招商引資工作是一個(gè)新的課題,是對(duì)專業(yè)招商人員自身的一種鍛煉。作為招商人,完全可以引以自豪。專業(yè)招商引資人員要加強(qiáng)自我錘煉,努力提高自身能力和素質(zhì)。
要有三方面的學(xué)問
一是關(guān)系學(xué)。如何接觸客商,沒有關(guān)系學(xué)是不行的,和客商交往本來就是社會(huì)關(guān)系交往的一部分。
二是心理學(xué)。在具體洽談特別是合同談判階段,要大膽自信,能夠察言觀色,研究分析對(duì)方心理。
三是經(jīng)濟(jì)學(xué)。要懂企業(yè)管理,懂經(jīng)濟(jì)帳,這不需要你具備企業(yè)家的能力和素質(zhì),但對(duì)企業(yè)的基本知識(shí)和特點(diǎn)要有所掌握。
要有三方面的意識(shí)
一是公關(guān)意識(shí)。要?jiǎng)?chuàng)造一種氛圍,讓投資者打消顧慮,引導(dǎo)投資者前來投資,建議要學(xué)習(xí)一下企業(yè)營銷人員的公關(guān)學(xué)。
二是市場意識(shí)。能夠全面了解企業(yè),了解企業(yè)產(chǎn)品市場動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展前景,投資項(xiàng)目的發(fā)展前景。
三是服務(wù)意識(shí),要把客商當(dāng)作自己的好朋友,提供一流的服務(wù)。例如節(jié)假日聚在一起吃頓飯,發(fā)個(gè)賀卡或短信以達(dá)到感情的交融。
要有三方面的能力
一是對(duì)項(xiàng)目的分析、判斷和篩選的能力。可以說,平時(shí)我們獲得100條投資信息,從中接觸10家有真實(shí)投資的企業(yè),能夠落下一個(gè)項(xiàng)目也算是成果。因此,對(duì)項(xiàng)目信息的前期分析、篩選非常重要。招商引資注重過程,但更注重成果,在洽談過程中要深入、真誠,來不得半點(diǎn)虛假,要對(duì)那些可操作性強(qiáng)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟蹤。
二是要了解政策、熟悉政策,掌握運(yùn)用政策的能力。將掌握的政策和開發(fā)區(qū)信息資料充分運(yùn)用到招商實(shí)踐中去,切忌說大話、空話、白話、虛話。
三是有臨場發(fā)揮的能力。這就要求我們?cè)谇⒄勚袑W(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,對(duì)客商提出的敏感性問題要立刻做出回應(yīng),不能一味的談“這個(gè)我說了不算,做不了主”的言語,這樣會(huì)使客商對(duì)你產(chǎn)生很大的不信任。對(duì)于客商提出的問題要及時(shí)解答,避免冷場現(xiàn)象。
招商人員要具有“五心”
即充滿成功的“信心”;洽談要有“耐心”;和客商交談要有“誠心”;接待服務(wù)要“熱心”;對(duì)待項(xiàng)目要有“責(zé)任心”。
總之,招商引資工作是一項(xiàng)艱苦而又充滿挑戰(zhàn)性的工作。招商人員要有壓力感、緊迫感和責(zé)任感,具備“永不言敗”的精神,全身心的投入,做好這項(xiàng)工作。
文章來源:中國企業(yè)報(bào)