沒有影響他們，他們該吃什么吃什么，但是經(jīng)濟危機影響的是一部分中等偏上消費的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟危機他們就會會降低奢侈消費，對吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了。

　　投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯?。刻钜膊恍邪?，十塊八塊嫌低檔啊，恩。。他們會吃好一點的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級，有身份啊。

　　招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，明年更有市場啊。

　　【案例分析】

　　先用餐廳危機的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進行引導分析，讓投資商自己得出：市場很好，風險最低的結(jié)果。

　　二、描繪階段

　　描繪階段我們需要的量化結(jié)果是有成效的介紹好我們的項目，讓投資方了解項目內(nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。

　　1、反客為主

　　戰(zhàn)術(shù)解析

　　 反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時候，有時候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項目和解答疑問的時候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當?shù)臅r候改成反問的方式進行溝通。

　　案例介紹

　　投資商：我想了解一下你們的項目，你幫我們介紹一下吧。

　　招商經(jīng)理：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項目，但是項目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時間，您看您現(xiàn)在對什么地方有疑問，或者說您對我們項目現(xiàn)在知道哪些，我我來重點介紹或者補充介紹。

　　案例分析

　　如果招商經(jīng)理這個時候直接去介紹項目，就會出現(xiàn)很多弊端：

　　1. 項目內(nèi)容很多，你不知道從什么地方說起，是從優(yōu)勢？市場？還是單店利潤核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？

　　2. 如果全部說，會讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。

　　3. 顧客一般來說只要1-2個關(guān)注點，其他的不關(guān)心，如果你沒有快速到主題，就會失去最好的調(diào)動顧客購買欲望的興趣點。

　　4. 浪費時間:所以招商經(jīng)理直接讓對方去說這個話題，能夠迅速了解對方的關(guān)注點和疑難點，及時選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。

　　2、無中生有

　　【戰(zhàn)術(shù)解析】

　　無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因為對于一個項目而言，介紹起來有點生硬和沒有生機，這個時候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項目中有的元素很有人情化，生動化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。

　　【案例介紹】：

　　背景：一個精油產(chǎn)品類的美容院加盟

　　招商經(jīng)理：您了解精油嗎？

　　投資商：不知道什么東西

　　招商經(jīng)理：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過嗅覺，涂抹等方式，進入身體，從而達到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。

　　投資商：聞就有作用？

　　招商經(jīng)理：當然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花

　　投資商：好看吧，呵呵

　　招商經(jīng)理：因為玫瑰的香味能促進人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。

　　案例分析

　　在這個案例中，就充分利用了現(xiàn)實生活中的例子，借以形象的說明一個抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。

　　三、排雷階段

　　排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問題，我們根據(jù)他的顧慮進行分析解說，然后要給以合適的引導思考時間，增強他的投資信心，并引導他做好決策。

　　1、欲擒故縱

　　【戰(zhàn)術(shù)解析】

　　欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實際上是為了更好的促單，因為當你大量的信息傳遞給投資商的時候，他的腦子本就是高速運轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會覺得很多事情沒有想清楚，當一個人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時候，人性的理性反應(yīng)就會加強，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉促決定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。

　　【案例介紹】

　　招商經(jīng)理：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時都喜歡玩什么呀

　　投資商：呵呵，個人興趣很少

　　招商經(jīng)理：每天就想到賺錢了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的加盟商都比較會享受生活，因為我們公司的理念是為顧客創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活啊，快樂悠閑賺錢，其實會玩的更會賺錢，以后有好活動叫上你。

　　【案例分析】

　　一來告訴他你要有信心，不然我們不會選擇你，二來閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。

　　2、調(diào)虎離山

　　【戰(zhàn)術(shù)解析】

　　投資商很多時間都是幾個人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。對于多個考察者，可以用體驗等模式將幾個人分開，重點專攻主要決策人，其他人分開解答問題，并間接灌輸“投資因人而異，每個人做事都有不同的結(jié)果，其實朋友和親人也就是建議權(quán)”的意識。

　　【案例介紹】

　　招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯啊，投資的事情讓您當參謀說明他很信任你，不過，這個時代，最不好做的就是參謀，因為投資因人而異，同樣的項目有的做好，有的做就不好，所以有時候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會怪罪，說本來應(yīng)該可以賺錢的。夫妻之間都是這樣，別說是朋友。

　　投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。

　　四、收單階段

　　1、打草驚蛇

　　【戰(zhàn)術(shù)解析】

　　打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當顧客成單前還稍微有點顧慮，想再想想的時候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。

　　【案例介紹】

　　案例1：

　　招商經(jīng)理：沒有問題我們來看看合同了

　　投資商：我還想考慮一下

　　招商經(jīng)理：沒有問題，那您先喝水，我去把過幾天要開業(yè)的一家加盟商的開業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。

　　案例2：

　　招商經(jīng)理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場規(guī)劃和已經(jīng)預(yù)留的加盟商情況，不要與你出現(xiàn)商圈沖突，因為這幾天你們市來咨詢的人不少。

　　2、順手牽羊

　　【戰(zhàn)術(shù)解析】

　　順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨購買和付費的，當然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨購買，然而總部為了方便加盟商，也會提供很多物品供應(yīng)，價格跟市場相當或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認的時候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。這是一種順水推舟的一種銷售方式。

　　【案例介紹】

　　招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個東西，你看看需要多少，這也是單店運營的必須品，常規(guī)加盟商都一般會選5-10個，你看你需要多少？這個費用是單算，但是比市場優(yōu)惠。

　　總結(jié)：招商8大戰(zhàn)術(shù)貫穿招商談判全程，熟練運用能使你在招商中，疑以叩實、察而后動、散而后擒、見風使舵、進退自如、巧妙抓住一個個商機。


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