產(chǎn)業(yè)園為啥招商難，這六大忌諱你別犯！

隨著近幾年，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，園區(qū)招商的競爭變得愈加激烈。在這種情況下，很多園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位實際上都非常類似，提供的服務(wù)和政策也大同小異，如何在這種園區(qū)同質(zhì)化的競爭中，真正實現(xiàn)自身的突破和發(fā)展，是大家共同面臨的一個課題。本文，飆馬商業(yè)地產(chǎn)就產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商中常見的誤區(qū)，做一個解讀。

 

一、策劃跟不上，營銷當(dāng)推銷。

 

作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商，策劃必不可少，包括營銷戰(zhàn)略、營銷定位、營銷渠道、客戶調(diào)研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來就是盲目的拜訪客戶，采用簡單的推銷手法。很多產(chǎn)業(yè)園，招商人員對項目、對產(chǎn)業(yè)、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門推銷。百般折騰，不但招商不成，反而給客戶留下不專業(yè)、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪，不但沒效果，還勞命傷財。

 

 

“在不知道誰有需求的情況下，挨個去問”。對于產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商來說，基本是以失敗告終。沒有前期的造勢，沒有有效的借勢，沒有周密的謀劃。如果你對產(chǎn)業(yè)不了解，需求不了解，行業(yè)無見解，基本功不扎實，吃閉門羹是必然的事。

 

二、急于求成，營銷手段功利化。

 

如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議你不要做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的運營商需要有一定的行業(yè)背景，深知這個行業(yè)的發(fā)展瓶頸和問題，要有一定的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，試想，一個企業(yè)把自己的“全部身家性命”投資到你的園區(qū)，這需要多大勇氣，需要經(jīng)過多長時間的反復(fù)調(diào)研、考察和思考，有多上帳需要算的清清楚楚?產(chǎn)業(yè)招商不是賣快消品，講個情面就買一個。因此，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商急于求成是不可取的，更是不現(xiàn)實的。產(chǎn)業(yè)園什么都不具備的情況下，靠搞兩次推介會，幾個活動就要“撈金”的想法，是非常不現(xiàn)實的。

 

 

三、重形式，不重產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素。

 

有些開發(fā)商，產(chǎn)品很漂亮，園林很漂亮，但是恰恰基本功能滿足不了。這是一件非常要命的事，因為你的宣傳和重點已經(jīng)與企業(yè)的目標(biāo)需求南轅北轍。企業(yè)要搬遷，動輒投資上百萬、上千萬甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關(guān)注的是企業(yè)能否活下去?能否發(fā)展得更好更快?所以，你的產(chǎn)品對招商來說不是最核心的問題，產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運營模式和理念、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺才是企業(yè)最關(guān)心最核心的問題。如何更好滿足企業(yè)需求？

 

 

包括物理空間、管理空間、園區(qū)文化空間、服務(wù)空間等等都很重要，需要進(jìn)行多方面的調(diào)研。工業(yè)物業(yè)賣的不僅是“企業(yè)形象”，更應(yīng)是“企業(yè)前景財富”，在營銷的過程中重點要對“產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素、運作理念和服務(wù)平臺”進(jìn)行深度闡釋，并要提供可靠的佐證，解決客戶入駐的疑慮，增強客戶信心。

 

四、重招商，不重服務(wù)。

 

大部分開發(fā)商先把企業(yè)招進(jìn)來，服務(wù)這一塊一直比較薄弱。產(chǎn)業(yè)服務(wù)這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來十年、二十年，將是一個非常大的盈利點，如果開發(fā)商能做好，第一很容易打造企業(yè)的核心競爭力，第二將來整體園區(qū)的品質(zhì)和企業(yè)成長速度，都將和產(chǎn)業(yè)服務(wù)非常有關(guān)系。

 

 

產(chǎn)業(yè)園區(qū)只有拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)的針對性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統(tǒng)內(nèi)容上的服務(wù)工作的同時，做好融資、技術(shù)、管理、政策等深層意義上的服務(wù)工作，努力提高服務(wù)的內(nèi)涵性、權(quán)威性、有效性，才能吸引企業(yè)入駐，提高招商引資的成功率。

 

五、招商次序與節(jié)奏沒有把握好。

 

與其它行業(yè)的招商一樣，園區(qū)招商工作一定要注重龍頭企業(yè)的帶動效應(yīng)，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠為后續(xù)的招商打開局面。我們看到很多園區(qū)在招商過程中，沒有注重招商次序和節(jié)奏的把握，在前期引進(jìn)了大量的重復(fù)性強，規(guī)模普遍偏小的企業(yè)，這樣在園區(qū)發(fā)展過程中，依靠企業(yè)間的自然優(yōu)勝劣汰來優(yōu)化招商對象，就必然要經(jīng)歷一個較長的過程，而且可能喪失發(fā)展中的機會。

 

 

科學(xué)的做法應(yīng)該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)的招商工作，并在發(fā)展過程中注重與龍頭企業(yè)相配套的供應(yīng)商、服務(wù)商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、相關(guān)活動企業(yè)的引入，并運用發(fā)展的眼光不斷促成產(chǎn)業(yè)的升級換代，這樣才能真正實現(xiàn)招商工作的良性循環(huán)。

 

六、照搬其他園區(qū)的經(jīng)驗。

 

一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在做招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“時候諸葛亮”，我們無法獲悉一個園區(qū)到底如何招商才一定會成功，但是可以導(dǎo)致一個園區(qū)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

 

 

成功的園區(qū)招商是園區(qū)發(fā)展的關(guān)鍵，特別是在目前招商資源有限，園區(qū)間競爭激烈的背景下，如何在招商工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，持續(xù)改進(jìn)，形成招商的差異化競爭才是最終取勝的關(guān)鍵。