近期，天氣逐漸回暖，新冠病毒也在全國人民的合力抵抗下逐漸退敗，轉戰歐美國家。
國內經濟生活逐步回歸正常，馬路上開始堵車，上班的電梯也變得擁擠，路邊的飯店都開始熱鬧起來。
經濟逐步復蘇，各種經濟扶持政策不斷出臺，提振內需、穩定房價成為目前各個城市工作的重點。
伴隨著經濟的復蘇，土地市場也快速的邁入成交的火爆期。
各大房企在一季度基本都沒拿地，而土地又是房企生存的根本。
進入4月，有限的土地供應迎來大量房企的競相角逐，土地競拍異常激烈，高溢價率地塊頻出、土地成交火爆。
在此背景下，結合今年拍地情況分析我們如何破局？
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拿地秘籍一：先發制人 出奇制勝
今年的疫情期間是拿地的窗口期。
在2月10日到2月24日這段時間，各大房企均在家辦公，財務也沒法轉款，在此期間的土地競拍參與家數很少，存在低價撿漏的機會。
在此期間若能突破重重困難參與土拍就能在今年的土地市場競爭中奪得先機。
以鄭州的土拍情況為例。
今年中交地產以起始價45198萬元競得濱河國際新城的鄭政經開出[2020]22號地塊，成交樓面地價7524元/平方米。
本地塊不要求裝配式建設，此地價已經算是抄底了濱河國際新城板塊。
鄭政經開出[2020]23號地塊也僅有正弘和中交地產參加，最終由中交地產以52466萬元競得，成交樓面地價8211元/平方米，溢價率相對較低。
2月20日金科地產在2月20日競得白河南G2017-87號地塊，成交樓面地價3611元/平方米，未來售價在10500元/平方米，利潤率杠杠的！
這個就是先發制人拿地的優勢。
在土地市場，12月屬于撿漏月，由于12月份是各大上市房企出報表的月份，為降低負債率、增加賬面現金，提高償債能力，美化報表，各大企業參拍意愿不強烈。
此時的土地競拍熱度相對較低，可以以相對較低的價格取得優質土地。
2019年12月16日，正榮地產以起始價加價100萬競得鄭州市南龍湖鄭政新鄭出（2019）23號地塊。
用地面積74.887畝，容積率3.0，成交樓面地價3157元/平方米。
平安不動產以起始價競得鄭州市南龍湖鄭政新鄭出（2019）24號地塊，用地面積81.06畝，容積率3.0，成交樓面地價3150元/平方米。
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拿地秘籍二：避開熱點 冷門致勝
好的地塊就像一個傾國傾城的姑娘，你喜歡，大家都喜歡，追求者眾多，丈母娘這時候就會坐地起價，拼財力、拼家世、拼能力。
先是資產千萬以下的pass，然后父母出身不好的pass，相貌不行的pass，最后留下的還有十幾個，拋繡球定終身。
在這場斗爭中，你費心費力，亮出千萬家財、各種表現才藝、秀帥耍酷，最終姑娘到了別人的懷抱，自己鎩羽而歸，費時費力最后一無所獲。
今年1月8日競拍的福塔三兄弟，雙河環繞、盤踞主城，地價不高，熔斷價妥妥9個點。
這樣的好地必然成為熱點中的熱點，即使在資金寒冬，此地塊也吸引22家房企（含馬甲已超過30個公司）的激烈爭逐。
最終一眾小散還是輸給了財大氣粗的大央企，華潤、保利以一堆馬甲包場，其他企業也都白忙活一場。
2020開年土拍大戲：保利、華潤喜摘福塔三宗寶地
今年鄭州的遠郊市場比如南龍湖、滎陽、新鄭、綠博等經歷一場深度調整，目前的價格基本都是其真實價值的體現，沒有任何水分，安全邊際很高。
此時各大房企對郊區市場也相對比較謹慎，參拍意愿不高，近郊的土地競拍熱度相對較低，土地價格相對合理，利潤空間比較有保障。
3月26日新城聯合金科競得新鄭新區新鄭出[2020]3號地塊，用地面積59畝，容積率2.5。
成交樓面地價1739元/平方米，溢價率6.85%，按照周邊7500元/平方米的房價，項目利潤空間相對還比較有保障。
今年也和某黑馬房企的投資負責人聊天，人家的投資策略是：除了鄭州主城區、洛陽、南陽、信陽、許昌、商丘不進，其他城市都可以進。
他們的核心策略就是避開熱點城市，在冷門城市中選擇市場庫存狀況良好、量價相對活躍的板塊進駐。
保證項目的凈利潤率，這樣可以保證規模和凈利潤的良性增長。
這也是一種發展策略，就像在2018年以前無人關注的鞏義市場這個縣級城市，碧桂園和建業“偷偷摸摸”的進去了。
單項目年銷售量高達15萬方，單盤年銷售額10億以上，同時利潤率也很高，這樣就實現了規模和利潤的雙增長。
一二線城市作為90%房企重點關注的區域市場，土地供應較少，土地稀缺，土地市場競爭極為激烈。
在這樣的城市你要么拿高級土地，犧牲利潤戰略進駐，要么調集大批量資金圍堵一宗優質土地，或者在收并購市場上有較強的優勢。
否則你只能默默的看著別人拿地，游走在城市邊緣。
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拿地秘籍三：精準選擇 出手必勝
在目前投資工作越來越標準化的時代，一個項目從踏勘到最終決策開始做，最少也要經歷2個上會，至少要花費2-3周的時間。
每個投資人員的精力也都是有限的，一旦上一個不能獲取的項目會浪費設計、市場、投資人員大量的精力和時間。
今年還能供貨的項目至少要求在5月底之前獲取，按此時間倒推，我們僅剩2個月的時間，最多上4個項目。
如果每個項目的研判不準確浪費時間，今年拿地的窗口期就錯失了，到三季度基本歇菜。
因此每一個我們上的項目都要有精準的判斷，該地塊參拍企業家數，預計要成交的地價區間。
按照自己公司的運營能力和投資決策體系，判斷自己大概能爭取到多少的授權價，能否支撐自己去獲取該宗地塊。
如果能夠匹配，就發動全力，想盡各種辦法去與客研PK、去壓縮成本、去壓縮開盤時間、把自己的授權價搞到最高，出手就要拿到。
否則，每塊地都沒有明確的目標，為了上會而上會，最終也沒有任何收獲，兄弟部門也會對你有意見。
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拿地秘籍四：馬甲圍堵 拿錢砸地
鄭州市目前的土地競拍制度制定的比較好，設置有熔斷地價。
部分區域如北龍湖、中原區以及主城區部分地塊起始地價相對較低，熔斷地價下的凈利潤空間也相對比較可觀。
這部分地塊一般會競爭特別激烈，20家以上的企業報名，30個左右的馬甲屬于正常情況，70-80個馬甲也是不必驚訝。
熔斷之后一次性競綜合地價或者綜合房價，誰接近平均值，誰競得。
如果你錢多、你復墾券多、在拿地中就獲取的主動權，你可以掌控報價均值的走向，進而大幅提升拿地的概率。
在競綜合地價的過程中，由于是真金白銀的加地價，不考慮特殊情況，小散們傾向于向低值區間報價。
如果你馬甲多，你來個最高價，均值直接拉出小散的區間，你拿地的概率就大大增加。
這個游戲就像股市里莊家和小散的游戲是一樣的。
土地競拍也是一場情報站和心理站，在這場沒有硝煙的戰斗中，準備好大量的馬甲+一整套的作戰策略+心理戰術。
做好一場局，你才有可能成為最終的贏家。
最后還是一句話，你馬甲越多，你越牛逼！小散逆襲案例不多！
