很多客戶買房的終極問題無非是價格，這個問題既敏感又現實。

很多客戶是會給開發商算賬的，經常有的客戶說土地和建筑就是你們的成本，我給你的價格已經高出了你成本的很多等問題。

而在實際的工作中，置業顧問甚至是銷售管理人員對房地產的成本問題是非常模糊的，遇見精明的客戶或者對這個行業稍有了解的客戶經常落于下風，啞口無言。

就價格問題并不是客戶和置業顧問誰能占據主動的問題，而是中國的房地產行業在開發商角度確實不存在暴利問題，開發商的角色只是土地和財富的搬運工，更多的成本來源于這個行業的土地、稅費和金融三個部分，那么我們就聊一聊置業顧問正確闡述成本的邏輯和成本的正確構成因素。

商品房是一個從土地到成品的過程，這其中的成本主導地位并不是開發商。首先就是和土地相關的成本問題。

開發商的土地只有單一的途徑，也就是“招拍掛”這一是唯一合法獲得土地的方法，國資部門收儲后由當地的土地交易中心掛牌，然后開發商競拍獲得，我們表面上看是土地整體面積乘上容積率形成的單平米土地成本，也就是客戶的樓面地價而這其中的成本還包含了契稅問題，開發商也是要繳納土地契稅的。

像我們購房一樣，開發商首先取得的是這宗土地的整體產權，那么自然會牽扯到繳納土地款、繳納土地契稅和印花稅，實際上招拍掛的價格和我們買房一樣只是這宗土地的裸價，而從開發商簽署土地合同繳納土地款到取得這片宗地的產權證還是會產生一定的費用。

我們都知道宗地的容積率代表了地上建筑的面積，也就是這宗土地能建設出多少平米房子的基本數據。但是開發商實際要建設的房屋是大于所謂的容積率面積的。

因為客戶只是看到了規劃上的容積率數據。由于規劃條件和建筑規范的要求，商品房小區是有各種各樣的配建需求的。首先是地下部分，隨著規劃條件的完善，地上由于消防規范問題和綠地率指標上升以及路網的布置實際給予社區能夠停車的地方已經不多了，地下車庫實際上是沒有包含到客戶取得產權的面積中的。另外車位還可分為產權車位和人防車位，按照建筑基座的面積人防空間雖然可以停車但是也只能按年度租賃。地下建設比地上耗費的成本要大的多，甚至超過地上建筑的兩倍，但這部分開發商幾乎都是賠錢的。

其二，根據社區的規模規范中的經濟指標變化都會牽扯到配套問題，物業用房、居委會、警務室、老年活動中心等，這些社區配套都是開發商無償建設的，而其中的問題還包括占用建筑密度問題，有些配套設施會要求必須在一樓，那么必然會侵占可建設商品房的基座土地資源，也是隱性的土地成本。此外社區中的商業配套建設又是一個大問題，社區早餐、便利零售都是硬性剛需，在規劃中強制建設的，社區的商業配建往往會占用一部分優質的土地資源，雖然有的商業可售，但銷售周期往往會很長甚至開發商由于賣不掉而自持或租賃。配套問題也是客戶看不到的隱性土地成本。

另外，社區的電力設備，燃氣調壓，水泵房、消防獨立供水泵房等都是開發商必須建設的。在客戶的購買的商品房中，只是把所在樓層的管網箱房等分攤給了客戶，而大型的變電、調壓等設施都是有明確的建設規范的，也占用了大量的建設面積。有的設施可以建設在地下，那么勢必會侵占可售、可租車位的空間，尤其是人防設施，三防門、發電機、排風設施等既占用空間又處于長期不可移動的狀態。其實這些設備設施終究占用的還是社區的面積與空間。

所以客戶看到的土地成本中只是其商品房分攤的成本，而實際的土地資源分配包括了地下硬性投入、社區不可售配建、各項基礎設施的配套空間等，而繳納土地款也只是裸地價，開發商還需付出契稅等成本，客戶看不見的土地成本，開發商也是要核算到房價中的，那么基礎的土地成本構成其實并不簡單。

買房最多的客戶有時恰恰是房地產的從業人員和從事建筑、材料、勞務的供應商，很多客戶自以為從事到房地產的產業鏈條中就非常清楚開發建設成本問題。

但是房地產開發單純從建筑角度出發就是一個龐大的成本鏈條，做為外部供應商甚至是內部分專業崗位是無法系統了解的。有的客戶從事建筑總包，經常和我聊你們的建設成本是多少，其實這是嚴重的以偏概全，您只是說出了鋼筋水泥的價格而已。我們詳細說一下建設成本的構成因素。

首先是前置的土地勘測、設計等費用，雖然占比不高，但是核算到售價中每平米也會達到百元以上的級別，另外這只是單純為了應付規劃審批的建設成本。客戶買到心儀的商品房那么從策劃、建筑設計、外立面設計、園林設計、公共裝修設計都需要有著強大的支撐，往往品質越高的房子在設計問題上都會投名師訪高友，房屋的品質和設計之間有著非常緊密的關系，這部分成本的投入最起碼是不能忽略的。

很多客戶理解的建筑成本我們其實稱之為“土建成本”這部分又包含地上部分和地下部分，總之羊毛出在羊身上，不論地上還是地下理論上都要分攤到銷售面積中來的，所以客戶算賬只是算到了地上的鋼筋水泥，而土建成本應該從樁基開始，不打樁怎么可能蓋出房子，樁基是不能忽略的。

地下建設成本要高于地上成本的，因為基座墊層、防水層、柱網結構、各種的承重梁投入都是巨大的，客戶看到主體建筑的時候實際土建成本已經投入大半。客戶看到的成本實際上也只是那些地面上的鋼筋水泥框架而已。建筑成本分為主體封頂、一次結構、二次結構等，雖然土建成本是固定的支出項但分攤到客戶的遠不是單一的銷售面積均攤。

好了土建說完了，我們還需要說后續的工序，客戶看到的外立面是只刷一層漆。第一步就是保溫層，保溫層是專用的保溫材料附著于建筑外立面上的。外立面不論是那種材料還會有防水底漆處理，屋頂防水和排水等問題。有些品質高的商品房還會使用石材等高端材料，其成本可想而知。

門窗是必不可少的，塑鋼窗幾乎已經淘汰目前使用的是斷橋鋁門窗，根據節能的規范和噪音環評以及高層建筑的安全問題，雙層中空、鋼化玻璃等等的應用是非常普遍的。到了樓內水電燃氣、三網合一、消防設施，事無巨細。電梯也是必備的，一部電梯少則二三十萬多則七八十萬不等。這些樓內的配套是需要符合防火要求的，開發商即便是想偷工減料但也要符合基本的標準。

引導開發商成本的不僅僅是建筑流程，開發商想偷工減料實際上是很難的，因為建筑有著明確的監督管理機制，從樁基開始每一步都有標準和法規依據的。而開發商的建設過程要經過基礎驗收、主體機構驗收、封頂驗收等等程序，而所用的材料都需要合格證明和檢測報告，形成完整的工程資料鏈條，否則是拿不到竣工證明的。所以大可不必過分擔心質量問題，瑕疵會有，但監管還是非常完善的。

從客戶角度品鑒商品房，開發商還需進行必要的園林景觀施工，根據社區的品質和售價不同，品質越高的房子在社區的園林投入就越大，環境宜人的小區都會采購價格不菲的苗木，石廊布道一步一景，總之客戶的挑剔主要的問題還是成本。

所以給客戶解析建筑成本是銷售人員非常必要的知識體系，我們基本上應該說明樁基地下、主體結構、保溫門窗立面外觀、樓內設施、園林裝飾等方面，通過這些施工組成的講解，客戶是會理解和支持的，同時給予置業顧問的專業度也能更加完美的展示。