《孫子兵法》有云：「合于利而動，不合于利而止」。這句話中，「合」是符合的意思，「利」是指利益，大意是符合利益才行動，不符合利益就停止。從這一點可以看出，《孫子兵法》的思想是非常務實的，有利可圖才打仗。
事實上，無論是國家層面的戰爭，還是園區之間的競爭，都是一樣的道理。只不過，戰場上只有零和或負和博弈，有贏必有輸，而對園區來說，則更強調多方共贏。
正文：
只賺熱鬧不賺錢的招商之困
產業是地方政府最重視的要素，可城市發展，僅憑自給自足遠遠不夠，招商引資便成了政府發展經濟的最主要途徑。而產業資源是相對有限的，尤其是疫情發生后，各行各業幾乎沒什么增量，此消彼長間，競爭就在所難免了。
問現在地方政府招商有多「卷」，舉兩個例子就知道：
1、今年（2023年）春節前夕，福建省商務廳部署開展春節招商專項行動，提出要把春節過成「招商節」。據媒體公開報道，從大年初一開始，福建各地市四套班子、招商干部就開始走訪企業，并策劃開展多種形式的招商活動。僅泉州市一地，春節期間就通過舉辦春節企業家大會、新春企業家座談會、茶話會、鄉賢聯誼會等形式開展春節招商推介271場次，對接走訪重點企業3947家。這「內卷」程度，不亞于「007」的程序員。
2、今年5月，上海把招商對象瞄準了「身價」僅為自己一半的成都。一線城市「向下」招商，這在過去幾乎是不可想象的。此次入川，上海不僅帶回了12個項目（總簽約額超過50億元），還直接在成都開設了兩個川渝服務點。
事實上，早在上海出臺政策要求大上海一盤棋以后，上海的16個區就已經進入了招商「賽馬」模式。根據招商團的行程，上海這次要做的不僅僅是走出去，而是把更多的精力放在國內市場。此次入川前，上海就已經到珠海、寧夏等地進行招商考察；根據計劃，接下來上海還將赴廣州、深圳以及長三角中心城市進行招商推介。
雖然招商引資如火如荼，但站在政府的角度，其實是咬著牙、含著淚在做。
一方面，各地為爭搶項目，不斷在招商條件上加碼，零地價、零租金、稅收全返等「超常規」手段層出不窮，地方政府如果不推出對等的政策，很可能失了先機，甚至慘遭「挖角」；另一方面，地方財政、尤其中西部地方財政吃緊、債務率高企已是人盡皆知，體制內工資都被拖欠，還要從牙縫里省出銀子獎給招商企業，壓力可想而知。
事實上，政府并非不愿讓園區發展商接手園區建設與產業招引工作，而是這筆賬確實很難算清。
對投資人（政府）來說，做產業招商，既要算好項目經營的小賬，更要算宏觀經濟的大賬，而在當前的背景下，這兩者幾乎是不可兼得的。于是，現實中很多地方政府要求城投公司「接盤」建設大量無法通過租金來盈利的園區項目。畢竟，對政府來說，即便園區本身無法盈利，只要依靠入駐企業對當地的稅收貢獻實現園區投資的變相回報，這比買賣就是劃算的。
地方政府在發展產業訴求的壓力下，用真金白銀「買」來了產業。園區發展商則沒有這樣的動機，他們追求的是利潤的最大化——哪怕政府搭配再多住宅，產業部分依然是利潤至上。以至于后來政府干脆對「產業勾地」一拒了之。
所以，政府對產業的渴望其實從未變過，只要你能落得下產業，這筆預算永遠是有的。
地產商與政府之間的「相愛相殺」
2000年，大連軟件園的成功讓「官助民辦」走向臺前。看起來，政企雙方有相同的目標（招商引資）、共同的利益（把園區做起來），合作應該是很愉快的。但現實中雙方卻總是矛盾重重，以至于時常陷入零和、甚至負和博弈中。
1、地方政府與園區發展商實際目標的矛盾
政府和發展商都想把園區做好，但雙方的出發點并不相同。
政府的目標是引大項目、好項目，只要項目質地好，可以在經濟上做出較大讓步；而園區發展商雖然頭號任務也是招商，但終極目標是盈利，租得更多、房租更高，至于進來的是什么產業，99%的市場化園區都不會在意。
由于雙方實際目標不同，久而久之，難免產生矛盾。比如，政府要求園區引進的必須是XX領域的企業，稅收、產值不得少于多少。這就觸碰了發展商的利益：本來企業就不多，你還挑三揀四，嚴格按照這個來肯定完不成任務。于是，項目評審就變成了發展商和政府的貓鼠游戲——發展商想方設法把項目包裝得「高大上」，以應對政府的考核；政府則化身福爾摩斯，負責查找漏洞，稍有疑問立馬否掉，而本該是座上賓的入園企業被夾在中間，成了政府與發展商的博弈工具。
2、區域成熟度與拿地難度的矛盾
我們知道，做園區就是做人氣，只要人氣高了便不愁招不到商。但現實情況是：好地段的土地政府并不會輕易出讓，即便拿出來賣價格也非常高。要知道，一流的地段，是出政績的「熱土」，政府自己可以做，不需要給任何人；次一流的，可以留給國企、央企。因為大家都在一個體系下，知根知底，溝通起來也方便；二流的，給500強企業、龍頭企業；最后，那些地段欠佳、配套稀缺、關系復雜的土地經過整理，再流入「招拍掛」市場中。這樣的項目投資風險極大、利潤空間有限，食之無味、棄之可惜。
3、地方政府與園區發展商階段性任務的矛盾
站在政府的角度，從簽約的那一刻起，任務就已經完成了一半。一來，園區投資落地，相當于他的招引任務已經完成，接下來如何去化就是你的事兒了；其次，引進發展商本就是園區市場化改革的關鍵任務。但對發展商來說，項目簽約的一刻，任務才剛剛開始。時間節點的不同，注定了雙方的期望存在巨大差別。對政府來說，因為任務已經過半，對發展商的期望直接提升了一檔；而發展商的工作才剛剛開始，房子還沒建好，累個半死好不容易招了幾家企業，覺得可以交差了，實際卻入不了政府的眼。
事實上，政企雙方資源的互補，是正和博弈的基礎。而訴求的不同，則是正和博弈的前提。產業地產商和政府間正和博弈之所以能夠維系，持續動力在于彼此間為了更大的「合作剩余」而相互讓利和妥協以求共贏。園區發展商需要擁抱政府的讓利，同時更應真正沉下心來做好產業地產的運營 。
你以為政府缺你不行，實際上你根本離不開政府
有些園區發展商，拿了塊地，招了兩家像樣的企業，就覺得自己可以擺脫地域限制，到全國規模化復制擴張了。結果到了一個陌生的城市，發現以前的經驗根本不適用，立馬原形畢露。
在筆者看來，園區行業，政府對招商的影響大于一切，遠遠超過什么專業團隊、運營能力、甚至園區產品本身。
企業做園區，有一個基本邏輯，開發商也好、運營商也好，本質都是在幫政府「打工」。政府通過市場化運作，以土地、政策、空間等來「換取」企業的招商服務，讓發展商「協助」政府做招商引資，以達到共贏的目的。從這個角度看，政府才是園區唯一的甲方。
同樣，商不是招過來的，而是企業基于自身經營活動做出的選址決策。在這個過程中，政府和發展商要做的不是拉郎配，而是從上位層面為企業營造良好的營商環境、提供有效的政策與技術支持、協調生產要素的集聚、配置、整合和共享，賦能企業發展。而以上這些，只有政府才能做得到。至于那些具有帶動效應的大企業，也都是政府不計成本「砸」過來的。
有些發展商會強調，我招商能力強啊。可園區運營的核心競爭力是什么？這一直是個未解之謎。招商資源？對99%的運營商來說，其可調動的資源只集中在某個很小的區域。比如，一家上海的運營商在杭州拿了項目，花點銀子，確實有可能帶幾家上海的企業過去。可如果項目地在內蒙，你很難想象運營商要有怎樣通天的本領才能說服一家企業從上海遷到內蒙，到頭來還是本地的幾家企業搬來搬去。運營體系？誠然，導入一個成熟的運營體系能讓園區更快步入正軌，但也不必過分夸大體系的作用，尤其一些中小園區，根本用不到多復雜的體系，一個新手干半年也能總結出一套東西。招商團隊？如果團隊是運營核心，那就更簡單了，合同到期或者還沒到期，政府直接把這個團隊挖走就好了....如果找不到無法被替代的核心能力，被淘汰也只是時間問題。
如何讓政企雙方都有利可圖
我們可以看到，政府招商基本都是瞄準龍頭企業，不計成本去砸。一方面是因為龍頭企業投資大、稅收高，而且有產業帶動效應；另外引進龍頭企業也容易出成績和形象。但產業的發展需要整條產業鏈的配套，鏈上的中小企業往往會被政府忽視。在筆者看來，政府在產業鏈條上最缺失的一環，便是園區發展商的重要機會。
第二、深耕產業鏈，獲取長期回報
在過去的數年時間里，迫于短期生存壓力，產業地產一直以地產開發模式為「正統」，而這也在無形中把園區運營從一個戰略問題降為「如何賣房子」的戰術問題。而在新的競爭環境下，原有模式有了變化。靠賣房子賺錢已經很難持續，深耕產業鏈，獲取長期回報成為了行業共識。為了達成這一目標，園區除了關心一家企業能帶來多少產值和稅收之外，更要從全局角度觀察這家企業之于園區的戰略意義。比如，這家企業是否與園區主導產業相契合？企業能為園區帶來多少技術和人才？能為產業鏈做出哪些貢獻？能否與園區現有企業嫁接？企業供應鏈是否可以通過以商招商的形式引進？企業落地之后，園區能為企業提供哪些增值服務，如何賺到第二層、第三層的錢？想明白了這些問題，就離成功不遠了。
第三、政府守住邊界，做好服務工作
政府作為資源的提供者與產業服務者，不應以行政命令過多干涉園區日常工作，尤其不能干涉園區的經營，要讓園區真正按市場化規律運行。同時，政府應有意識地推出政策和配套措施，鼓勵、引導優秀的科創平臺、科研機構、投資機構等在園區落戶，推動優秀的產業服務機構、資金、人才在園區集聚，從而構建支持產業發展的創業生態。
第四、服務好現有企業就是最好招商引資！
前幾天，我們園區在線（ID：YQZXGZH）轉發了合肥市委書記虞愛華的核心觀點——服務好現有企業就是最好招商引資！筆者對此極為認同。
經濟發展，招商引資只是其中一個環節，服務企業成長，產生稅收，拉動就業，帶動經濟發展，才算真正形成閉環。在現實中，出于政績需求，地方政府往往更注重短期利益，重增量、輕存量，企業來之前有求必應，簽約之后又是另一番光景。事實上，服務好現有企業才是最好的招商引資。因為現有企業不但是招商引資的「近水樓臺」，更是以商引商的關鍵引資。讓現有企業茁壯成長，由小變大，由弱變強，不斷拉長產業鏈，形成產業集群，這是效率最高、收益最大、最符合園區發展的路徑。
