代建公司會(huì)暴雷么？

中指院研究報(bào)告顯示，近幾年代建行業(yè)盡管發(fā)展急速，但整體規(guī)模仍相對(duì)較小。

自2015年至2019年，代建行業(yè)的收入及凈利潤(rùn)增長(zhǎng)迅速，復(fù)合年增長(zhǎng)率分別為34.9%及37.8%。

盡管發(fā)展急速，代建行業(yè)的整體規(guī)模仍相對(duì)較小。于2019年，主要代建公司的收入達(dá)91億元，產(chǎn)生凈利潤(rùn)23億元。

從這個(gè)數(shù)據(jù)來看，代建行業(yè)仍然是房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的一個(gè)藍(lán)海；

房地產(chǎn)在10年前，也是這個(gè)發(fā)展情況，那現(xiàn)在地產(chǎn)行業(yè)雷聲陣陣，10多年以后代建公司會(huì)暴雷么？

答案是：會(huì)！！！

有的人可能會(huì)說：代建公司不就是投入一個(gè)人力團(tuán)隊(duì)么？為什么會(huì)暴雷呢？頂多項(xiàng)目干不下去，虧本了，就把這個(gè)團(tuán)隊(duì)撤出來唄。

但是，真的是如此么？

我們看到暴雷的表現(xiàn)是：營(yíng)業(yè)收入急劇下跌，剛性支出無法相應(yīng)壓縮，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，公司破產(chǎn)。

但是導(dǎo)致這些表現(xiàn)的原因是什么呢？這個(gè)問題是我們需要深思的，也是以后導(dǎo)致代建單位暴雷的最有可能的真實(shí)因素；

但這些因素同時(shí)即是代建單位核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也是隱患；

一如地產(chǎn)行業(yè)的“高周轉(zhuǎn)”的劍法，必須要在特定的時(shí)期，特定的環(huán)境下才能發(fā)揮他應(yīng)有的威力。

最大的風(fēng)險(xiǎn)：品牌價(jià)值的黑天鵝事件

如果項(xiàng)目借用業(yè)內(nèi)的知名品牌：萬科，龍湖，華潤(rùn)，綠城等，我相信，同樣的品質(zhì)，同樣的地段，同樣的成本，則有可能會(huì)溢價(jià)5%-15%不等。

但是品牌的使用通常在代建協(xié)議里面體現(xiàn)為品牌使用費(fèi)，一般情況是貨值的2%-4%不等。

也就是通常代建單位在操盤這個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)也掛代建單位的品牌。

從面上來看，品牌使用費(fèi)收費(fèi)沒有任何成本，因?yàn)槠放凭S護(hù)的費(fèi)用，你不做代建也是要做維護(hù)的，那豈不是無本萬利？

不，這其中隱藏著類似于黑天鵝事件的巨大風(fēng)險(xiǎn)。比如：

1.代建單位母公司暴雷導(dǎo)致品牌坍塌

通常代建公司也同時(shí)是房地產(chǎn)開發(fā)公司，如果母公司因?yàn)榉康禺a(chǎn)開發(fā)公司暴雷，導(dǎo)致代建單位品牌崩塌，那么將有可能產(chǎn)生以下幾種情況：

第一種：后續(xù)未支付的品牌使用費(fèi)業(yè)主方不再支付

第二種：已經(jīng)支付的品牌使用費(fèi)可能會(huì)被追回；

第三種：代建單位品牌崩塌是否會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目喪失溢價(jià)或者甚至對(duì)項(xiàng)目售價(jià)產(chǎn)生負(fù)面影響，最終被業(yè)主起訴賠償相應(yīng)損失；

如果是國(guó)央企的代建單位，那么這種風(fēng)險(xiǎn)基本可以避免；

2.業(yè)主單位暴雷導(dǎo)致代建項(xiàng)目現(xiàn)金流斷裂

如果業(yè)主單位資金鏈出現(xiàn)問題導(dǎo)致暴雷，那么將有可能產(chǎn)生以下幾種情況；

第一種：無法按時(shí)交樓，導(dǎo)致群訴和輿論事件，對(duì)代建單位品牌產(chǎn)生一定的影響；

第二種：整個(gè)市場(chǎng)下行，批量業(yè)主單位暴雷，導(dǎo)致全國(guó)性群訴和輿論事件，對(duì)代建單位的品牌損失無法估量；

第三種：客戶基于對(duì)品牌的信任來購買房產(chǎn)，后續(xù)可能面臨小業(yè)主的各種訴訟事宜；

綜上所述，品牌溢價(jià)能力即是代建單位的最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也有可能面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，

如果品牌不管因?yàn)槿魏卧蚴軗p，最終都會(huì)導(dǎo)致代建單位在市場(chǎng)上失去承攬業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終導(dǎo)致收入大大降低；

如果業(yè)主方是國(guó)央企/事業(yè)單位/金融機(jī)構(gòu)，那么這種風(fēng)險(xiǎn)基本相對(duì)較小；

3.代建合作平臺(tái)公司失控導(dǎo)致品牌受損：

代建合作平臺(tái)公司分為以下幾個(gè)種類：

第一種：半掛掛靠型的平臺(tái)公司

代建公司內(nèi)部高管離職創(chuàng)業(yè)，自己找項(xiàng)目，自己入股與原代建公司成立項(xiàng)目公司/平臺(tái)公司；

并且借用原公司品牌和平臺(tái)進(jìn)行承接代建業(yè)務(wù)，原代建公司就只收取管理費(fèi)。

原代建的母公司肯定大部分管理權(quán)限要下放給平臺(tái)公司，并且只在投前和投后兩三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)做管控；

如果后續(xù)平臺(tái)公司工程質(zhì)量，產(chǎn)品，交付出了問題，雖然最終法律責(zé)任只追溯到平臺(tái)公司，但是品牌依然會(huì)受損；

第二種：EPC項(xiàng)目與總承包單位進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)；

有的地方政府對(duì)于代建這個(gè)新業(yè)務(wù)覺得有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檎畷簾o相關(guān)明確的法律法規(guī)對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的合規(guī)性進(jìn)行定義；

所以不太敢創(chuàng)新采用這種形式來代建項(xiàng)目，他們則有可能考慮EPC+代銷的路徑來做項(xiàng)目。

如果代建公司想拿EPC+代銷項(xiàng)目，則有可能要與總承包公司組成聯(lián)合體來投標(biāo)；

總承包公司負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的施工總承包，代建公司負(fù)責(zé)前期開發(fā)+設(shè)計(jì)+報(bào)建+后期銷售。

這種模式的風(fēng)險(xiǎn)來源于：新的合作模式會(huì)帶來代建單位與總承包公司法律和經(jīng)濟(jì)糾紛，聯(lián)合體之間權(quán)利義務(wù)的劃分不明導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)展緩慢；

聯(lián)合體一方如果現(xiàn)金流出問題或者暴雷，對(duì)于業(yè)主方視角來講，聯(lián)合體的另外一方需要承擔(dān)連帶責(zé)任；

第三種：全過程管理咨詢模式

全過程管理咨詢項(xiàng)目與監(jiān)理、勘察設(shè)計(jì)單位、造價(jià)咨詢單位進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)。

同樣有因?yàn)榈诙N原因?qū)е碌南嚓P(guān)風(fēng)險(xiǎn)和糾紛，有的地方政府換一個(gè)說法叫“全過程管理咨詢”的概念來代替“代建”這個(gè)概念。

但是全過程管理咨詢務(wù)必就需要帶上勘察設(shè)計(jì)單位，監(jiān)理單位，造價(jià)咨詢單位，這種情況下也需要組成聯(lián)合體去投標(biāo)。

大多數(shù)地產(chǎn)公司內(nèi)部，一般都有自己的設(shè)計(jì)院/設(shè)計(jì)單位，但是一般缺少勘察單位，監(jiān)理單位和造價(jià)咨詢單位的資質(zhì)；

如果要與三方組層聯(lián)合體去投標(biāo)，則其中法律關(guān)系會(huì)更加復(fù)雜。

聯(lián)合體投標(biāo)內(nèi)部任何一方因?yàn)榧m紛不履行職責(zé)或者暴雷，都會(huì)導(dǎo)致代建單位的品牌受損。

這種情況下如果不做代銷（例如：保障房項(xiàng)目），且對(duì)產(chǎn)品沒有較高的要求，對(duì)成本需要有太大競(jìng)爭(zhēng)力的話，一般代建單位的聯(lián)合體投標(biāo)無法與市面上的全過程投資咨詢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)；

品牌是代建公司的形象，是代建公司吸引客戶的核心，是公司的無形資產(chǎn)，是代建公司的羽毛；

代建公司管理團(tuán)隊(duì)一定不能為了業(yè)績(jī)和公司擴(kuò)張去罔顧風(fēng)險(xiǎn)，最終造成品牌受損。這是一種飲鴆止渴的行為；

市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：貨值和流速的對(duì)賭條款

很多業(yè)主方在引入代建單位的時(shí)候，除了品牌溢價(jià)，代建單位利用自己的客研體系，客戶數(shù)據(jù)，戶型創(chuàng)新，和其他產(chǎn)品打造的能力，確實(shí)還能給項(xiàng)目帶來額外的溢價(jià)。

所以在引入代建公司的時(shí)候，都會(huì)有設(shè)置貨值對(duì)賭的條款，業(yè)主單位想當(dāng)然的認(rèn)為，既然我給了你幾千萬代建費(fèi)，你應(yīng)該保證我項(xiàng)目的貨值和流速，這是你最大的價(jià)值。

否則，我憑什么引入你來做代建呢？

經(jīng)典案例：

某一個(gè)國(guó)央企開發(fā)商有兩個(gè)相鄰的地塊，由于前期跟某一個(gè)知名代建公司有接觸，覺得其產(chǎn)品，打法，開發(fā)節(jié)奏都比較不錯(cuò)，所以挑選了其中一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行代建。

相當(dāng)于在同樣的市場(chǎng)環(huán)境，同樣的地段，類似的地塊，有了一個(gè)對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)的參照物。

最終開盤后進(jìn)行復(fù)盤得出的結(jié)論：找代建公司做代建雖然支付了5000W 的代建費(fèi)，但是各個(gè)方面指標(biāo)都有不同程度的提升；

第一成本對(duì)比：相比自己開發(fā)節(jié)約了3000萬（可售單方降低300元/m2）；

第二產(chǎn)品售價(jià)：產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，每平方售價(jià)比自管項(xiàng)目提升了5%，增加1000元/m2，貨值增加了1億元；

第三運(yùn)營(yíng)節(jié)奏：竣備工期比自管項(xiàng)目縮短了6個(gè)月。

第四去化速度：流速明顯比自管項(xiàng)目增加15%；

從這個(gè)案例來看，如果自己沒有完善的開發(fā)體系，引入代建單位確實(shí)是比較好的選擇，但是99%項(xiàng)目并沒有這種標(biāo)準(zhǔn)的參照物。

每個(gè)項(xiàng)目都有獨(dú)特的地段，獨(dú)特的定位，獨(dú)特的市場(chǎng)環(huán)境，獨(dú)特的配置標(biāo)準(zhǔn)，無法用標(biāo)準(zhǔn)參照物來對(duì)比。

所以業(yè)主單位通常對(duì)流速和售價(jià)的對(duì)賭條款有以下三種情況：

第一種情況：如果流速和售價(jià)不達(dá)標(biāo)，則代建費(fèi)用的回款將會(huì)受到影響；

第二種情況：如果流速和售價(jià)不達(dá)標(biāo)，則要進(jìn)行相應(yīng)的罰款，或者代建費(fèi)用相應(yīng)打折；

第三種情況：如果流速和售價(jià)嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)，則有可能會(huì)引起糾紛，導(dǎo)致中途更換代建單位或者團(tuán)隊(duì)。

不同代建公司在競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期是不同的，如果房地產(chǎn)市場(chǎng)到了某一個(gè)全國(guó)性/區(qū)域性的市場(chǎng)下行；

第一種和第二種情況損失相對(duì)可控，但是第三種情況損失會(huì)比較嚴(yán)重。

資金風(fēng)險(xiǎn)：業(yè)主方現(xiàn)金流枯竭的風(fēng)險(xiǎn)

代建業(yè)主方分為這幾大類：房地產(chǎn)開發(fā)為非主營(yíng)業(yè)務(wù)的國(guó)央企，企事業(yè)單位，地方政府城投，AMC不良資產(chǎn)管理公司，保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)，各類產(chǎn)業(yè)巨頭（比如：京東，阿里）、暴雷房企政府紓困的民營(yíng)企業(yè)房地產(chǎn)公司，私人企業(yè)老板等；

我們來分析一下不同類型的業(yè)主方現(xiàn)金流枯竭的風(fēng)險(xiǎn)排名：

第一梯隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)最小：房地產(chǎn)開發(fā)為非主營(yíng)業(yè)務(wù)的國(guó)央企，企事業(yè)單位，AMC不良資管管理公司，國(guó)央企保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)；

第二梯隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)居中：各類產(chǎn)業(yè)巨頭（比如：京東，阿里），地方政府城投，暴雷房企政府紓困的民營(yíng)企業(yè)房地產(chǎn)公司、民營(yíng)保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)；

第三梯隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)最大：私人企業(yè)老板；

所以代建方一定要對(duì)業(yè)主方有所選擇，不要以為代建生意是藍(lán)海，穩(wěn)賺不賠；

對(duì)于第一梯隊(duì)的業(yè)主單位，可放心選擇；

對(duì)于第二梯隊(duì)的業(yè)主單位，要根據(jù)實(shí)際情況，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)后選擇；

對(duì)于第三梯隊(duì)的業(yè)主單位，謹(jǐn)慎選擇，盡量不碰；

前面提到了業(yè)主方現(xiàn)金流枯竭對(duì)品牌造成的影響，其實(shí)這種情況對(duì)代建方的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一方面；

還會(huì)存在：項(xiàng)目停工、交付延期、法律糾紛，代建人工費(fèi)支出增加等，在合同約定里面代建單位都有義務(wù)主導(dǎo)幫助甲方處理這類工作。

最終很有可能做了這個(gè)項(xiàng)目，品牌受損了，業(yè)主和代建方都虧本，還要處理雙向糾紛事宜：業(yè)主單位與施工單位，業(yè)主單位與代建單位，代建單位團(tuán)隊(duì)也心力交瘁；

營(yíng)銷費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)：營(yíng)銷費(fèi)包干對(duì)賭風(fēng)險(xiǎn)

在代建協(xié)議中，業(yè)主方對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)的約定通常有三種模式：

第一種模式：營(yíng)銷費(fèi)代建方據(jù)實(shí)列支；

如果是采用這種模式，那么每一筆營(yíng)銷費(fèi)的支出都需要業(yè)主方審批；

這種模式適用于業(yè)主方對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)的管理有經(jīng)驗(yàn)，有制度，有章法的公司，這樣的業(yè)主方才會(huì)覺得風(fēng)險(xiǎn)可控。

如果業(yè)主方對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)營(yíng)銷費(fèi)用管控沒有概念，或者是國(guó)央企單位，則他們覺得這種敞口風(fēng)險(xiǎn)極大；

如果市場(chǎng)下行，到時(shí)候代建單位直接說，要達(dá)到流速和售價(jià)，這些超支的營(yíng)銷費(fèi)用就必須得增加（比如：中介費(fèi)率要提高，做活動(dòng)場(chǎng)次要增加，推廣費(fèi)用預(yù)算要增加等）；

需要業(yè)主方?jīng)Q策的時(shí)候，業(yè)主方就會(huì)陷入兩難的境地，會(huì)有一種被綁架的感覺，而且國(guó)央企想要突破預(yù)算難度非常大。

這種情況代建單位的風(fēng)險(xiǎn)較小，但對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和銷售的節(jié)奏，有可能有較大影響。

第二種模式：營(yíng)銷費(fèi)按照費(fèi)率進(jìn)行包干計(jì)算

這樣具體怎么花，業(yè)主方不怎么關(guān)心，只要程序符合業(yè)主方的審計(jì)原則即可。

甚至于業(yè)主方可以直接根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展分批次將營(yíng)銷費(fèi)打給代建單位，由代建單位自行決定如何花費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用。

如果在開發(fā)周期內(nèi)地產(chǎn)的市場(chǎng)行情與代建單位協(xié)議簽訂前的預(yù)判相對(duì)一致，則此種合作模式效率極高，代建單位的自由度和自主權(quán)也非常大。

甚至于如果市場(chǎng)行情上揚(yáng)，還會(huì)存在營(yíng)銷費(fèi)有結(jié)余的情況，可以作為代建方的利潤(rùn)。

但是，如果一旦市場(chǎng)下行，為了保證去化，那么很有可能將正常營(yíng)銷費(fèi)用3%-5%，增加到8%-10%，而且營(yíng)銷費(fèi)率是代建單位包干對(duì)賭，

則營(yíng)銷費(fèi)率的超支會(huì)把所有品牌使用費(fèi)和代建費(fèi)用給抵消掉，導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目最終沒有一分錢收入，甚至倒貼，風(fēng)險(xiǎn)極大；

營(yíng)銷費(fèi)率包干的風(fēng)險(xiǎn)是大多數(shù)代建單位沒有意識(shí)到的隱藏的巨大風(fēng)險(xiǎn)；

主要風(fēng)險(xiǎn)來至于在未來兩到三年開發(fā)周期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)行情的預(yù)判過于樂觀；

或者地方管理團(tuán)隊(duì)為了拿項(xiàng)目，從主觀意識(shí)或者潛意識(shí)里故意向集團(tuán)隱瞞真實(shí)市場(chǎng)情況，導(dǎo)致集團(tuán)管理層無法做出正確的投資決策。

第三種模式：營(yíng)銷費(fèi)率半包干模式

這種模式介于第一種模式和第二種模式之間，也就是有前置條件的包干，或者突破后代建單位接受一定比例的處罰，而不是承擔(dān)所有超支費(fèi)用。

1.有前置條件的包干：

如果市場(chǎng)行情下行較大，則需要雙方需要召開專題會(huì)議，調(diào)增營(yíng)銷包干的費(fèi)率。但是，“市場(chǎng)行情下行較大”如何在合約層面難以界定，這個(gè)是未來雙方產(chǎn)生較大分歧的法律風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)。

2.突破費(fèi)率后代建單位接受一定比例處罰

雙方只要對(duì)懲罰的條款達(dá)成一致，代建單位總體上認(rèn)為經(jīng)濟(jì)懲罰的比例相對(duì)可控，而且業(yè)主方也認(rèn)為雙方有合作的誠(chéng)意，則這種方式對(duì)于雙方來講相對(duì)公平。

3.兩種條款相互結(jié)合

“有前置條件的包干”+“突破接受一定比例處罰”兩個(gè)條款同時(shí)存在；

如果真的市場(chǎng)行情下行導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)率突破，代建單位在提交提高營(yíng)銷費(fèi)包干費(fèi)率的申請(qǐng)后，業(yè)主方與代建方對(duì)于合同條款中“市場(chǎng)行情下行較大”無法達(dá)成一致意見的，則觸發(fā)第二個(gè)合同條款。

這是一種創(chuàng)新型的合作模式，但是“市場(chǎng)行情下行較大”這個(gè)定義，給到了業(yè)主方管理層一定的自由裁量權(quán)；

但是在國(guó)央企害怕?lián)?zé)的職場(chǎng)環(huán)境下，有可能難以實(shí)施，或者說存在一定的腐敗和權(quán)錢交易的灰色空間。

結(jié)束語

代建行業(yè)公司的最大戰(zhàn)略定力不是做什么，而是在行業(yè)大發(fā)展的時(shí)候，告訴自己不要做什么，老板需要公司擴(kuò)張和發(fā)展，但是同時(shí)需要給管理團(tuán)隊(duì)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)底線，和緊箍咒，以下這幾大風(fēng)險(xiǎn)，你所在的公司碰到了么？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)留言；

1.最大的風(fēng)險(xiǎn)：品牌價(jià)值的黑天鵝事件

2.市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：貨值和流速的對(duì)賭條款

3.資金風(fēng)險(xiǎn)：業(yè)主方現(xiàn)金流枯竭的風(fēng)險(xiǎn)

4.營(yíng)銷費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)：營(yíng)銷費(fèi)包干對(duì)賭風(fēng)險(xiǎn)