9月，各地調控樓市政策頻次較8月翻翻，共發布近110條，政策仍以購房補貼、公積金等減輕購房成本為主，同時一些特色政策，比如以租換購、政府購房、農民進城優惠等創新舉措備受各大城市推崇。

各城市逐步加大政策支持力度，同時宏觀層面力度開始松動。9月底，央行、銀保監會、財政部等釋放下調公積金利率、階段性放寬商貸利率下限、退個稅等政策，頂層政策開始松動；

政策多重利好下，老百姓預期尚未恢復，金九成色不足，博志成創新研究院調研了多地樓市，9月浙江、四川、安徽、江西、江蘇、廣西、山東、河南、撫州、新疆市場不如7、8月，主要受經濟、疫情制約，各地市場承壓，未出現明顯好轉，以價換量的趨勢愈演愈烈。

十一期間，多地舉行秋季房交會，疊加大力度優惠，短時間內市場認購量提高，但假期結束，市場又恢復到常態。各地市場分化，一線城市依然堅挺，北京穩步回升，上海平穩發展，二線城市分化，城市內部不同板塊之間分化也逐漸明朗，改善的需求明顯相比較高。三四線城市仍處于底部徘徊階段，市場尚未真正回暖。

多家房企普遍表示營銷活動花樣、優惠頻出，但老百姓觀望情緒濃重，市場來訪量少，銷售去化慢，尾盤的庫存貨值比如車位、公寓等滯重去化艱難。

為此，博志成營銷專家建議：

正視行業現狀。在心態上接受市場容量下降、接受銷售下滑的現實，當下主要任務是搶份額、調整運營節奏，想辦法在區域市場堅持到最后。

營銷模式調整。銷售出了問題，肯定是模式出了問題，不要依靠經理人，經理人只會用他的經驗習慣去處理問題，解決不了當下環境的新問題。

打造頭部營銷力。要董事長親自去建立新模式，針對企業和市場特點去選擇營銷模式。

具體對策上：

（一）術：要充分進行客戶洞察，踐行價值營銷。

1.來訪：現在很多置業顧問躺平，為了賣房直接向客戶透底價，企業需要將信心傳遞下去，提升團隊凝聚力。如：

(1) 通過給置業顧問傭金包，由置業顧問用傭金包自主去拓展渠道，激發積極性，簡化管理。

(2) 全民營銷要推行，而且力度要大，團隊可能會有抗性，但企業要強硬一點。

【案例】：通過示范區運營來吸引來訪；每個月給置業顧問500-1000塊錢預算，用來和客戶交朋友，提升客戶體驗，形成老帶新。

2.轉化：要建立5大信心，市場信心、價格信心、交付信心、品質信心、收入信心；

3.加強產品理解，案場借鑒四定總綱：定點位、定道具、定問題、定說辭。

4.溢價：打造極致示范區品質和體驗；展現服務及生活方式。

（二）法：營銷頂層設計，識別戰役類別，選擇營銷模式。

針對不同類型的項目，在建立價值低盤的基礎上，選擇不同的模式，如：

1.剛需：超級流量+超級誘惑（氛圍）

2.改善：產品美學及品質+生活方式運營

3.豪宅：圈層營銷—會所硬件+圈層標簽+圈層運營

（三）組織：老板決策，團隊匹配

1.以營銷為龍頭，倒逼工程、質量、設計、成本、物業等的體系匹配；

2.在營銷管控上，建議會員企業董事長主抓營銷，主抓幾個會議：營銷大綱決策會、示范區開放總結會、蓄客總結會、定價會。

（四）道：建立客戶戰略，以客戶為中心，深耕城市，真正進入目標客戶的家，洞察居住痛點及價值敏感點。

02

項目沒有來訪，怎么辦？

（一）資源整合：充分整合內部資源、社會資源、整合渠道來支持營銷。

1.通過與博志成戰略合作伙伴恒信合作一二手聯動模式，建立自有渠道，破解分銷綁架。眾城、百蕊、東投等G50會員通過不同方式已與恒信展開渠道合作。

2.各地均有經紀人和網紅做抖音直播，可與他們合作，每個月500-2000塊錢，可以規定他們發一定數量視頻，以及在直播中用一定時長講解項目，打開線上來訪。

（二）渠道綁架問題：要深刻理解渠道存在的原因：地緣客戶變少，競爭加劇，營銷費用難以覆蓋；渠道強弱、競爭項目的覆蓋半徑和競爭關系是相關。

應對渠道綁架的幾個方法：

1.提升產品力，打造核心賣點。

2.城市級營銷，一個城市多點開花，互相導入客戶。

3.獲取增量客戶，通過活動拓展邀約到增量客戶，引導消費。

4.深度分析挖掘老客戶，了解老客戶的消費習慣和心理，更好的做策劃引流。

03

商業、車位如何去化？

（一）運營邏輯：在經營算賬時，將車位成本攤到地上可售部分，降低投資風險。

（二）產品手段：進行車位優化，條件允許的話可采用機械車位。

（三）銷售手段：車位與住宅綁定銷售；類融資方式銷售、漲價銷售、前置銷售。

（四）物業管理：嚴控車位出租價格。

04

總結

（一）充分進行客戶洞察，踐行價值營銷，要建立5大信心，加強產品理解，以營銷為龍頭，倒逼管理體系適配。

（二）解決營銷困難的問題首要解決營銷模式問題，提升團隊凝聚力，整合外部資源，充分利用各類資源進行營銷突破。

（三）車位銷售上要關注運營、產品、銷售和物業四個維度，從而打造車位銷售模式。

（四）通過提升產品力、城市級營銷、增量客戶拓展、老客戶深挖破解渠道綁架。