地產的策劃，核心價值在于“地”，而不是“產”。“地”相當于人的身世背景即身份，“產”相當于人的相貌外表。地產策劃首先要找到“地”的價值。如果“地”的價值沒有梳理明白，打造“地”上的細節內容是低效的。比如我們在服務包頭喬家金街時，對于這個位處城市最落后區域的郊外項目，各方都十分擔憂其將來是否能夠真的有商戶敢于入駐。之所以這樣擔心，大家都是基于傳統視角的評判。我們介入后，從深入挖掘“地”的價值屬性入手，鎖定地塊作為老包頭發源地和晉商喬氏家族中興地的珍貴屬性，將項目與西北貿易、晉商和西口文化緊密結合，定位為“西北第一體驗式文化商街，呼包鄂旅游線路上的明珠”，與喬家后裔聯手復原了當時的商街古建，并命名為“喬家金街”，配合做出一系列文旅體驗業態規劃，極大的提升了項目勢能，保障了租售的成功實現。

臨汾新東城是睿意德服務的另一個實現逆轉的項目。本項目是位于臨汾城市端頭，總建筑80萬平米，其中臨街底商12萬平米，項目一期銷售完成后即陷入滯銷。我們分析看到，因為項目所在區域屬城市落后片區，且距中心較遠，因此整體市民并不認可此地段的價值，一期去化的主力基本都是附近的拆遷戶，此部分客戶消化后便沒有新的客戶來源。我們首先解決的是投資客對“地”的價值認知不足問題，針對城市居民“商業即中心”的地段認知理念，將12萬平米街區統合規劃為一條商業街，并賦予了其臨汾“第二商圈”的獨特身份。持續引入大型品牌超市美特好等主力店商家，不斷強化和夯實“第二商圈”的身份，讓商業成為了綜合體家族中的明星成員。拉升了項目作為城市新中心的地段價值，為整體項目在底層上形成了強勁賦能，使項目獲得了巨大成功。

所謂定位，就是讓品牌在消費者的心智中占據最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當消費者產生相關需求時，便會將定位品牌作為首選，也就是說這個品牌占據了這個定位。所以身份明確后，更要能與投資客戶產生強烈共鳴和認同感，成為志同道合的朋友。

商鋪產品作為一項大宗交易產品，同樣具備大宗商鋪交易的基本邏輯。即其具備投資屬性，需要有明確的獨到價值及增長驅動，并能夠讓投資者清晰理解內在邏輯。例如，快速填補和拉升新區價值洼地獲得投資收益，或者是抓住消費升級機會形成新流量中心贏得價值增長。而商鋪投資客通常具備相當的社會認知高度和消費能力，對各類商業業態的消費也經歷了從大眾向中高端品質、新興消費轉變的過程。而項目定位與功能的構建，也必須要基于他們的價值判斷和理解的基礎上。通常，選取高價值感、代表將來趨勢、有成功回報案例的定位與業態，都是值得考慮的做法。

結合當下疫情大環境，造成了消費者消費頻次降低、活動區域縮小、經濟增速放緩、集中商業場所經營不穩定等現狀，對傳統商業帶來較大打擊，但也帶來了新型消費的興起，而商鋪的投資者大部分也正是這些新型消費者。對于一些新趨勢示意如下：

補償性消費升級

在客群降低消費頻次的同時，自然會對單次消費有更加具體的要求，表現在對新鮮感、體驗感、打卡拍照、儀式感等方面。這些促成對高端個性化的消費場所的需求，比如各地黑珍珠餐廳為代表的高客單消費興起，以及多數城市都在出現的社交和文化體驗型餐飲街區。

新派文化體驗興起

跨區域遠距離消費受限，促使本地城區范圍內各類文化體驗類興起。一是取代國潮的在地文化，以北京宴、文和友為代表。二是過去各城市的異國特色餐飲也基本被更加具象的場景體驗替代，露營風、度假風、廢墟風等。三是文化融合，包含新中式茶館、日茶夜酒、禪文化和歐美飲食結合等。

個人生活社交取代商務社交

在個人創新能力大于組織效益的時代下，更加年輕生活化的社交形式開始占據主導。比如代表了輕松隨意和私密社交的洋酒微醺、更加重視聊天氛圍的brunch融合餐廳、和閨蜜社交結合的買手店等，已經逐漸蠶食傳統正餐社交場所。

商鋪的銷售核心，是向投資客售賣這個商鋪所承載的經營計劃。以往傳統商鋪營銷方法，是簡單地將商鋪賣給經營者或依靠引入主力店帶動銷售，但這樣的做法都有些“權宜之計”，難以解決大規模商鋪和持續熱銷的問題。基于“經營計劃”的銷售，更加講究以可發展的新運營模式來形成營銷故事線、提升運營價值的產品設計、拉升項目公共功能和勢能的設計來實現。

招商運營是與商家一起為實現共同收益努力的過程，本質更是向商鋪業主投資客鄭重承諾和交付委托的過程，更多的了解才會產生更多的信任。那么設計商鋪營銷機制時，應參照金融產品的“投資路演”來做設計，將定位、優勢、經營計劃、資源配備、保障措施等做充分的構建與傳達，給予投資者務實、專業且充滿儀式感的體驗。具體要點提示如下：

銷售真實運營場景

商鋪銷售項目通常都是城市和區域的核心重點物業，即使是住宅底商也承載著基礎的消費功能，也就是天生具備了流量基礎。最終銷售行為的結果是流量價值變現的體現，那么流量的變現體現也就是要從一開始就要重點展示。這也是我們越來越強調商業銷售展示區的作用。如同過往的住宅展示區和營銷動線，商鋪物業的展示動線也已經發展到詮釋定位調性的主題場景、知名連鎖品牌或快閃店的進駐、定期實體運營活動等多種組合的階段。重點是前期通過工程、招商、運營等部門的配合，保障部分商家和運營資源的提前開業。

創造可拓展的價值空間

銷售型項目盡可能規劃為街區項目，這對于產品增值至關重要。比如露臺、外擺、庭院，疫情促使消費者更青睞開放室外空間，既增加了商戶的經營面積提升了坪效，又提供獨特的休閑空間打卡功能，能有這樣的外擺、庭院空間的商鋪會是難得的少數稀缺品。

另外就是獨特大尺度空間對于特色商家的吸引力。比如室內挑空、天井等空間，往往可以為商戶提供更多的場景打造的可能性，比如加建夾層、旋轉樓梯等。

以招商持續促動銷售

商鋪作為投資品，其價值的兌現是有賴于商家的租賃入駐，而商家的租賃入駐及支付租金的水準，均有賴于整體商業區招商的品質與進展，所以對于觀望的投資者而言，最能夠打動他們的是看到有優質商家入駐到項目，整體項目在朝向著預定的目標發展。我們看到很多商鋪銷售項目的銷售過程帶有很強的“住宅營銷”痕跡——忽略了住宅賣“生活方式”而商鋪賣“經營計劃”的差異，在推廣中持續反復強調商鋪物理條件的優勢，結果造成大量的營銷浪費。