高星酒店兒童主題樂園，一本萬利的暴利買賣？

要說今年國內(nèi)旅游業(yè)哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域復(fù)蘇最猛，必然是酒店行業(yè)，“一房難求”和“價(jià)格暴漲”成為兩個(gè)最顯眼的行業(yè)標(biāo)簽。值得注意的是，伴隨著酒店行業(yè)快速復(fù)蘇，一些圍繞酒店展開的業(yè)務(wù)隨之火爆，特別是針對“四腳吞金獸”的買賣——高星酒店兒童主題樂園。

隨手查閱OTA熱門高星酒店，兒童主題樂園不但成為標(biāo)配，而且規(guī)模越來越大、花樣越來越多、IP越來越貴，儼然成為疫后高星酒店行業(yè)新潮流。一到周末，每個(gè)高星酒店兒童主題樂園都爆滿，家長帶著孩子吃喝玩樂住，一個(gè)周末花費(fèi)大幾千元是常態(tài)。如此旺盛的親子消費(fèi)，讓很多人艷羨同時(shí)也更加好奇：

這個(gè)買賣真的一本萬利嗎？

是否果如外界傳言的暴利？

未來的行業(yè)紅利還有多少？

圍繞上述話題，勁旅君特邀兩位資深從業(yè)者來對話，他就是：

北京園博大酒店市場銷售部副總監(jiān)劉峰；

北京臻致文化傳媒有限公司負(fù)責(zé)人、

超級(jí)飛俠IP酒店渠道授權(quán)運(yùn)營方負(fù)責(zé)人劉永兵；

編輯 ：勁旅君

圖片 ：圖蟲創(chuàng)意

勁旅君：首先我們來探討一個(gè)問題，為什么幾乎所有高星酒店都熱衷于兒童主題樂園？尤其是疫情之后，不少會(huì)務(wù)型、商務(wù)型、接待型高星酒店也開始涉足該領(lǐng)域。我曾經(jīng)遇到一個(gè)有趣案例，某個(gè)會(huì)務(wù)型高星酒店，專門將一個(gè)幾千平米的豪華商務(wù)宴會(huì)廳騰出來，在里面硬生生安排了一個(gè)充氣城堡兒童主題樂園，以此來吸引親子消費(fèi)群體。這種強(qiáng)烈的反差，讓我們感受到高星酒店對兒童主題樂園的狂熱。北京園博大酒店并非嚴(yán)格意義上的度假類高星酒店，卻是疫后北京少有落地上千平米大型兒童主題樂園的高星酒店，還花費(fèi)大價(jià)錢引入知名IP超級(jí)飛俠，我們押寶兒童主題樂園的初衷和邏輯到底是什么？

劉峰：我們最初考慮引入一個(gè)知名IP兒童主題樂園，也是去年被疫情逼的。北京園博大酒店原本客源結(jié)構(gòu)中，會(huì)議、會(huì)展、商務(wù)客群占主流的，但是疫情之下，這類客源大幅萎縮，迫使酒店找尋更多新客源。

我們仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)大環(huán)境之下，留給酒店拓展的潛在客源并不多，本地周邊客源幾乎是唯一選擇。好在酒店有一個(gè)獨(dú)有區(qū)位優(yōu)勢——背靠北京園博園，后者是本地?zé)衢T旅游打卡點(diǎn)，節(jié)假日和周末能吸引大量休閑度假人群，特別是親子家庭人群，想要吸引后者，沒有什么比知名IP加持的兒童主題樂園更具吸引力。

我們隨即從酒店康養(yǎng)中心騰出一個(gè)大空間，引入了超級(jí)飛俠兒童主題樂園，沒想效果出奇的好，開業(yè)就吸引大批北京家長帶著孩子來體驗(yàn)。疫情之后，我們其實(shí)很擔(dān)心這些親子客群會(huì)不會(huì)再來，北京可是從來不缺乏各類主題樂園。令人意外的是，疫情之后，親子客群不但沒有減少，反而大幅增加，周末更是爆滿。

從過去大半年北京園博大酒店超級(jí)飛俠兒童主題樂園的整體運(yùn)營來看，親子客群已經(jīng)成為酒店不可忽視的主流客源，這讓我們堅(jiān)信押對了寶。

勁旅君：兒童主題樂園給高星酒店帶來充沛親子客源，但高流量并不代表高轉(zhuǎn)化，酒店最終還是要看該項(xiàng)目帶來的直接和間接經(jīng)濟(jì)效益。截止現(xiàn)在，兒童主題樂園給北京園博大酒店帶來了哪些實(shí)實(shí)在在的收益？

劉峰：親子客群主攻假日經(jīng)濟(jì)，超級(jí)飛俠兒童主題樂園給酒店帶來最大的收益就是讓平時(shí)相對冷清的周六日綜合收益大幅上漲：

兒童主題樂園客流量大幅增長，讓酒店獲得最直接的門票收益。超級(jí)飛俠兒童主題樂園門票售價(jià)全天288元/一大一小，三小時(shí)198元/一大一小，周末高峰時(shí)段，樂園能接待200+親子用戶，酒店獲得不錯(cuò)的門票銷售收入。

兒童主題樂園的套餐產(chǎn)品，刺激酒店房間和餐飲收益提升。實(shí)際上，目前酒店主打的并不是單門票銷售，而是“門票+房間”、“門票+餐飲”、“門票+房間+餐飲”等套餐產(chǎn)品。“門票+餐飲”方面，我們服務(wù)員周末被問最多的一個(gè)問題就是，中午或者晚上可以在哪里吃飯？絕大多數(shù)家長最終會(huì)選擇在酒店就餐。為此，酒店推出了樂園配套的簡餐、冰激凌等產(chǎn)品，有些家長會(huì)選擇酒店的中餐廳和自助餐。“門票+房間”、“門票+房間+餐飲”方面，一方面我們設(shè)置了超級(jí)飛俠主題客房，另一方面我們推出專供親子家庭休息的鐘點(diǎn)房。“門票+房間+餐飲”套餐價(jià)格在千元左右，不僅客單價(jià)高，還彌補(bǔ)了周末酒店入住率低的短板。

整體來看，樂園所帶來的綜合收益占到酒店年度總收益的10%，是不亞于客房和餐飲的一大收入新來源。

最重要的是，樂園讓酒店形成了一個(gè)穩(wěn)定的本地生活消費(fèi)小閉環(huán)。親子家庭一般選擇周五入住超級(jí)飛俠主題房，周六大半天帶孩子在樂園玩，中午在酒店吃飯，下午稍晚全家去園博園游覽，晚上返程。

這種消費(fèi)是剛性的、長期的且穩(wěn)定的，細(xì)水長流。

勁旅君：高星酒店打造兒童主題樂園，有多種方式，包括完全自建、引入第三方投資及運(yùn)營、與第三方合作投資及運(yùn)營等，不同的模式投入產(chǎn)出完全不同，目前市場上主流的合作模式是哪一種？

劉永兵：高星酒店打造兒童主題樂園主要兩種模式，完全自建和引入第三方投資及運(yùn)營。

第一種模式，酒店花錢采購兒童主題樂園設(shè)備及服務(wù)，這種模式優(yōu)點(diǎn)是投資小、落地快，適合高星酒店打造小型甚至迷你兒童主題樂園。不過，對于選擇這種模式的高星酒店，兒童主題樂園往往是免費(fèi)對入住親子客群開放，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)酒店有這么一項(xiàng)服務(wù)，對于拉動(dòng)酒店業(yè)績起不到實(shí)質(zhì)作用。

第二種模式，酒店提供場地和配套服務(wù)，第三方出錢、出人、出力，從建設(shè)到運(yùn)營全權(quán)負(fù)責(zé)，雙方就收益達(dá)成一個(gè)分成比例。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是酒店沒有實(shí)質(zhì)性資金投入，不需要負(fù)責(zé)樂園具體運(yùn)營，但要給第三方讓渡很大一部分以門票為代表的直接收益。這種模式適合想要打造大型兒童主題樂園的高星酒店，尤其是休閑度假屬性強(qiáng)烈的高星酒店。畢竟這種新業(yè)態(tài)除了可以讓酒店獲得直接門票分成收益，還能拉升酒店核心業(yè)務(wù)的業(yè)績。

勁旅君：以北京園博大酒店引入超級(jí)飛俠兒童主題樂園為樣本，我們來具體拆解一下高星酒店兒童主題樂園的投資運(yùn)營模式、投資成本、投資回報(bào)周期、分成比例等關(guān)鍵點(diǎn)？

劉永兵：這個(gè)項(xiàng)目酒店采用的是引入第三方投資及運(yùn)營的模式，也就是由我們公司來投入資金建造樂園并負(fù)責(zé)后期整體運(yùn)營，酒店提供場地和其他相關(guān)配套服務(wù)。

超級(jí)飛俠兒童主題樂園總占地面積1600平方米，建設(shè)成本在4000-6000元/平米（即整體建設(shè)投入成本600-1000萬元左右），再加上消防改造、配套設(shè)置改造等，整體建設(shè)成本還要再高一些。

除此之外，樂園運(yùn)營成本主要是7名工作人員的薪資，外加上樂園日常維護(hù)開支。

兒童主題樂園投資回報(bào)周期為3年，以此計(jì)算，樂園至少需要周末客流量達(dá)到100+人次/天。從目前運(yùn)營的情況來看，樂園平均客單價(jià)300元左右，周末客流量日常在80-100人次/天左右，旺季是達(dá)到100-200人次/天，在沒有不可抗力因素影響的前提下，預(yù)計(jì)能夠如期收回成本。

我們與酒店分成模式上，純門票銷售收入部分，運(yùn)營方拿大頭；套餐銷售收入方面，酒店拿大頭。當(dāng)然，酒店也會(huì)拿出一定數(shù)量間夜、餐飲等產(chǎn)品給運(yùn)營方，以平衡整體投資回報(bào)。

勁旅君：第三方投資及運(yùn)營模式之下，豈不是該項(xiàng)目主要的風(fēng)險(xiǎn)和壓力全都由第三方承擔(dān)了。都說投資首要準(zhǔn)則是精準(zhǔn)預(yù)測并盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)，我們?yōu)槭裁捶炊媪鞫希咝蔷频赀@個(gè)場景真的這么有吸引力么？

劉永兵：近兩年，兒童主題樂園的主要合作場景包括大商場、商業(yè)綜合體、戶外公園等，這些場景雖各有不同，但有一點(diǎn)是相同的——擁有充沛的高凈值親子客群流量。

兒童主題樂園的命脈在此。

高星酒店恰恰是高凈值親子客群流量充沛的全新場景，屬于兵家必爭之地。另外，從北京高星酒店市場來看，搞出1000平方米以上場地做兒童主題樂園的高星酒店并不多，這是一片藍(lán)海，值得提前布局。

勁旅君：既然有如此的好事，高星酒店是不是爭先恐后想要引入主題樂園？是不是每個(gè)高星酒店都適合打造出屬于自己的兒童主題樂園？

劉峰：從我日常跟高星酒店同業(yè)的交流中發(fā)現(xiàn)，大家對于引入兒童主題樂園充滿了興趣，有些已經(jīng)著手布局，未來一兩年，有可能會(huì)出現(xiàn)一大批開在高星酒店里的兒童主題樂園。

其實(shí)在疫情之前，我們已經(jīng)在考慮這個(gè)問題，畢竟我們背靠園博園，擁有很好的本地休閑度假客群基礎(chǔ)，疫情反而加速了這一進(jìn)程。

劉永兵：高星酒店引入主題樂園的熱情的確很高，但我必須負(fù)責(zé)任的說，不是每一個(gè)高星酒店都適合做，必須滿足以下四個(gè)硬性條件：

其一，符合酒店自身定位。每一家高星酒店從規(guī)劃之初，就有明確的定位，例如會(huì)務(wù)型酒店、商務(wù)型酒店、接待型酒店、度假型酒店等。定位決定了這家高星酒店能涉足和不能涉足的業(yè)態(tài)邊界。例如，一家商務(wù)型酒店，主要客源是差旅人群，即便酒店搞個(gè)最好的兒童主題樂園，即滿足不了住店客人，又很難吸引親子客群，會(huì)將自己陷入兩難。從定位匹配度看，純度假型高星酒店，或者說，定位中包含度假型因素的高星酒店，可以考慮引入兒童主題樂園。

其二，高星酒店要距離本地親子客群足夠近。說到底，兒童主題樂園做得是周邊游、本地游的生意，距離本地親子客群越近，后者的出行成本更低，消費(fèi)欲望更強(qiáng)，給高星酒店兒童主題樂園引流越多。流量為王的時(shí)代，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

其三，高星酒店自身物業(yè)條件要符合兒童主題樂園需求。很多高星酒店找我們合作，但考察過后都不得不婉拒。想要引入1000平方米以上的兒童主題樂園，高星酒店一定要有足夠大的空間和足夠高的舉架，空間布局、配套設(shè)施、消防安全等因素都要考慮進(jìn)去。有些位于城市內(nèi)的高星酒店盡管周邊流量充足，但酒店物業(yè)自身很受局限，不是空間不夠大，就是舉架不夠高，單純做個(gè)迷你兒童主題樂園不具備吸引力，強(qiáng)行改造物業(yè)空間，投資成本又大幅提升。

其四，符合軟硬件條件的高星酒店要注重IP。高星酒店不是引入一大堆無動(dòng)力設(shè)備、兒童娛樂設(shè)施，就可以稱之為兒童主題樂園。在北京這樣的大城市，兒童主題樂園遍地開花，小朋友們真正感興趣不是設(shè)備本身，而且自己喜歡的IP。越好的IP引流能力越強(qiáng)，授權(quán)費(fèi)用自然也越貴，投入成本也越高，這一點(diǎn)高星酒店必須要有清晰認(rèn)知。

勁旅君：我們再回到話題本身，經(jīng)過前面討論之后，兩位是否還認(rèn)為高星酒店兒童主題樂園，是一本萬利的暴利買賣？

劉峰：旅游一直是薄利行業(yè)，客觀來說，對比其他旅游業(yè)態(tài)，高星酒店兒童主題樂園可能算得上所謂“暴利”，但相較于真正暴利的行業(yè)，高星酒店兒童主題樂園差的很遠(yuǎn)。對于高星酒店來說，采用第三方投資及運(yùn)營模式，有效降低了酒店風(fēng)險(xiǎn)，最大限度拉高了收益，算得上某種意義的“一本萬利”吧。

劉永兵：對于高星酒店投資及運(yùn)營方來說，十個(gè)大字依然懸在頭上——“市場有風(fēng)險(xiǎn)，投資須謹(jǐn)慎”，我們真金白銀砸進(jìn)去了，還有一個(gè)漫長的投資回報(bào)期呢。

不過，從長遠(yuǎn)來看，高星酒店兒童主題樂園一定是一個(gè)擁有穩(wěn)定且可觀投資回報(bào)率的好買賣，這點(diǎn)毋庸置疑。