資深土地拓展狗都知道，正常情況下，土拓合同的簽約是非常不易的。
研究測算50個項目，再經歷踏勘、盡調、談判、上會的洗禮之后，能夠留下1-2個完成簽約，完成付款流程并交接，已經屬于概率很高了！
在拓展群和大家交流中，我發現，2020年過了大半年，仍然一無所獲的拓展狗屬于多數。
所以，當你有項目可談判，而且進入合同要點階段，恭喜你，你離成功不遠了！
假如您非常不幸，經手項目無數但紛紛半路夭折，未曾有機會進入談判的實質階段也沒關系，咱們跟著文章提前進入一下談判狀態…….
特殊說明：今天這里講的土地拓展合同，不包括公開市場競拍條件下與國土局簽訂的出讓合同，因為國土合同都是制式合同，沒有談判的必要，特別清晰明了，一旦拍了地，閉著眼睛簽約就是了。
這里講的主要是房地產企業之間通過反復磋商簽訂的收并購合同、合作開發合同，因為項目自身不同各具特色，企業老板訴求不同思路不一，其中可談可講的東西那就相當豐富了！
獨立開發，100%股權并購
雖然說通過收并購獲得土地項目可通過 股權并購和資產并購等不同方式獲得，但我在實踐發現，資產收購因為稅負較高極少使用，股權并購則高頻出現，因此需要重點掌握。
特點：整體而言很簡單，價款和節奏是關鍵！
1.1關于交易價款：只會看交易總對價？那不行
很多初入行者 ，對于股權的認知不深刻，總覺得買股權等同于買土地。
比如公司計劃花15億通過股權并購方式獲得某城市100畝的開發權，想當然的認為合同價款直接寫15億元，然后打款給買方，萬事大吉！
如是這般，所有的盡職調查也就不用做了，不管項目公司處于何種情況，照單全收。
賣方可以想出N種方案虛增各種債務，把一個負債累累的殼公司轉給你，保證你欲哭無淚!
實際操作中，通過盡職調查，項目公司財務報告一般是這樣：
項目公司總資產XX萬，負債XX萬，凈資產XX萬，然后合作雙方協商債務的處理方案；
若債權屬于原股東公司，一般采取債權轉讓方式直接寫入合同， 如果債權屬于第三方公司，比如銀行、總包單位等，多數情況下賣方不會出資而是由項目公司繼續承擔。
那么就要注意了！最不利的情況下，雙方在完成股權交割后，項目公司還可能還冒出來一些潛在債務，豈不是倒霉。
實操案例1：A公司擬通過收購B公司名下目標公司100%股權的方式獲得某地塊的開發權；
通過盡職調查，目標公司資產3億元， 對外債務3億元（其中A公司的兩個關聯方C2.5億元，關聯方D 5000萬），所有者權益為0。
經雙方協商，確定交易總價為14億元。
實際執行中，主協議合同條款是這樣寫的：
（1） “為受讓標的股權，受讓方應當向轉讓方支付的股權轉讓對價為：交易總對價減去項目財務報表中的全部負債,即為：14億元-3億元=11億元”
（2）債務處理：對于項目公司債務3億，將繼續按照原有債權債務關系由被收購后的目標公司承擔，受讓方應促使目標公司在交割日后5日還清關聯方C和D借款。
分析：本案例中，交易對價14億元，其中有3億元是債務，11億元才是股權轉讓款。
“股權款、債權款”需要作出區分的最大原因，買方繳納所得稅時，稅務局會審查。
若按照25%稅率計算下來，這可是一大筆白花花的銀子呢，不算清楚就不是合格的拓展！
備注：根據《國家稅務總局關于貫徹落實企業所得稅法若干稅收問題的通知》（國稅函〔2010〕79號）第三條“關于股權轉讓所得確認和計算問題”規定：轉讓股權收入扣除為取得該股權所發生的成本后，為股權轉讓所得。
1.2 先股轉還是支付股權轉讓款？支付節奏怎么定？
這個很難一概而論，通常情況下，一般都是雙方簽訂協議后XX日，買方先要支付一筆小額資金，之后雙方設立監管賬戶，買方分筆支付資金，賣方分次辦理股轉，“先給錢后股轉“算是常規流程。
實操案例2：某開發商甲以項目公司A作為主體在深圳開發某地塊，先期已經做了部分拆遷整理工作，后期因資金壓力過大，擬以股權轉讓的方式，將項目轉給乙開發商。
A公司的財務狀況為3.3億元，負債合計2.8億，所有者權益5000萬。其中2.8億元為開發商甲的股東借款。
根據雙方談判，整體交易對價為7億，實際支付節奏如下：
（1）協議簽訂后5日，支付第一筆定金1億元；
解讀：一般協議簽署后，買方為表示誠意，一般會支付一筆比較小額的定金；注意，這里是定金不是訂金，是個非常嚴肅的法律概念。定金擔保是有懲罰性的。
買方反悔的，無權要求返還定金，賣方反悔的，應當雙倍返還定金。 定金擔保有最高限額的規定，不得超過主合同標的額的20%。
（2） 開設共管賬戶，支付第一筆股權轉讓款4.5億元到共管賬戶，取得80%股權；
解讀：本次交易金額比較大，加上定金接近交易總價80%，算是正式啟動了收購流程。
當然了，后期伴隨著很多后續步驟，具體如下：
雙方辦理80%股權轉讓手續，等完成工商變更登記手續后，資金解除共管，其中2.8億元用于償還原股東借款，賬戶內剩余2.7億元以股權轉讓款的方式支付給賣方；
作為拓展狗，一定要知道“共管賬戶”這個概念，共管賬戶要求是必須有你們二個人的共同意思表示，才能在這個帳戶上支付款項。
這個要求其實是非常簡單，那就是在銀行開設帳戶時，預留的印鑒用你們二人的各一個私章，就是說，今后要動用帳戶上的錢，必須你們二人同時蓋章才能生效。
在股權交易中，經常用到這個概念，買方為了避免把款項支付到對方賬戶后，對方挪用資金但是卻不履行股權交易的承諾的風險，既表示了合作誠意也避免了自身風險。
(3) 6個月后，支付第二筆股權轉讓款1億，完成15%股轉。
解讀：之所以把時間周期拉長，并保留買方的少量股權，就是為了限制賣方，在交割過程中若出現潛在債務或者與事實不符的情況，對方作為股東之一，也不能脫離干系；
當然了，完成這筆款的支付之后，雙方也要辦理相應15%的股權。
（4）支付最后一筆尾款5000萬，完成最后5%的股權轉讓；
解讀：其實這個錢主要是因為雙方在談判中，買方承諾了協助辦理一些手續；
這個合同是實際中執行合同，不過客觀而言，這個合同還是存在一點瑕疵，那就是交易賬戶的設置有點不妥；
據我的經驗而言，一般來說，股權交易款一般都會匯入賣方指定賬戶，極少采用標的公司賬戶。
本案例中，若賣方想真正拿到錢，必須由項目公司支付股權轉讓款，問題就在這里，完成80%工商變更后，項目公司作為交易標的物；
此刻實際控制權已經不在原股東手里，所以股權轉讓金由項目公司賬戶轉入到股東賬戶，拿到錢的過程實在是太艱難。
這里多說一句，支付節奏沒有定律，實際操作中有不少簡單粗暴型的支付節奏，不設監管賬戶，直接簡單粗暴兩筆支付。
實操案例3：甲乙兩家旅游單位以合資公司方式在南方某旅游區屯了一塊土地，分別占股60%和40%。
期間未作任何開發，現計劃以股權轉讓的方式回收資金。項目公司財務狀況為資產總額2.7億元，負債總額2.6億元（均為甲乙雙方的股東借款），所有者權益合計1000萬元。
經雙方協商，交易對價為8億元，合同條款闡述如下：
股權轉讓對價5.4億元，其中甲60%股權對價3.24億元，乙40%股權對價2.16億元；債權轉讓對價2.6億元,其中甲債權2.3億元，乙0.3億元；
支付節奏：本項目中，債權和股權都來自轉讓方，可按照總對價8億元分筆進行支付；
（1）協議簽署后7日內，買方向買方指定賬戶30% 2.4億元；
（2）目標公司100%股權完成過戶且完成控制權移交后,買方轉讓價款計人民幣5.6億；
合作開發，部分占股，利潤共同分配
2.1合資公司成立，采取股權轉讓還是增資擴股？
假設：甲公司以全資子公司A的名義取得一塊土地，如今甲乙兩公司約定合作開發，A公司需要引入新股東，應該采取那種途徑？
到底哪種最有利，我們一起看看區別就知道了。
(1)資金的接受方主體不同
在增資擴股中資金的接受方是項目公司，而非企業股東，資金的性質屬于項目公司的資本金，原股東的權利義務沒有改變。
在股權轉讓中資金的接受方是原股東，資金的性質屬于原股東轉讓股權取得的對價，原股東的權利和義務由股權受讓方承繼。
(2)項目公司注冊資金變化不同
增資過程項目公司的注冊資本金增加，增資是企業采取向社會募集股份、發行股票、新股東投資入股或原股東增加投資的方式增加企業的注冊資本。
股權轉讓不會增加企業的注冊資本，股轉是企業股東依法將自己的股東權益讓渡給他人，使他人成為公司股東的民事法律行為，只涉及股權轉讓方與股權受讓方，對于項目公司沒有影響。
(3)原股東計稅基礎不同
增資擴股中原股東的股權有可能被稀釋，投資款不征收企業所得稅；
權轉讓中原股東取得股權轉讓收入扣除股權的計稅成本及相關稅費確認“財產轉讓所得”征收所得稅；
2.2合作開發溢價并購，我們到底賠了還是賺了？
所有的理論，都不如案例來得明白，咱們這部分直接案例分析，這個話題大家熱烈爭論了好幾天，小伙伴們一起參與下吧..
實操案例4（群友提問）：有個問題請教一下，一個項目我們和合作方，我方占比65%，合作方35%，共同收購一個地塊，交易對價15億元（其中原始土地票據3億元）。
對方不出土地款，其余按比例出資，先計算項目收益率12%，7.7億元凈利潤。（ 項目公司凈利潤19.7億元，扣除溢價后12億元）；
但財務算下來，我們多出35%的股權溢價，即15億元的35%，即5.25億元，所以我們虧了2500萬，這種算法是否合理，我們到底賠了賺了？
群友都督說：我的理解3億元原始土地成本，溢價12億元，項目公司凈利潤19.7億，雙方股東分的是項目公司利潤19.7億元，19.7億元*65%-我方溢價；
我方溢價計算方式如下:我們承擔了整體溢價12億元，同時替對方多出了土地款，所以溢價應該由兩部分組成，12億元+3億元*35%=13.05億元，算下來我方虧2450萬，這項目不能干；
群友Felix說：我的理解，合同收益應該先從19.7億提走12億元的前期土地溢價（利息忽略），然后雙方分配剩下的7.7億元，這樣才公平。
否則對于對方而言，他一分錢也沒出（土地款不承擔，工程款融資），最后分享項目公司利潤19.7的35%，太不合理；
所以我方利潤為（19.7-12）*65%=5億元，所以我方還是有利潤的，所以項目能干；
群友霞說：你們說的都不對，對方不出土地款的意思不是把成本全部算在我方頭上，不出錢可以，股東出資義務他得認，對方該承擔的土地款（有票+溢價），即15億元*35%；
我方以股東借款的方式代對方投入，并向對方計息（假設10%）, 待項目現金流回正優先償還股東借款，15億元股東借款全部回收后再按照股權比例進行利潤分配；
這樣股東層面的收入就是 7.7億元*65%+對方超額股東借款利息收入-我方融資利息支出；
假設我方融資利息8%，回收周期1年，那么7.7億*65%+15億*35%*1年*（10%-8%）=5.1億元，這項目當然能干，而且比GY的算法多出1000萬的借款利息收入.....
同樣一個案例，三種算法，得出截然相反的結論，那么這項目到底能不能干啊，到底我們賺了還是賠了？
小伙伴們，你認為哪個對呢？歡迎留言探討~
