開(kāi)發(fā)商必看的商業(yè)地產(chǎn)困局反思

別讓主力店掐住你的命脈！——

上周去考察一個(gè)三線城市的購(gòu)物中心，開(kāi)發(fā)商老張拉著我訴苦：“當(dāng)初花了九牛二虎之力引進(jìn)那家國(guó)際超市，現(xiàn)在人家說(shuō)要撤場(chǎng)，整個(gè)商場(chǎng)一下子空了三分之一，小商戶跟著跑了一半……” 他指著中庭稀稀拉拉的人流苦笑：“你說(shuō)，我這是給主力店打工，還是給自己挖坑？”

這種場(chǎng)景太熟悉了。很多開(kāi)發(fā)商把主力店當(dāng)成“救命稻草”——超市、影院、快時(shí)尚品牌一簽，就覺(jué)得項(xiàng)目穩(wěn)了。結(jié)果呢？項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后才發(fā)現(xiàn)，自己早被主力店“綁架”了。今天我們就來(lái)聊聊，這個(gè)困局是怎么形成的，又該怎么破。

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一、為什么開(kāi)發(fā)商甘愿被“綁架”？——背后的誘惑與無(wú)奈

1. 招商焦慮催生“抄近道”心態(tài)
   “沒(méi)主力店，散戶根本不敢進(jìn)場(chǎng)！”這是開(kāi)發(fā)商最常說(shuō)的話。尤其中小城市項(xiàng)目，招商資源有限，一個(gè)大品牌入駐能瞬間提升項(xiàng)目 credibility。某北方地級(jí)市的項(xiàng)目為引進(jìn)一家連鎖超市，主動(dòng)把租金砍到市場(chǎng)價(jià)的60%，還白送兩年免租期——看似簽了金鳳凰，實(shí)則是倒貼錢請(qǐng)祖宗。

2. 規(guī)劃階段的“懶惰病”
   很多項(xiàng)目前期懶得做扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研和業(yè)態(tài)規(guī)劃，直接按主力店要求改圖紙。南方某項(xiàng)目為迎合電器連鎖，硬把層高從5米改到6米，結(jié)果其他餐飲品牌因排煙問(wèn)題集體拒租。用主力店的尺子量自己的腳，能不疼嗎？

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二、“綁架”的代價(jià)比你想象的更沉重

1. 利潤(rùn)被榨干：主力店是“成本黑洞”

• 免租期普遍長(zhǎng)達(dá)1-2年，面積占比動(dòng)輒30%-50%；

• 附加條件層出不窮：專屬?gòu)V告位、免費(fèi)停車場(chǎng)、獨(dú)立物流通道……某項(xiàng)目甚至自掏腰包給超市建卸貨區(qū)；

• 算筆賬：若主力店月租金40元/㎡（市價(jià)80元），2萬(wàn)㎡項(xiàng)目每年少收近千萬(wàn)！

2. 客流變“虛火”：熱鬧是別人的，冷清是自己的

上海某商場(chǎng)引進(jìn)知名超市后，B1層超市區(qū)人聲鼎沸，但同層開(kāi)發(fā)商自營(yíng)區(qū)卻門可羅雀。為什么？超市客流像“直飲水”，喝完就走，根本流不到別處。更諷刺的是，主力店常把多余面積轉(zhuǎn)租給奶茶、快餐（比如周黑鴨、星巴克），直接和開(kāi)發(fā)商搶中小商戶生意——你引進(jìn)的“救星”，轉(zhuǎn)頭成了最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3. 生死命門握在別人手里

2023年某二線城市商場(chǎng)因影院品牌破產(chǎn)撤場(chǎng)，整層瞬間空置，連帶餐飲店批量退租。主力店一撤，項(xiàng)目口碑崩盤，散戶集體恐慌。開(kāi)發(fā)商老李哭訴：“當(dāng)初覺(jué)得簽了15年長(zhǎng)約就高枕無(wú)憂，誰(shuí)知道行業(yè)洗牌這么快？”

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三、破局之道：做“導(dǎo)演”而不是“場(chǎng)務(wù)”

1. 拒絕“招商倒掛”：先定劇本再選角

• 寧可多花3個(gè)月調(diào)研，也別省半年補(bǔ)救：

• 測(cè)算周邊5公里客群消費(fèi)力（比如社區(qū)老年多就別硬塞潮牌）；

• 明確項(xiàng)目核心功能（是家庭一站式？還是年輕社交場(chǎng)？）；

• 主力店適配業(yè)態(tài)，而非業(yè)態(tài)適配主力店：
  某三線城市項(xiàng)目鎖定親子客群后，果斷放棄苛刻的國(guó)際快時(shí)尚，轉(zhuǎn)而引入兒童樂(lè)園+母嬰超市組合，出租率反超同行3。

2. 用“組合拳”替代“單打王”

• 降低主力店面積占比（建議≤25%），引入2-3家中型次主力店（如網(wǎng)紅餐廳、運(yùn)動(dòng)集合店）分散風(fēng)險(xiǎn)；

• 強(qiáng)制客流共享：

• 把超市收銀臺(tái)設(shè)在商場(chǎng)中庭必經(jīng)之路；

• 兒童樂(lè)園必須穿過(guò)零售區(qū)才能到達(dá)——讓主力店的流量成為你的“自來(lái)水”1。

3. 把合同變成“防彈衣”

• 增設(shè)“捆綁條款”：要求超市外租區(qū)必須包含開(kāi)發(fā)商指定品類（避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)）；

• 埋好“退出緩沖”：若主力店提前撤場(chǎng)，需支付未來(lái)1年租金的50%作為賠償；

• 動(dòng)態(tài)租金機(jī)制：前3年低租金+后5年?duì)I業(yè)額分成（逼主力店用心經(jīng)營(yíng)）1。

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四、醒腦真話：沒(méi)有不可替代的主力店，只有不敢突破的開(kāi)發(fā)商

北京某社區(qū)商業(yè)曾因拒絕某超市的霸王條款，轉(zhuǎn)而引進(jìn)生鮮電商線下店+社區(qū)食堂。開(kāi)業(yè)首月客流爆滿，周邊大媽直言：“超市？手機(jī)買菜直接送到家，誰(shuí)還扛米爬樓啊！”

時(shí)代在變，主力店的神話早該打破了。 當(dāng)開(kāi)發(fā)商忙著給主力店“打工”時(shí)，Z世代在抖音種草小眾買手店，寶媽們?cè)谏缛簣F(tuán)購(gòu)本地農(nóng)場(chǎng)菜……你的項(xiàng)目真正該“綁定”的，不是那幾個(gè)端著架子的品牌，而是腳下這片土地的真實(shí)需求。

商業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)人，而不是供奉“牌位”。 當(dāng)你把招商表格里的“主力店”一欄改成“核心功能伙伴”，或許才是項(xiàng)目真正獨(dú)立的開(kāi)始。

（注：文中案例源自行業(yè)調(diào)研及123實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)分析）

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