商業(yè)步行街的銷售和招商該怎么做

1.二元銷售模式的困難：步行街不同于住宅和臨街商鋪

業(yè)態(tài)需要統(tǒng)一及有序規(guī)劃：

住宅銷售只對業(yè)主發(fā)生，且無論是購買自住，還是投資，都可以不依賴"第三者"而實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)價(jià)值。臨街商鋪以自主自發(fā)經(jīng)營為主，業(yè)態(tài)品類較為復(fù)雜，以便利、隨機(jī)性消費(fèi)為多。業(yè)態(tài)之間可以不必有嚴(yán)格規(guī)。商業(yè)步行街則不同，商業(yè)步行街其實(shí)就是一個(gè)露天大賣場，需要合理規(guī)劃，統(tǒng)一布局，集中品牌規(guī)模優(yōu)勢，形成自身業(yè)態(tài)規(guī)劃特點(diǎn)。沒有業(yè)態(tài)和經(jīng)營特色優(yōu)勢的商業(yè)步行街，就很難有強(qiáng)勁的市場競爭力和生命力。

必須統(tǒng)一招商、管理及推廣：

臨街商鋪擁有交通便利所帶來的穩(wěn)定人流，自發(fā)經(jīng)營后，經(jīng)過市場的篩選，優(yōu)勝劣汰，久而久之，可形成一定的固定的經(jīng)營群體和消費(fèi)支持。而商業(yè)街則需要在統(tǒng)一業(yè)態(tài)和品牌布局后，進(jìn)行統(tǒng)一招商，嚴(yán)把商戶"質(zhì)量關(guān)"及進(jìn)駐品牌"質(zhì)量關(guān)"，這是商業(yè)步行街成功的基礎(chǔ)；然后再是統(tǒng)一對外形象推廣和統(tǒng)一經(jīng)營管理，由內(nèi)而外，形成消費(fèi)者傾心和放心的消費(fèi)場所。否則，由于不是所有商鋪都是臨街，就必然導(dǎo)致人氣欠缺，很多商家經(jīng)營會出現(xiàn)波動和下滑，最后影響整個(gè)商業(yè)街的興旺和品牌地位。而業(yè)主和商家在進(jìn)駐投資之前也都會對以上問題提出質(zhì)疑并要求解答、解決。

2.關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)（步行街）銷售和招商的關(guān)系

業(yè)態(tài)規(guī)劃在商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)和銷售策略中的地位：

一個(gè)商業(yè)步行街的營商前途、物業(yè)升值空間首要的是看它的業(yè)態(tài)規(guī)劃的市場基礎(chǔ)和機(jī)會，而不是簡單的看其地段、物業(yè)設(shè)計(jì)及硬件配置等。業(yè)態(tài)是商業(yè)生長、發(fā)展的門檻，是商家認(rèn)同和消費(fèi)認(rèn)同的前提，而消費(fèi)市場及其變革的趨勢永遠(yuǎn)是開發(fā)、運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)需要尊重和研究的唯一課題。這無論對步行街還是對大賣場、專業(yè)市場都一樣。所以，在近年來商業(yè)地產(chǎn)銷售和招商中，沒有業(yè)態(tài)背景的純地產(chǎn)概念很難成功；以后只會更加如此。在業(yè)態(tài)作為基礎(chǔ)和前提的情況下，地產(chǎn)本身的設(shè)計(jì)及建設(shè)優(yōu)勢才能發(fā)揮效用。相信大家都見識過那些有很好的商業(yè)建筑而沒有商業(yè)前途和迄今也沒有商業(yè)啟動及消費(fèi)者追捧的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

業(yè)主：房產(chǎn)投資回報(bào)及升值前途如何保障？

商業(yè)步行街一般由上百成千的商鋪組成，也就是說，必須能吸納眾多優(yōu)秀品牌進(jìn)駐才能保障其商業(yè)競爭優(yōu)勢，品牌優(yōu)劣和業(yè)態(tài)規(guī)模將直接影響整個(gè)步行街的興旺及可持續(xù)經(jīng)營。業(yè)主投資商鋪后，最關(guān)心的是商鋪的升值前途。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須有越來越多的有競爭力的品牌商家進(jìn)駐經(jīng)營，因此，準(zhǔn)確而獨(dú)特的業(yè)態(tài)定位，尋找最具市場潛力和經(jīng)營前途的優(yōu)勢業(yè)態(tài)，才能確保商業(yè)街所有商鋪的營商價(jià)值和升值前景。少量業(yè)主自營如果符合業(yè)態(tài)和品牌配置計(jì)劃也許還沒什么關(guān)系，但過多的業(yè)主自營由于業(yè)主所自營內(nèi)容及所代理品牌的問題必導(dǎo)致商業(yè)街經(jīng)營及管理上的混亂，也不會有很強(qiáng)的競爭力。一般來說，如果不是專業(yè)市場，業(yè)主自營必須嚴(yán)格控制，而且更不允許業(yè)主自行招商。這是對項(xiàng)目負(fù)責(zé)，也是真正對業(yè)主負(fù)責(zé)。

入駐商家品牌的影響力：

商家品牌為什么對一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售和招商工作很重要？道理很簡單：優(yōu)秀的時(shí)尚的品牌代表了消費(fèi)潮流和審美趨勢；其商業(yè)文化、服務(wù)理念深入人心并與多數(shù)人群、新新人群建立了物質(zhì)和精神上的溝通及默契；這些品牌商家在管理和銷售中建立了規(guī)范而具有個(gè)性的商業(yè)體系，它們讓消費(fèi)者認(rèn)同并信賴。因此，哪怕是很優(yōu)惠的吸引這些商家進(jìn)駐一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不光對招商很重要，而且直接影響后續(xù)商鋪銷售的進(jìn)度和售價(jià)。選擇有市場發(fā)展?jié)摿�和商業(yè)文化底蘊(yùn)的品牌商家進(jìn)駐是運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的共識，這些品牌要么是已在市場上獲得了消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可，要么是一些將有很好發(fā)展前景的新的優(yōu)秀品牌，一般來看，它們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場管理上更有經(jīng)驗(yàn)和方法。商業(yè)經(jīng)營是一門學(xué)問，需要商家具備一定的市場意識和經(jīng)營方法，了解消費(fèi)者的需求和心理，把握市場動向和流行趨勢。沒有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)或市場意識的商家及投資者，即使盲目進(jìn)駐商業(yè)街，也往往不容易獲得成功，至少會在前期遇到困難和挫折。所以有專業(yè)商業(yè)管理公司統(tǒng)一招商和選擇商家，才可以確保商業(yè)街今后的前途和業(yè)主的長遠(yuǎn)利益。

招商及統(tǒng)一管理推廣的專業(yè)性：

商業(yè)管理公司能利用自身商業(yè)資源和專業(yè)性，對商業(yè)街進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商及管理、推廣，從業(yè)態(tài)布局、所引進(jìn)的品牌、商業(yè)街建設(shè)、商業(yè)促銷的力度及商業(yè)的文化傳播等各方面，全面推廣商業(yè)步行街，這樣才能帶領(lǐng)整個(gè)商業(yè)街搶占更多市場份額，吸引人流，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)者信任和滿意的市場氛圍；各自為政，我行我素，排斥統(tǒng)一招商及管理，最后只能損害整個(gè)商業(yè)街的形象和市場地位，同時(shí)損害商家和業(yè)主的利益和前途。這也是一條商業(yè)街能否銷售推廣成功并持久興旺發(fā)展的必要條件之一。
最簡單的，我列了以下政府作為和不作為中的幾大典型誤區(qū)和失責(zé)，歡迎各位指正和交流－－

1、政府在規(guī)劃一個(gè)新商圈的時(shí)候，依據(jù)了城市哪些膨脹和拓展的可能性和可行性？依據(jù)了嗎？

2、政府規(guī)劃和打造一個(gè)商圈，就是做做規(guī)劃批地賣地的工作就可以成就一個(gè)新商圈嗎？

3、開發(fā)商拿走了新商圈中的地，其建筑設(shè)計(jì)和業(yè)態(tài)規(guī)劃的商業(yè)依據(jù)是什么？政府只對開發(fā)商的建筑設(shè)計(jì)實(shí)施監(jiān)管就可以保障開發(fā)商的商業(yè)建筑是符合將來的商業(yè)業(yè)態(tài)生長和旺盛嗎？

4、開發(fā)商拿了地，也作了建筑設(shè)計(jì)并被政府認(rèn)可，政府然后就可以放任開發(fā)商用任何形式去賣房嗎？商業(yè)地產(chǎn)能什么都賣嗎？即使能賣的部分，政府能對開發(fā)商的怎樣賣放任不管嗎？

5、開發(fā)商為了賣商業(yè)地產(chǎn)賺錢，什么樣的炒作和什么樣的彌天商業(yè)大慌都使得出來都撒得出來，賣完算數(shù)，或賣前賣中賣完后玩它幾年返租經(jīng)營管理數(shù)字的游戲（且有大把商業(yè)策劃公司和管理品牌為了利益卷入其中合作炒作和撒謊），政府都看不見嗎？沒有政府的銷售許可和產(chǎn)權(quán)認(rèn)定，開發(fā)商敢這么大膽的什么都賣想怎么賣就這么賣嗎？

6、賣到各個(gè)小業(yè)主手里，是商業(yè)地產(chǎn)的高價(jià)和虛高不實(shí)的租金回報(bào)，商家能在一個(gè)合理的低的門檻下順利進(jìn)駐嗎？新商圈能培育起來嗎？

7、一個(gè)新商圈的規(guī)劃和打造，只做賣地規(guī)劃，不做人口總量的遷移計(jì)劃，不做更多交通、商務(wù)、銀行、文化、教育等配置系統(tǒng)的同步計(jì)劃和實(shí)施，新的商圈靠什么生存？商業(yè)能在一個(gè)看著漂亮卻人跡少至的新所謂新商圈發(fā)展起來嗎？

8、甚至，連政府很多管理部門的支持和理解政策也不能跟進(jìn)（如工商、稅務(wù)，特種經(jīng)營權(quán)限等），商家更拿什么來活下去？永遠(yuǎn)靠美麗的新商圈的興旺之謊言和天真的預(yù)期嗎？

倒霉的可嘆的是那些善良而貪婪的小業(yè)主們，他們買了很多商業(yè)地產(chǎn)，化光了自己和幾代人的積蓄，把自己的后半生綁在銀行按揭的繩套上，沒做成嘩嘩銀子的回報(bào)夢，卻換來多少人全家每年的心痛和無處可泄的永無止盡的憤怒……