商業地產招商顧問的最大誤區

很多人認為，在中最關鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。持有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。最近，飆馬在與一些小城市開發商交流中就碰到了幾個過度追求客戶資源的例子，他們比較關心招商公司的商業資源，甚至認為外地商業資源可以搬到他們的項目去。

但是，飆馬商業顧問認為，這種觀點在實踐中很難實施。主要原因有，一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業態和品牌規劃；三是品牌一般都有區域限制，一個招商人員擁有的區域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發，如果項目本身不合適該品牌的生存和發展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。

其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得商業地產招商顧問的重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標、渠道以及談判技巧等，才能促進招商。

商業地產大型購物中心（MALL）集購物、娛樂、餐飲、休閑、文化、商務、會展等各種功能于一身，集百貨店、倉儲式商店、超市大賣場、專業店、知名品牌專賣店等各種業態、業種，而招商作為最直接實現商業地產經營的首要環節，其招商質量好壞關乎項目的成敗。商業地產招商難的主要原因在于：其一，營運商較低的知名度和缺乏運營經驗，使招商難度提高。其二，項目建設周期較長，主力店群對項目業態變化趨勢把握不住，不容易與開發商結成合作聯盟。其三，裝修進度影響中小店群的入駐。其四，功能分區的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營大大幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，便影響了整體的招商進度。

商業地產的專職招商，與傳統的零售業超市、百貨業的招商迥然不同，除了要精通與深諳零售、餐飲、娛樂、休閑等各業態業種、品牌結構、合作方式與一般商務合作條件，還必須懂得各業態、業種的承租能力、消費群體、消費特點，尤其是對國際國內著名品牌商家的物業技術條件嫻熟于胸，如商鋪的開間與進深比、荷載、電量負荷、層高、給排水/排油/排煙/排污及管徑大小等都有各自具體要求，因此，商業地產的專業商業地產招商顧問必須要清楚各業態按功能分區的工程技術上的配套設施需求，以便在項目開始規劃設計時與設計院進行技術對接等。。。。。。

因此，近二年來專業的商業地產招商顧問，對于時下井噴的國內商業地產行業來說市場供不應求，商業地產招商顧問成了名副其實的香餑餑。在國內一般高級商業地產招商顧問在業內年薪逾百萬早已司空見慣，不足為奇。然而，令人奇怪的是國內商業地產行業由于畸形發展，專業的商業地產招商顧問人素質參差不齊、魚龍混雜，而國內許多首次開發商業地產的發展商又缺乏相'千里馬'的眼力，只能一昧的要求商業地產招商顧問具備豐富的招商資源，持有這種觀點的企業還是比較多的，因為他們認為，商業地產招商顧問如果具備豐富的招商資源，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而無需大費周折地通過各種招商渠道或招商會去尋找潛在的客戶。然而，筆者發現在實踐中，許多商業地產開發商雖然懷揣著這種美好的理想，到最后卻還是難以獲得成功，唯有頻頻更換商業地產招商顧問，而別無他法。

其失敗的主要原因是：首先，商業地產企業打的如意算盤，想真正招聘到大量擁有與該項目定位吻合并具備豐富資源的商業地產招商顧問實非易事；其二，僥幸能招聘到的商業地產招商顧問擁有的招商資源客戶不一定適用該項目的業態和品牌落位；其三，許多業態的品牌商家一般都有地域限制，一個招商人員擁有的區域品牌商不一定能到異地拓展新店；其四，無論商業地產招商顧問是否與各業態的品牌招商資源熟悉，品牌商家拓展新店，其首要目標均是從投資中獲利，如果該項目本身不合適或因合作條件苛刻等原因不符合該品牌的生存和發展，品牌商家不會因為與商業地產招商顧問有交情，而甘冒投資失敗的風險進駐新店等。。。。。。

因此，筆者認為，掌握正確的招商的方法遠比單一追求擁有資源的商業地產招商顧問更加值得商業地產企業重視！


在商業地產招商過程中，招商資源是很容易搞到的，像飆馬商業在操盤中，就有辦法在非常短的時間（比如2-3周）內找來幾百個潛在商戶參加招商會。如把握一些招商方法，就可以促使潛在商戶加快簽約，迅速提高項目的招商率。而且，市場發生變化，招商目標也會做出調整，掌握方法可隨時找到更合適項目的商戶資源。

比如，尋求共同結合點就是一個很重要的招商方法，在了解自己和認識對方的基礎上，招商人員應與商戶反復磋商，尋求共同結合點。招商成功就是雙方通過不斷協商，最終達成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎上，更需要多次的合同條款的協商。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創造良好的投資環境。對商戶而言，追求利潤最大化也應在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多獲取。應有發展的眼光，從利益、市場環境等各方面加以考慮，要學會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。招商人員與商戶應在真誠相待、互惠互利的基礎上，有退有進，尋求最佳結合點，實現雙贏。

因此，飆馬商業顧問認為，商業地產招商的方法比僅僅掌握一些客戶資源重要得多，希望開發商在實施中要重視"點金之術"，而不是只看"金子"。

比如一個商業地產招商顧問通過自身努力對項目本地區商業狀況和項目的情況了如指掌，如項目的業態組合、業種規劃、市場定位、品牌規劃以及其它物業條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務招商，以增強商戶進駐的信心。只有掌握正確招商方法的商業地產招商顧問才會懂得制造商機，善于挖掘本項目潛在商機，努力創造條件，讓商戶滿意，并從利益、市場環境等各方面加以考慮，學會并善于讓當前的小利換取企業長遠的大利。而對商戶而言，追求利潤最大化也應在可能的前提下進行，如果商業地產招商顧問能掌握正確招商方法，便會懂得讓品牌商家犧牲眼前利益損失以換來長遠利益的獲取。作為商業地產企業自已打造的專業招商團隊不會為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益！

綜上所述，在商業地產招商這個系統工程內，人或團隊才是最重要的，我們一個專業的商業地產運營企業若要持續保持招商業績的高效，從長遠發展來看，應該建立自已組建一支精明強干的、穩定的招商隊伍。因為，據筆者經驗，商業地產的招商工作實際上是一個艱難，甚至會有點漫長的艱難談判過程，是一項雙邊活動，也是一項雙贏的談判過程，在這個過程中，商業地產因有自已穩定的、專業的招商隊伍，才會在這個過程中及時地將商家最關心的投資安全性、投資回報收益預期等，主動幫助商戶分析，并適時站在品牌商家的立場換位思考。因此，從招商實際工作來講，商業地產招商顧問并非有了豐富的招商資源，而忽視對項目本身的研究與熟悉，必須要清楚的認識到項目自身的優劣特點并懂得如何向客戶正確釋疑，才是招商成功的前提。招商工作也并非以'忽悠'來騙取商家進駐，而是要講誠信、真誠相待，取得商家的信任，最終才能促成互利合作。