外資招引是一座城市對外開放水平的晴雨表。引進外資不僅能為當地帶來資金、稅收與就業，更重要的是更夠帶來國際領先的技術、市場、管理、人才和理念。
自疫情發生以來，與國外客商往來受阻，外資招引工作遭遇困境。近期，隨著防疫政策的優化與放開，「搶外資」正成為各地的一致行動。園區在線（ID：YQZXGZH）注意到，自今年10月起，浙江、廣東、江蘇、湖南等多個省市已組織招商人員和企業代表抱團出海，包機赴歐美拉投資、搶訂單，頗受關注。
10月27日，無錫組織疫情發生后省內首個國際經貿包機赴日招商，洽談意向項目12個，投資金額7.5億美元。 11月17日-23日，蘇州市商務局組織12支招商小分隊赴日本招商，期間共拜訪62家企業和有關機構，達成投資意向項目32個，意向投資額18.6億美元；12月9日，蘇州市商務局再次組織小分隊，赴法國、德國招商引資... 12月9日，由海南省副省長倪強帶隊，海南省政府代表團赴我國香港和德國開展招商推介，這也是全國首次由省領導率團赴境外招商。 12月11日-15日，湖南省組織近三年來首批次招商引資出訪團隊，分兩個小組，分赴新加坡和莫桑比克、坦桑尼亞、馬達加斯加等非洲三國進行招商引資...
「春江水暖鴨先知」，面對稍縱即逝的機遇，我們要毫不遲疑地去爭。在各地紛紛出海拓市場、搶客商的大背景下，地方政府亟需改變舊思路、舊觀念，從產業鏈的角度出發，超前謀劃、精準引資。以下提供十種有效做法，供參考。
正文：
招商最大的前提是謀劃
招商引資是一項長期工作，最終目的是要實現一個既定時期內的總目標。為了達成戰略目的，要對地方發展的戰略有充分的了解與把握，根據總體要求，分階段、分目標有序推進，而不僅僅是短期內的幾次出訪、幾組數字。
制定招引策略主要體現在兩個方面。一是對地方擬發展的產業進行科學研判。因為產業發展是動態變化的，要在不同的階段，用世界眼光，敏銳捕捉和把握不同歷史時期的產業走向，再結合本地實際，科學規劃，適時調整，明確不同時期的發展方向；二是精準錨定招商對象。梳理出擬發展產業的領導型企業和關鍵性技術，再到特定國別、城市開展精準引資。
揚長避短，突出吸引外資的比較優勢
由于傳統的稅收優惠政策趨同，對外資的吸引力明顯減弱，各地在吸引外資方面陷入了「白刃戰」。在這樣的背景下，走一條本地特色的引資之路尤為重要。
首先，我國的比較優勢在發生變化。過去，吸引外資是低要素成本、勞動力和土地資源，現在則要靠龐大的中國市場、受過良好教育的人才、強大的基礎建設能力和穩定的社會治安環境，這種比較優勢決定了我國未來吸引的一定是中高端制造業與服務業。
其次，在招商過程中，要做到科學招商。在策劃上下工夫，根據本地的資源和優勢、確定應該招什么商、引什么項目。比如，特大城市是要素高地，需要參與全球競爭，爭奪全球經濟、金融、科技和創新的制高點；大城市周邊的市（縣）則應充分利用與核心城市的「同城效應」，承接大城市的產業轉移；中西部欠發達地區，雖然經濟相對落后、但資源優勢、牌照優勢、生態優勢明顯，所要做的就是將資源優勢轉化為經濟優勢。
第三，要從國家政策中挖掘相對「比較優勢」。比如，緊盯沿海地區外資企業產業轉移，利用大量外資企業「騰籠換鳥」發展新興產業的有利時機，承接企業轉移；重點關注特大城市中因勞動力價格、廠房租金和原材料價格等剛性成本持續上漲而退出的企業；利用本地產業升級的需求，多領域利用外資，吸引外資對本地支柱產業和相關重點企業進行技術改造等。
項目追求「小而美」
合理定位城市發展目標很重要，好高騖遠不可取，深耕某一個產業、集聚一批中小企業對絕大多數城市來說是更現實的路徑。
當今大城市的虹吸效應導致一般地級市（縣）差距進一步擴大，小城市想通過挖墻腳，再造一個規模宏大、產業類目齊全的產業高地已經沒有可能性。更現實的做法是應把目光著眼于同一產業鏈上的中小企業，尤其是獨角獸、瞪羚企業、專精特新（小巨人）企業這些細分行業里的領軍企業。它們每個單獨拎出來未必有名氣、規模也不大、但集聚在一起卻能形成極強的戰斗力，影響著當地的產業發展。
比如浙江慈溪的小家電產業，雖然大企業不多，但產業類目卻極為齊全，在模具設計制造、注塑噴涂、關鍵零部件、產品包裝材料、貨物運輸等方面都有完整配套，這種「點多面廣、多而不大」的產業格局，讓慈溪小家電產業鏈擁有極強的穩定性和競爭力。
以產業鏈為單元的小分隊招商模式
從新聞報道中可以看到，近期地方政府「出海」招商，幾乎都采用了小分隊招商模式。但與以前組織精兵強將，到海外廣泛招商不同，如今的招商小分隊更多是以產業鏈為單元，圍繞某個產業延鏈、強鏈、補鏈，到地方進行精準招商。
具體來說，在「鏈長制」招商制度下，由地市領導擔任「鏈長」、龍頭企業擔任「鏈主」，圍繞某一產業，摸清上下游配套企業和產業鏈缺失環節，謀劃一批高端型、鏈條型產業項目，并編制產業鏈發展計劃、發展路線圖及重點目標企業名錄表。再組織一支綜合素質高、年紀較輕、對某一產業有深刻理解的專業化團隊，按圖索驥，引進產業鏈上、下游所需的企業，在幫助「主鏈條」提供配套產品的同時，降低物流運輸等生產成本，形成良性循環。
優化招商體制，多渠道招引
招商體制僵化是外資招商的通病，在我國，由于外資招引成本高、難度大、周期長、獎勵政策不明、審批流程繁多等原因，外資招引的市場化程度并不高，絕大多數招商工作依然由政府擔任招商引資主體，施以直接的行政干預來完成。
優化招商體制，第一，要地方加快推進園區「管委會+公司」管理模式。由政府主導向市場化、社會化招商轉型，由平臺公司全面承擔市場化的招商工作，利用園區的資源、資產、資本、資金，多方整合招商資源與招商力量、精簡招商引資流程、提升招商能級。第二，人員上實行聘任制。按照公平、公開、公正的原則，面向體制內和社會選聘人才，對招商崗位實行更加靈活的激勵措施，將招商成果、服務成效等納入考核激勵，探索實行年薪制、協議工資制等多種分配機制；第三，對外加快建立「政府+市場」、「國際+國內」的合作招商機制。遴選一批知名度較高、業績突出、有優質招商資源的國際機構開展招商合作，并按照其引進項目對本區域的經濟社會綜合貢獻度給予獎勵；第四，創新招商模式。通過設立市場化獎勵、引導基金等，創新招商模式，如委托招商、以商引商、基金引商等。
打造一支專業化的招商隊伍
外資招引工作要取得成效，組建專業團隊很關鍵。招引外資不是賣地賣房，需要一支「懂產業、懂經濟，會招商、會服務項目」的專職招商隊伍。
選人上，學歷和專業是硬門檻。近年，很多地方政府在人員選聘上瞄準了「雙一流」高校和世界百強名校的熱門專業（計算機、生物醫藥、電子信息等）全日制碩士（及以上）畢業生，從事與專業對口的招商。這些工科背景的高材生能做到了解產業、說內行話、專業對接，并在交談中發現對方存在的問題、提出解決措施。因為企業來投資，就是希望解決眼下的問題，誰能幫企業產生效益，對方一定會樂意投資。
此外，招商人員能否熟練掌握外資招引業務知識，吃透各項政策法規，也事關招商工作的成效。為此，地方政府應組織業務培訓，幫助招商人員掌握各項招商技能；有條件的政府安排干部發達地區一線招商部門掛職，開闊視野、轉變觀念，再回來服務本地招商工作。最終培養出一支精通產業、熟練掌握外語、經貿知識、談判技巧和法律法規的高素質復合型人才隊伍。依托這樣的隊伍，常態化開展對外招商活動。
增資擴股是外資的重要來源
除了對外引進「增量」，地方政府還應從現有「存量」企業中挖掘價值，要把增資擴股作為招商引資的重要來源。一是在法定權限內，出臺專項政策，鼓勵企業利潤再投。包括增資擴股、并購投資、參與國有企業改組改造、兼并收購等；二是建立健全服務外商投資企業的各項機制。及時走訪了解重點企業生產經營情況，宣傳增資獎勵政策，鼓勵引導推動企業增資，對有明確增資意愿的企業，協助企業加快辦理增資手續。比如，2021年，浙江平湖通過鼓勵引導外資企業增資擴股，以存量引增量，激發了日資的「葡萄串」效應。2021年1-11月，全市增資轉股項目20個，增資轉股合同外資占全部合同外資的49.4%；日本電產集團14家企業，自落地后已先后34次增資，共計增資注冊3.4億美元，新增總投資達8.2億美元。
要素保障是引進外資的基礎
外資企業選擇在中國投資、辦實業，特別關注所投資城市的整體環境。城市的產業配套和生活配套，是決定外資能否舒心、長久，能否招引「金鳳凰」的重要一環。
硬件上，一是生產要素。如水電、排污、通信、交通等，這也是所有企業開辦生產所必需的要素；二是商務配套。如豪華酒店、高端餐飲、會展中心等，因為外企的接待比較頻繁，更需要這方面的配套，如高爾夫球場，不僅是一個運動場所、也是一個交際場合，很多生意就是在這里談成；第三是符合外企領導、員工生活習慣的生活配套、教育、醫療配套。比如配套歐式風格的社區、公寓、各種檔次的西餐廳、咖啡廳、配備全套國外課程體系的海外國際學校、開通醫院與境外保險公司直接結算等等...
政策制定要敢于創新
目前，我國針對外企的招引政策包括稅收返還、政府補助、行政干預、選擇性優化相關設施等，具體到各地，給出的條件都差不太多。決勝的關鍵在于如何在法定權限范圍內制定具有創新性、可操作性的差異化招商引資政策。
政策方面，一是要地方政府出臺擔當容錯免責辦法，鼓勵招商部門和園區創新政策。當然，創新不是膽大妄為，一切決策必須基于科學的決策和嚴密的程序，而且絕不能違背現有法律法規；二是要勇于向上爭取政策。大家都按照中央的紅頭文件辦，做的事情都差不多，很難有突破。如果項目質地足夠好，通過多種渠道和途徑向上反映，有可能爭取到特殊的政策支持。
比如，早年特斯拉在上海選址，一個要求是必須持有公司100%的控制權，根據當時的政策，國外車企在中國落地須與中資成立合資公司，也就意味著特斯拉將分享部分技術與大部分利潤。上海為了留下特斯拉，一方面給予特斯拉在土地和貸款方面大力優惠，同時積極向上爭取，說明特斯拉落地后的種種利好，最終國家經過考慮，給特斯拉們開了綠燈，掃平了其獨資建廠的障礙。
做好服務、升級服務
營商環境已經成為外資投資決策的重要參考因素。近年，各地政府圍繞放寬市場準入、加大財政獎勵力度、優化外資協調保障制度等方面做出了一系列嘗試。
比如「德企之鄉」太倉，為了給外企提供優質的營商環境，太倉在政務大廳一樓專門設立「德企服務專窗」，為德企提供從注冊到建成的方便、快捷、高效的政策咨詢，做到事事有交代、件件有回應，受到了德企老板們的一致好評。
