商業(yè)地產(chǎn)招商人的經(jīng)驗(yàn)之談

1、招商好比談對(duì)象。現(xiàn)在好些開(kāi)發(fā)商在溝通租戶時(shí)，且不說(shuō)優(yōu)惠啦，總是說(shuō)我為什么需要你，或者我們?cè)趺丛趺春茫瑓s沒(méi)想明白別人選擇你的理由。如果把招商合作比喻成兩性關(guān)系，不是一個(gè)高富帥別人就一定要嫁，大家價(jià)值觀一致，步伐一致，才能實(shí)現(xiàn)1+1大于2。互相了解，解決需求與痛點(diǎn)，目標(biāo)一致，才能共贏并且長(zhǎng)久的合作。
2、設(shè)計(jì)評(píng)審。行業(yè)規(guī)律＋運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是做好圖紙?jiān)u審的基本功！很多設(shè)計(jì)方案表面是沒(méi)有問(wèn)題的，但商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的成敗在于細(xì)節(jié)，知其一不知其二，知其表不知其里都不算好的設(shè)計(jì)方案。
3、酒店行業(yè)通病。上周入住體驗(yàn)?zāi)承麻_(kāi)業(yè)的酒店，被客房繁雜的設(shè)計(jì)電暈了。從施工工藝看，造價(jià)不菲。實(shí)際上作為一名普通消費(fèi)者，30%的東西簡(jiǎn)化掉也不會(huì)影響超過(guò)5%的入住體驗(yàn)，都是一些炫技的感覺(jué)。
4、中端酒店投資機(jī)會(huì)。綜合酒店企業(yè)上半年度的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，目前經(jīng)濟(jì)連鎖酒店盈利下滑的趨勢(shì)已難以扭轉(zhuǎn)，取之而代的是中檔酒店版塊的高利潤(rùn)增長(zhǎng)。而高端酒店由于前期投入成本及人力運(yùn)營(yíng)成本較高，導(dǎo)致短時(shí)間內(nèi)仍然難以有出色表現(xiàn)。
5、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，先產(chǎn)業(yè)后地產(chǎn)，強(qiáng)持有弱銷售，輕招商重生態(tài)。只要租金回報(bào)大于持有成本，就大膽持有，通過(guò)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)物業(yè)增值，全方位拓展盈利模式。房地產(chǎn)上半場(chǎng)是銷售導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)模式，房地產(chǎn)下半場(chǎng)是以運(yùn)營(yíng)服務(wù)為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)模式。
6、三四線城市能不能做？有的企業(yè)覺(jué)得三四線不能做，放棄，其實(shí)不是主動(dòng)放棄，而是根本進(jìn)不了，長(zhǎng)期做一二線，大城市生活慣了，小資慣了，講調(diào)調(diào)慣了的這些職場(chǎng)精英們，誰(shuí)會(huì)到那么low的鄉(xiāng)下去。所以不是市場(chǎng)問(wèn)題，是人的問(wèn)題。
7、資產(chǎn)本身的質(zhì)量。衡量一個(gè)項(xiàng)目投資回報(bào)率是否達(dá)標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)是是否能夠正杠桿退出，大陸類REITs目前的平均票面利率在5.5%左右，考慮到利息覆蓋倍數(shù)和發(fā)行成本等因素，商場(chǎng)一般要做到6%的Yield才能實(shí)現(xiàn)正杠桿退出。行業(yè)內(nèi)大量的購(gòu)物中心回報(bào)率均遠(yuǎn)低于6%。我們討論Reits經(jīng)常會(huì)說(shuō)國(guó)家沒(méi)有開(kāi)放政策、稅收沒(méi)有優(yōu)惠，但我們經(jīng)常忽略決定能否退出的核心問(wèn)題是資產(chǎn)本身的質(zhì)量。
8、站在資方的角度。兩年過(guò)來(lái)?yè)Q了那么多行業(yè)高人，沒(méi)有一個(gè)人包括我自己，能站在資方角度來(lái)規(guī)劃執(zhí)行該在這個(gè)項(xiàng)目承擔(dān)的責(zé)任。租金收益和租金溢價(jià)作為所有工作的起始點(diǎn)才是正解。什么放水養(yǎng)魚(yú)，什么品牌級(jí)次，什么銷售坪效，什么PR/SP，都是蒙蔽眼睛的迷霧。

9、某金融機(jī)構(gòu)地產(chǎn)項(xiàng)目選擇標(biāo)準(zhǔn)

（1）前100強(qiáng)房企
（2）一二線城市地產(chǎn)項(xiàng)目
（3）企業(yè)評(píng)級(jí)2A+以上
（4）符合432
（5）合同利率10%左右（有下浮空間）
（6）額度以評(píng)估為準(zhǔn)（原則5億起投）

10、要給運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)時(shí)間。運(yùn)營(yíng)是一個(gè)慢過(guò)程，需要養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。做運(yùn)營(yíng)要長(zhǎng)時(shí)間養(yǎng)出的團(tuán)隊(duì)才厲害，考核周期短了等于培養(yǎng)了一半扔出去給別人用，最后哪家撿到哪家發(fā)達(dá)，懂行的hr會(huì)指名要哪個(gè)公司什么年份的什么架構(gòu)下的人。