洪鳴創(chuàng)逆風(fēng)翻盤體系實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)零庫存

她在地產(chǎn)營銷行業(yè)浸潤數(shù)十載，創(chuàng)新的步履從未停歇；她經(jīng)歷三次轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)，卻敢于清零自己重新出發(fā)；她對地產(chǎn)營銷有著迷之篤定，時刻提醒自己肩負(fù)著反哺行業(yè)的歷史使命；她既有萬丈豪情的凌云之志，又有文藝雅致的婉約之美！她就是顏值與市值同樣驚艷的地產(chǎn)營銷女神——洪鳴。

人物簡介：洪鳴

九龍辰品聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO、逆風(fēng)翻盤4維體系創(chuàng)始人、地產(chǎn)共享平臺戰(zhàn)略模型設(shè)計師、中國房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型升級產(chǎn)業(yè)委員會會長、中國房地產(chǎn)核爆快銷專業(yè)委員會聯(lián)席會長、中國高級注冊策劃師和商業(yè)策劃師。

擁有17年地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)萬達(dá)、紅星美凱龍、頤高數(shù)碼廣場、五洲國際、中交地產(chǎn)、綠城集團(tuán)等品牌開發(fā)商，被業(yè)內(nèi)稱“死盤爆破專家”與“營銷女神”！主導(dǎo)編撰行業(yè)爆銷書籍《地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)操盤兵法》，打造中國最大地產(chǎn)共享平臺九龍辰品，助力全國6580家會員，412家合伙人企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)破局突圍與轉(zhuǎn)型升級！

數(shù)十年地產(chǎn)操盤經(jīng)驗(yàn)的沉淀積累，洪鳴總結(jié)出一套“逆風(fēng)翻盤4維體系戰(zhàn)/死盤復(fù)活10大操盤法”，嘗試從效果和效率解決地產(chǎn)營銷難題。通過一系列落地案例反復(fù)實(shí)證，能給銷售額帶來5-10倍翻番，獲得行業(yè)100%好評！以下根據(jù)洪總采訪整理。

（九龍辰品聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO洪鳴總講解“逆風(fēng)翻盤4維體系戰(zhàn)/死盤復(fù)活10大操盤法”課程現(xiàn)場）

高端對話：

1、問：您能簡單介紹一下“逆風(fēng)翻盤4維體系戰(zhàn)/死盤復(fù)活10大操盤法”嗎？

答：這個是我多年地產(chǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)的積淀，2019年11月，我在課程上將這個體系首次對外發(fā)布。“逆風(fēng)翻盤4維體系戰(zhàn)/死盤復(fù)活10大操盤法”主要包括四個維度：超級項(xiàng)目價值閉環(huán)重塑、超級導(dǎo)流活動流量爆破、超級內(nèi)場SP團(tuán)戰(zhàn)成交體系、超級老帶新社群營銷/高端圈層營銷。

超級項(xiàng)目價值閉環(huán)重塑：

深度挖掘項(xiàng)目價值點(diǎn)，構(gòu)建一個完整的邏輯閉環(huán)，是一切營銷動作的根基。也是一個項(xiàng)目團(tuán)隊從領(lǐng)導(dǎo)層到執(zhí)行層，必須融會貫通的策略基礎(chǔ)。有人說地產(chǎn)營銷是“定位定生死，推盤決勝負(fù)”，而構(gòu)建價值閉環(huán)的過程就是“定位”的過程！

怎么重塑項(xiàng)目價值閉環(huán)？

一種是從產(chǎn)品出發(fā)，正向推導(dǎo)；產(chǎn)品被打造成什么樣最牛逼，我們就把它極致塑造成這樣！適用于：產(chǎn)品本身基因好，但營銷偏弱的項(xiàng)目。

一種是從市場出發(fā)，反向推導(dǎo)；市場最好賣/客戶最想買什么樣的產(chǎn)品，我們就把項(xiàng)目打造成這樣的產(chǎn)品！適用于：產(chǎn)品基因不明確，可塑性較強(qiáng)的項(xiàng)目。

從基因內(nèi)核來說，應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)勢及痛點(diǎn)，把所有的價值點(diǎn)落到實(shí)處。從表現(xiàn)形式來看，從傳統(tǒng)案場常見物料的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新升級！

2）超級導(dǎo)流活動流量爆破：

總成本30萬內(nèi)，不上渠道、不找經(jīng)紀(jì)人、不換內(nèi)場團(tuán)隊，不上戶外/電視廣告，不大張旗鼓地辦馬戲節(jié)/冰雪節(jié)/美食節(jié)，卻能實(shí)現(xiàn)：每月客戶到訪3000-5000 組+線上覆蓋量達(dá)到5萬-10萬+！

整個超級導(dǎo)流活動分為三類，可分階段搭配使用。先用異業(yè)聯(lián)盟/時尚商業(yè)嘉年華價值型導(dǎo)流活動讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目要傳達(dá)的核心價值；再用“搖一搖”純?nèi)藲庑蛯?dǎo)流活動讓客戶成為羊群，通過人氣促進(jìn)轉(zhuǎn)化；特價房饑渴營銷/底價翻牌拍賣銷售型導(dǎo)流活動，讓客戶享受優(yōu)惠通過價格刺激轉(zhuǎn)化！

3）超級內(nèi)場SP團(tuán)戰(zhàn)成交體系：

主要采取集團(tuán)作戰(zhàn)模式 ，調(diào)動案場每一個銷售員積極參與，用無短板作戰(zhàn)方式，在現(xiàn)場人多和人少的時候都能營造項(xiàng)目“火爆熱銷、一房難求”的場景，從而一步步打消客戶疑慮！實(shí)現(xiàn)成交的臨門一腳！

針對案場人少時的6大組合SP：1、電話背景音SP；2、客戶扮演場景SP；3、擠壓成交房源SP；4、內(nèi)部漲價SP；5、虛擬樣板客戶說辭SP；6、意向客戶紅包喜報群SP

針對案場人多時的3大組合SP：1、集中喊控SP；2、隨機(jī)喊控SP；3、與人少時6大SP組合動作的任意搭配與選擇

整個內(nèi)場SP團(tuán)戰(zhàn)成交體系，涉及到成交的所有流程和細(xì)節(jié)，可以實(shí)現(xiàn)在不換內(nèi)場，不換團(tuán)隊的情況下，提升30%-50%的帶客成交率！不僅能讓客戶從到達(dá)案場的那一刻開始，就處在你營造的“熱銷”場景中；讓有同樣抗性的已成交客戶隨時隨地做你的“項(xiàng)目代言人”；更能實(shí)現(xiàn)線上和線下24小時聯(lián)動，徹底改變“客戶離場即死”的現(xiàn)狀！

4）超級老帶新社群營銷/高端圈層營銷

50萬資產(chǎn)的老客戶和500萬資產(chǎn)的老客戶完全要用不同的辦法去撬動！超級老帶新社群營銷和高端圈層營銷剛好提出了兩種解決方案。前者主要針對中低端剛需剛改項(xiàng)目，創(chuàng)新點(diǎn)在于“存折”道具和“業(yè)主股東分工方案”。

用“老帶新存折”具象化道具，增加一種儀式感：除了結(jié)果獎勵，還增加了帶看的過程獎勵，提高帶看積極性；加蓋開發(fā)商印章，口頭承諾變成有法律效應(yīng)的道具，增強(qiáng)信任感；具象化的銷售道具，形成間接口碑，直接做宣傳。

業(yè)主股東分紅方案：篩選優(yōu)質(zhì)老客戶成為股東合伙人（老帶新前5%或者購鋪購房總價資產(chǎn)＞300萬），推薦成交完成指標(biāo)享受股東分紅。傳統(tǒng)老帶新把客戶當(dāng)銷售，會感覺降低了身份檔次；而客戶入股分紅是改變關(guān)系，把客戶當(dāng)股東，客戶既賺了面子又賺了里子！

高端圈層營銷主要針對高端住宅或者高價商鋪。高端圈層營銷三步曲：先用VIP圈層一卡通為項(xiàng)目導(dǎo)入精準(zhǔn)高端客群；再用已成交的樣板大客戶做說客，瓦解銷售抗性；最后用合伙人投資入股分紅，深度捆綁，合作共贏。

整個4維體系囊括“價值梳理-項(xiàng)目定位-流量爆破-內(nèi)場成交-老帶新社群圈層”等多個方面，可解決地產(chǎn)項(xiàng)目80%以上的營銷難題，當(dāng)然還策略有了，還得靠執(zhí)行過程的嚴(yán)格落地。

（“逆風(fēng)翻盤4維體系戰(zhàn)”項(xiàng)目落地現(xiàn)場）

2、問：目前這套體系已在哪些項(xiàng)目落地？成果怎么樣？

答：這個4維體系源于我多年的營銷操盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，并且在我2019年第四季度操盤的4個項(xiàng)目上進(jìn)行了全面落地，且取得了較好的成績。

1）江蘇揚(yáng)州—玖龍?zhí)旖?/p>

銷售停滯近半年的儀征最高單價/總價商鋪！接盤后重塑項(xiàng)目價值閉環(huán)，商家聯(lián)盟+搖一搖導(dǎo)流+超級團(tuán)戰(zhàn)SP+虛擬樣板客戶SP+老客戶入股分紅。9月28日正式對外重推，國慶7天勁銷40套！首訪客戶一次性購買總價600萬！至今25天內(nèi)，在不降價，不上渠道的基礎(chǔ)上，到訪3000組總銷破5000萬，實(shí)現(xiàn)翻10倍！總營銷投入39萬，占比低于1%！

2）四川成都—里格177 天鵝匯

一個總價段在500萬到1000萬的10年社區(qū)鋪商業(yè)死盤！20天，通過“價值閉環(huán)重塑+商業(yè)嘉年華導(dǎo)流+超級內(nèi)場SP團(tuán)戰(zhàn)+異業(yè)聯(lián)盟圈層營銷”，7天內(nèi)渠道帶客踩盤2000組項(xiàng)目重啟首日勁銷36套！30天內(nèi)總銷破1億！將死盤爛盤一舉打造成為成都高新區(qū)最火的閉眼投商業(yè)紅盤！

3）陜西大荔—天御華庭

銷售時間緊、回款壓力大！從三無接盤（無團(tuán)隊、無售樓處、無項(xiàng)目定位）到開盤總計28天！通過價值閉環(huán)重塑+搖一搖導(dǎo)流+1萬送10萬裝修大禮包＋超級內(nèi)場SP團(tuán)戰(zhàn)，手把手教！最終實(shí)現(xiàn)15天上客2700組，勁銷去化225套！

4）四川綿陽—翡翠濱江

進(jìn)場僅2周，項(xiàng)目單盤日到訪量占整個三臺市場所有樓盤日訪量的50%！從0組蓄客，到每天70組左右意向客戶入場！從所有渠道都不愿意帶客的冷凍盤，到所有渠道趨之如騖的最熱盤！所有中介和分銷老板親自駐場！倒逼周邊競品項(xiàng)目將近20%！

（“逆風(fēng)翻盤4維體系戰(zhàn)”項(xiàng)目落地現(xiàn)場）

3、問：這套“逆風(fēng)翻盤4維體系戰(zhàn)/死盤復(fù)活10大操盤法”適用于所有項(xiàng)目嗎？

答：是的，住宅、公寓或者商業(yè)項(xiàng)目都適用。這一套4維體系既是一套邏輯嚴(yán)密的整體推廣方案，也是可以單獨(dú)拆分的碎片化創(chuàng)意策略！無論哪個維度，哪個微創(chuàng)新點(diǎn)，都可以直接結(jié)合項(xiàng)目快速落地！

而且這套體系不囿于產(chǎn)品本身所面臨的硬傷，比如地段很差，配套不足，戶型太大等，所有的硬傷，都可以通過營銷和服務(wù)來“療養(yǎng)”。營銷左右不了產(chǎn)品，卻擁有產(chǎn)品的最終解釋權(quán)。我一直認(rèn)為，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只是你還沒有找到你真正的客戶。

4、問：您這套體系的建立是源于什么？為什么要做這樣一件事？

答：我是一個在地產(chǎn)營銷行業(yè)“浸泡”了十幾年的人，經(jīng)歷過“逢賭必贏的黃金十年”“整體向上的白銀十年”“眼下的資金高壓帶來的行業(yè)寒冬”。我深深地了解這個行業(yè)的浮浮沉沉，尤其是中小房企和營銷服務(wù)商，有多難，有多苦，創(chuàng)新的需求有多迫切。

所以我一直想把自己這些年，踩過的一些坑，流過的一些血，總結(jié)出一些可復(fù)制可落地的經(jīng)驗(yàn)。以我講師的身份，輸出給更多在這個行業(yè)苦苦掙扎的同行們。我一直覺得我們每個地產(chǎn)營銷人，都肩負(fù)著提升整個行業(yè)效率的歷史使命。

再往大一點(diǎn)說，我做的是平臺，未來我希望通過智庫、資源和工具賦能，將更多的模式和策略分享給行業(yè)人。我希望和更多志同道合的人一起，改變地產(chǎn)營銷行業(yè)生態(tài)鏈，重塑中小地產(chǎn)企業(yè)的價值，率領(lǐng)更多的中小開發(fā)商和服務(wù)商完成轉(zhuǎn)型升級！

（“逆風(fēng)翻盤4維體系戰(zhàn)”課程現(xiàn)場）

“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還！我們必須努力奔跑，才能留在原地。而如果，一直保持著奔跑的速度，那么風(fēng)，自然會來。”洪鳴總?cè)缡钦f。所以這么多年，她一直在篤定前行蓄勢待發(fā)，而這一套逆風(fēng)翻牌4維體系戰(zhàn)化為最強(qiáng)兵器，讓她儼然一副金甲齊身戰(zhàn)神模樣。

金句語錄：

1、投資回報率兩大測算方式：“用嚴(yán)絲合縫的邏輯做理性測算，一步步瓦解客戶疑慮”+“用對標(biāo)項(xiàng)目做感性測算，給客戶描繪宏大想象空間！”

2、先通過價值型導(dǎo)流活動讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目的核心價值，再用純?nèi)藲庑蛯?dǎo)流活動讓客戶成為羊群，通過人氣促進(jìn)轉(zhuǎn)化！

3、超級內(nèi)場團(tuán)戰(zhàn)SP體系主要采取集團(tuán)作戰(zhàn)模式，調(diào)動案場每一個銷售員，用無短板作戰(zhàn)方式，在案場人多和人少時，都能營造“火爆熱銷”的場景！

4、虛擬SP客戶樣板說辭徹底打掉圈層銷售最大抗性：即銷售員和大客戶之間的層次差、身份差和心理認(rèn)同差！放棄說教，場景還原，故事重構(gòu)，讓老板說服老板！

5、傳統(tǒng)老帶新把客戶當(dāng)銷售，會感覺降低了身份檔次，而客戶入股分紅是改變了關(guān)系，把客戶當(dāng)股東，客戶既賺了面子又賺了里子！

6、 買50萬總價資產(chǎn)的投資算法，和買500萬資產(chǎn)的投資算法一樣嗎？當(dāng)然不同，一個是算明白賬！一個是算糊涂賬！沒人把金飯碗擺在臺面上！

7、城市頂級圈層VIP一卡通，與傳統(tǒng)異業(yè)聯(lián)盟“找商家要客戶”不同，我們是“給商家送客戶”！通過共商聯(lián)盟體系實(shí)現(xiàn)三方共贏，從點(diǎn)狀的活動營銷到網(wǎng)狀的社群營銷，從淺度的信任背書到深度的股權(quán)合作！

8、針對圈層大客戶，我們就主打社交圈！FCC頂級俱樂部的老板買在這，成都女首富買在這，王健林的川商會館就在這，你是同類人，自然就看得懂這圈子背后的生意經(jīng)！