商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

一、招商方案的策劃
（一）、招商項(xiàng)目研究
重點(diǎn)是與招商項(xiàng)目有關(guān)要素的調(diào)查分析（調(diào)查分析的內(nèi)容、方法與前述可行性研究、市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)查相似）。

（二）、招商項(xiàng)目的定位
包括項(xiàng)目經(jīng)營內(nèi)容（產(chǎn)業(yè)）定位、招商規(guī)模定位、服務(wù)對(duì)象（消費(fèi)者）定位、市場(chǎng)地位定位、招商對(duì)象（投資人）定位、經(jīng)營業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營主體定位、預(yù)期收益定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力定位等。

（三）、招商策略確定
重點(diǎn)是針對(duì)不同招商對(duì)象、不同投資者、不同競(jìng)爭(zhēng)者和不同的宏觀環(huán)境所構(gòu)成的招商環(huán)境，制定分階段的、分地域的、分主體的、分依托資源的招商策略，并將招商策略細(xì)化成不同的戰(zhàn)術(shù)組合。

（四）、傳播策略
任何一次招商活動(dòng)都離不開傳播。恰當(dāng)?shù)拿浇閭鞑ィㄊ″X、有效）是招商過程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)。傳播策略包括大眾媒介傳播策略和活動(dòng)傳播策略兩部分，且二者組合互動(dòng)應(yīng)用。傳播策略對(duì)到達(dá)率和影響效果要進(jìn)行定量描述。

（五）、招商預(yù)算
１、招商成本
由兩部分組成：一是可用貨幣價(jià)值尺度表現(xiàn)的成本招商的貨幣支出總額；二是運(yùn)用社會(huì)資源成本即人脈關(guān)系、公關(guān)活動(dòng)、政府公權(quán)力扶持、智力后援等，這些社會(huì)資源雖然在本次招商活動(dòng)中沒有表現(xiàn)為貨幣支出的成本形態(tài)，但卻是過去或未來必須或必然轉(zhuǎn)化為貨幣支出的成本形態(tài)，或者是單純的貨幣成本所不能動(dòng)用的資源，如人脈關(guān)系、智力后援、政府公權(quán)力，并非單純支付貨幣就能動(dòng)員利用。

２、招商成果
由兩部分組成：一是以貨幣價(jià)值尺度表現(xiàn)的引入資本金總額和無形資產(chǎn)積累（需經(jīng)評(píng)估才能確定其價(jià)值量）；二是引入的經(jīng)營主體規(guī)模，即經(jīng)營主體的個(gè)數(shù)和經(jīng)營能力（年經(jīng)營總額、總生產(chǎn)量、輻射市場(chǎng)輻度）。

（六）、項(xiàng)目愿景
是招商人講述給招商對(duì)象的未來收益（包括經(jīng)營收益和增值收益）、形象（可轉(zhuǎn)化為招商對(duì)象的品牌要素）、發(fā)展?jié)摿Φ拿枋觥＿@種描述既是經(jīng)濟(jì)的、物質(zhì)的，也是文化的、精神的，對(duì)于招商對(duì)象來說，它既是歷史的積淀，未來的圖畫，同時(shí)也是現(xiàn)實(shí)的真面目。

（七）、招商進(jìn)程
依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境和招商目標(biāo)確定，表達(dá)為進(jìn)程計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)圖或甘特圖（橫道表）。

（八）、危機(jī)處理預(yù)案
招商過程中由于環(huán)境變化、方案偏差、執(zhí)行偏差等原因出現(xiàn)的過程危機(jī)不可避免，因此，策劃方案中的危機(jī)處理預(yù)案是針對(duì)招商方案執(zhí)行過程中最可能產(chǎn)生的危機(jī)事件所做的一種預(yù)測(cè)狀態(tài)的方案。預(yù)案重點(diǎn)是對(duì)危機(jī)產(chǎn)生的負(fù)面影響進(jìn)行化解和轉(zhuǎn)化。

二、商鋪招商手段
（一）、招商側(cè)重點(diǎn)
產(chǎn)權(quán)式商鋪的招商工作主要側(cè)重以主力商家（又稱錨固店）入駐來帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售，招商成了發(fā)展商和中介代理商所不能回避的要素，而大量的商業(yè)項(xiàng)目的推出，放大了商家可選擇空間，發(fā)展商成了買方市場(chǎng)，處于劣勢(shì)，一般要犧牲巨大的經(jīng)濟(jì)利益作為招商的條件，招商成功就意味著項(xiàng)目操作成功了一大半，發(fā)展商所希望的短期利潤最大化也成為可能。
經(jīng)營式商鋪則依靠產(chǎn)業(yè)和物流基礎(chǔ)作為支撐，招商過程中對(duì)大型經(jīng)營商家的依賴程度不大，因?yàn)楸姸嗟男〗?jīng)營戶照樣可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)模化經(jīng)營。因此，該類型商鋪的招商側(cè)重以良好的經(jīng)營環(huán)境帶動(dòng)同一業(yè)種范圍內(nèi)的多品種，多檔次的經(jīng)營。這對(duì)于提升經(jīng)營者的投資信心是不言而喻的。

（二）、推廣方式
產(chǎn)權(quán)式商鋪與返租模式的結(jié)合具有必然性。我們清醒的認(rèn)識(shí)到，返租是一種短期的操盤方式，需要在較短的時(shí)間內(nèi)完成招商、推廣、市場(chǎng)預(yù)熱，直至通過媒體轟炸達(dá)到市場(chǎng)認(rèn)知度的最大化，配合全民投資的理念。
經(jīng)營式商鋪則不需要過多的借助媒體的炒作，而是有針對(duì)性的鎖定目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行有效地信息傳遞。

（三）、招商過程中的主力店
招商過程中主力店的入住對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有巨大的幫助。有實(shí)力的大零售商，對(duì)商業(yè)氛圍的要求非常高，對(duì)于在現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力并不突出，商業(yè)氛圍并非成熟的新建商業(yè)區(qū)設(shè)立據(jù)點(diǎn)，必然附帶有非常優(yōu)惠的長期減免租條件。這時(shí)零售商考慮更多的，應(yīng)是該期做成長期品牌展示中心，能否取得贏利，短期內(nèi)并非其入駐的主要原因。

三、招商方案的實(shí)施和監(jiān)督

（一）、按照合同/協(xié)議約定，由代理方實(shí)施的策劃案，成立方案實(shí)施機(jī)構(gòu)（實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制）。實(shí)施活動(dòng)嚴(yán)格按合同的約定范圍、權(quán)限和策劃案執(zhí)行。
（二）、按照合同/協(xié)議約定，由開發(fā)方實(shí)施策劃案的，代理方只負(fù)責(zé)監(jiān)督工作。成立項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)督機(jī)構(gòu)，跟蹤按合同/協(xié)議約定的項(xiàng)目實(shí)施過程和環(huán)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、反映執(zhí)行偏差，提出修正案，交由雙方共同成立的執(zhí)行監(jiān)督機(jī)構(gòu)處理。

綜合分析：
目前很多的商業(yè)開發(fā)模式還停留在住宅開發(fā)模式上，資金回收后基本撤離戰(zhàn)場(chǎng)，代理商更是只負(fù)責(zé)前期廣告的“吹牛”，后期經(jīng)營跟我沒關(guān)系。這種情況的普遍存在使眾多投資客在購房后鋪?zhàn)幼獠怀鋈ィ瑢?duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響。
如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務(wù)，將會(huì)使我們站到一個(gè)行業(yè)的高度，核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)全民提高，在和開發(fā)商的談判過程中就會(huì)處于一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的地位。
從現(xiàn)在起，可以逐漸地建立起商業(yè)企業(yè)的資料庫，在今后的商業(yè)項(xiàng)目代理過程中，嘗試性地參與到招商過程中，慢慢完善自己，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成立公司招商部。當(dāng)我們有大量全國性的商業(yè)客戶以及一套完善的招商辦法時(shí)，地產(chǎn)商會(huì)主動(dòng)找我們。我們所作的就是一個(gè)城市一個(gè)城市的復(fù)制我們的精品商城。