市場調(diào)研是指導項目開發(fā)的基礎(chǔ)

無論大小，開發(fā)商至少在一點上是絕對一致的，那就是：項目開發(fā)首先要確定項目的定位。因為項目定位是項目開發(fā)的靈魂，是綱。它決定著項目規(guī)劃設(shè)計的方向和原則，決定著項目推廣的策略和步驟，決定著項目面世的價格和走勢，決定著項目物業(yè)管理的標準。

 

也就是說，它決定著做什么、怎么做、賣給誰、怎么賣、賣多少。它是關(guān)乎項目成敗的根本因素。既然項目的定位如此重要，其基礎(chǔ)——市場調(diào)研就顯得更是“如此如此重要”了。

 

首先，明確市場調(diào)研的概念。市場調(diào)研包括兩大基本部分：市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析、處理。

 

其次，明確市場調(diào)研的目的。市場調(diào)研的目的，一是求證地塊研究時的開發(fā)思路是否正確，二是發(fā)現(xiàn)地塊研究時未發(fā)現(xiàn)的顯性和隱性需求。

通過地塊研究，我們可以基本了解地塊的價值所在，并提出關(guān)乎項目成敗的開發(fā)思路。要確認開發(fā)思路正確與否，就必須通過市場調(diào)研在現(xiàn)實中求證。

 

一個項目有三大基本屬性：地塊價值、開發(fā)平臺以及市場。其中地塊價值又與市場密不可分，脫離市場來討論地塊價值是毫無意義的。

 

做地塊研究時，相關(guān)聯(lián)的市場只是表面的，或者說是更宏觀的，而購房者的需求卻非常復雜。如對產(chǎn)品的需求就涉及戶型、風格、景觀、配套設(shè)施等；對地段的要求則既要生活方便，又要屏蔽污染、喧囂；對情感的需求則是既要有私密性又要浪漫、有情調(diào)的環(huán)境；

 

對價格則是既要買得便宜又想增值最快······這些隱性的與個人內(nèi)心世界緊密相連的需求信息，又怎么可能僅僅通過表面的反映去把握呢？關(guān)鍵是，當市場由買方主導后，買家的選擇余地大，眼光更加挑剔，不適合買家需求的房子，他們憑什么要選擇？

 

簡而言之，市場調(diào)研最終的成果必須能夠充分地詮釋項目所處市場的具體情況，為項目定位提供充分的科學依據(jù)。

要完整詮釋一個區(qū)域的市場，需要回答四個基本問題：怎樣的需求？怎樣的供應？怎樣的供求關(guān)系？怎樣的競爭態(tài)勢？

 

要回答上述四個問題，首先要明確需求和供應這兩個基本問題。

 

一、需求

 

需求包括需求潛力和需求特征。像這些專業(yè)性結(jié)論通常是無法直接獲取的，必須先明確相關(guān)的因素變量，再通過各種渠道收集相應的資料進行統(tǒng)計分析，進而得出所需的數(shù)據(jù)或者結(jié)論。

 

需求潛力的因素變量包括人口結(jié)構(gòu)、收入水平、消費觀念、投資意識及相應的未來變化趨勢等。

 

同樣，一個區(qū)域需求特征的因素變量包括地域分布、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、收入水平、文化風俗、消費觀念、自然環(huán)境、社會環(huán)境等。

 

明確了因素變量，再通過實地調(diào)查、抽樣訪談、業(yè)內(nèi)交流等渠道來獲取相應的資料數(shù)據(jù)，就可以得出比較可信的消費者需求。

 

二、供應

 

供應包括供應結(jié)構(gòu)和供應特征。

 

供應結(jié)構(gòu)指的是各種層次的產(chǎn)品供應量比例。通過實地踩盤和政府相關(guān)統(tǒng)計部門可以獲取相應的資料數(shù)據(jù)。

 

供應特征指的是各層次產(chǎn)品的質(zhì)素，包括項目規(guī)模、產(chǎn)品價格、風格、配套、戶型、容積率、綠化率、覆蓋率等。相應的資料數(shù)據(jù)主要通過踩盤獲取。

 

明確了需求和供應這兩大基本問題，就可以以此來分析供求關(guān)系和競爭態(tài)勢。

 

需要強調(diào)的是，對供求關(guān)系和競爭態(tài)勢作籠統(tǒng)的分析沒有多大意義，科學的做法應該是分區(qū)域、分層次地進行分析。

 

分區(qū)域是指各個區(qū)域的供求狀況不僅要進行統(tǒng)一的分析，更要作相對獨立的分析。房地產(chǎn)很強的地域性，決定了各個區(qū)域的市場間不僅具有客戶的流動，更具有各自不同的特征。

分層次是指各個層次的市場具有很強的差異性，不能一概而論。依據(jù)是房地產(chǎn)這種商品不同于普通商品，不同客戶的需求特征迥異，致使客戶所需要的產(chǎn)品有很顯著的差別。加上資金需求量大，導致客戶所能買得起的產(chǎn)品也具有很明顯的層次性。

 

可見，不同區(qū)域、不同層次的供求關(guān)系，競爭態(tài)勢是不同的。例如，一個城市整體商品房供應量相對該城市的需求潛力明顯過大（注意：僅僅是量上的比較），但是產(chǎn)品嚴重集中于低端、中高端，而高端產(chǎn)品供應明顯不足。這時對該城市商品房市場供求關(guān)系籠統(tǒng)地作出“供過于求”的結(jié)論，顯然是不合理，也是沒有意義的，正確的評價應該是“結(jié)構(gòu)性不平衡”。

 

因此，對市場調(diào)研的內(nèi)容和具體歸類有更清晰的了解以后，才能對下一步的行動做出更準確的指導，以及對項目開發(fā)提供充分科學的依據(jù)。