核心提示：中國零售服務業仍然處在粗放階段，不能真正地滿足消費者體驗式的服務需求。
四年多摸索下來，Hi百貨（嗨百貨）創辦人謝萌認為，做買手制百貨需要具備以下幾種能力。
第一、采購能力，要找到強的買手。
第二、自我開發能力，要有商品的全制造生產能力。
第三、要和互聯網對接，發展買手百貨不能簡單理解為應對互聯網沖擊。
第四、要有傳播能力，懂得全民營銷。
第五、預判未來的能力。
第六、找準定位，找到主力消費人群
2016年10月份，號稱國內第一家買手制百貨，Hi百貨將在南京開出第四家門店。
Hi百貨是正佳廣場的自營百貨品牌。2012年，由正佳集團執行董事謝萌帶領團隊創辦。
第一家Hi百貨于2012年9月在自己“主場”正佳廣場開設。2年后，Hi百貨走出廣州，開出了武漢群星城店和北京大悅城店。
謝萌告訴記者，買手制百貨并不容易做，Hi百貨創辦4年多來，門店也僅“落子”3家。
“經營業績上，Hi百貨只能說一般。能掙錢，但不多。”
謝萌透露，Hi百貨現有3家門店經營體量都在3000-6000平米，單店年均銷售則差不多維持在5000萬元水平。
顯然，Hi百貨還在路上。買手百貨確實不易，自營采購需要巨量現金投入，“重資產”方式決定了初期拓展速度。但更重要的是風險控制，一季市場誤判就可能做出一大堆庫存來。
由此，在買手自營百貨成為線下百貨零售業轉型方向的當下，“先行者”Hi百貨的4年實操路徑或能為市場帶來啟示。
選品考慮能否代入增值服務
Hi百貨的商業模式，是建立買手團隊全球搜羅設計師品牌組貨，貨品定位高端精品，通過場景陳列和品質性體驗空間打造市場。
謝萌稱：“Hi百貨的商業模式很簡單，只是跳出了原來傳統百貨的內容，重新組合了一盤貨，商業模式和盈利模式并沒發生本質上的變化。”
因此，靠自采的Hi百貨能維持正向盈利的關鍵還在于這“一盤貨”的水準。
買手買什么？
“不是自己覺得特好就買，Hi百貨犯過這個錯。”謝萌說，自營百貨一般毛利較高，問題在于，怎么把顧客吸引過來？
“不能比價格，再便宜的東西網上都有。線下有的，阿里淘寶天貓可能都有，怎么不讓消費者在網上買？”
答案是強化體驗、增值服務。
Hi百貨的買手選品基本遵循三個理念：
第一、設計美學。商品具有自身獨特設計感。優選設計大師的作品，或全球獲獎商品，比如德國紅頂獎獎項商品。
第二、玩味潮趣。盡量選擇多功能性和趣味性，使用時能體會到生活樂趣的商品。
第三、生活優品。滿足不同的顧客需求，凸顯實用性和高品質的禮學生活概念。
謝萌稱，Hi百貨組一盤貨，不要簡簡單單地選一個商品，要強調價值是什么。
“一個牙刷有價值嗎？沒價值。Hi百貨就不能采購這樣的產品。一個非常漂亮的杯子，在天貓淘寶可能比Hi百貨便宜20塊錢，但Hi百貨會賦予很多內涵和價值。比如能告訴顧客怎么包裝。再附一個清單，列出今年有多少個節日，提醒顧客是不是想到了所有人等等。這些都是給顧客創造一個故事和價值，讓他感覺在你這買讓他增值了。”
目前，Hi百貨首店，正佳廣場店的運營情況是，6000多平米體量，20000多個SKU，其中，150多個設計師品牌，300多個海內外品牌。
對接互聯網
Hi百貨的賣場一般設有兩個分區：一個是場景化的消費區，一個是生活方式的體驗區。
消費區，Hi百貨力圖打破傳統百貨按品類、貨架式的陳列方式，全部以情景、場景式的邏輯進行陳列。
陳列場景來源于人生活的方方面面，營造“生活美學”。
體驗區則由三部分組成：
第一、嗨咖啡。咖啡、書吧結合區域。
第二、嗨Stage。嗨Stage做一些原創生活的設計展，以及茶道、花道等基于東方生活美學的系列活動。
第三、嗨Class。嗨Class定位成生活愛意分享的大課堂，會跟小朋友、會員等進行各種技能的分享，舉行休閑、有趣的活動。比如花藝課程、早餐親子活動、家庭活動和DIY手工活動。
正佳廣場Hi百貨總經理馮小莉稱，這些課程受到顧客長期的關注，很多顧客都會主動問店員：下一期課程是什么？內容是什么？
謝萌則稱，場景消費和生活方式體驗分區打造的門店體驗場景，使得顧客樂于來店。“顧客逛一圈，就算不購物，也賞心悅目。沒有提袋率沒關系，以后顧客選禮品的時候、逢年過節的時候，都能想到來Hi百貨看一下就成功了。”
對于Hi百貨而言，線下要承擔體驗、倉儲功能。在全渠道發展背景下，線上渠道的購物便利性優勢也需要“納入”，進而，搭建線上線下服務閉環。
Hi百貨2014年拿到了全國范圍內的第三方支付牌照——嗨支付。以此為切入點，推出嗨運維和嗨跨境電商。
嗨運維重點強調會員層面的大數據價值。
一是，注重會員的購買記錄。購買記錄當中包含顧客對商品、對品牌、對品類，乃至在賣場里駐足的時間，行動路徑等數據。
二是，記錄會員參與賣場體驗活動的數據。通過數據模型進行分析，以驅動選品、活動策劃方向和用戶個性服務定制方向，挖掘和引導顧客的需求升級。
嗨跨境電商則要將線上“支付功能”發揮，讓消費者更便利完成購買。比如，消費者在線下體驗了場景式的賣場和活動后，當某個節慶時點，或對應生活場景出現，消費者聯想到Hi百貨時，嗨跨境電商能為消費者提供便捷購物服務。
按早前規劃，Hi百貨今年會重點投入跨境電商。
記者認為進口商品毛利更高，也更易打造商品的“獨特性”。
避開“坑”
作為先行者，Hi百貨從“二房東”變成了“采購商”。
謝萌告訴記者，銷售量增大了，自營模式令顧客評價服務好。但模式的轉變也面臨資金壓力和庫存風險。目前，這些壓力還是在Hi百貨沒有大規模涉足服飾鞋帽這類時尚性強、動銷節奏快、高庫存風險品類的基礎上。
“全球買手團隊成本不菲，采購到銷售的損耗成本也很大。從采購到物流到市場營銷到終端陳列、銷售、人員培訓等一系列流程，其中哪怕一個環節做不好，平臺的銷售就不好。最后，可能忙活一段時間發現掙不到錢。”
對于降低庫存風險，謝萌稱，一般的手法是要能預判未來，比如未來消費的機會點在哪里？是食品、家居生活，還是母嬰用品？要靠對未來趨勢的預判，提前采購，囤貨，然后集中釋放，賺取利潤。但如果大趨勢判斷錯誤，則可能面臨巨大虧損。
在終端運營方面，自營買手制百貨也存在經營挑戰與陷阱。
第一、文化塑造挑戰。
買手制百貨吸引消費者需要堅定不移地進行文化展示，樹立自有價值觀。
比如，嗨Stage屢次做東方美學等等一系列分享活動，就在于倡導美學藝術，探討中國式美學生活方式，引導消費者接受“中國的無印良品”式消費。
第二、渠道挑戰。
買手制百貨共性問題是庫存問題，若通過電商渠道消化庫存，一方面會形成依賴。另一方面，電商的問題是“比價格”，若買手百貨對庫存風險控制不力，過分依賴電商，不僅會對線下門店的體驗、價格制造混亂，長期也會傷害線下門店的價值。
第三、服務挑戰。
中國零售服務業仍然處在粗放階段，不能真正地滿足消費者體驗式的服務需求。
Hi百貨的對策是深入培訓，建立體系。比如接受迪士尼OS服務培訓等。
