三四線城市商業(yè)地產(chǎn)策劃與招商怎么做？

近幾年房企開始陸續(xù)進(jìn)入三、四線城市，并大舉布局，三、四線城市將迎來開發(fā)熱潮。雖然三四線城市正成為商業(yè)地產(chǎn)擴(kuò)張的新“藍(lán)海”，但是，盲目按照一、二線城市的操盤經(jīng)驗來開發(fā)只會水土不服，一切都要遵循三四線城市的市場規(guī)律，以市場和消費(fèi)者為準(zhǔn)繩。本文將理論結(jié)合文庫案例全面解讀三四線城市開發(fā)運(yùn)營的特殊性和實操策略，為大家提供學(xué)習(xí)的方向與借鑒的成功范本。

三、四線城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有何特殊性？

一、二線城市商業(yè)高負(fù)荷的現(xiàn)狀，以及三、四線城市的市場空白和廣闊的消費(fèi)，讓許多開發(fā)商將觸角延伸至三、四線。開發(fā)商選擇下沉三、四線固然是看到了三四線城市廣闊的市場前景，較低的開發(fā)成本和地方政府的優(yōu)惠與支持，但無論是從一二線轉(zhuǎn)投到三四線，還是直奔三、四線的開發(fā)商，都要認(rèn)識到三四線商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的特殊性。

特殊性一：業(yè)態(tài)組合要偏向“生活“、平價

一、二線城市的商場、購物一般追求的是時尚、新潮、快節(jié)奏，這與一二線城市年輕人所占比例有關(guān)。

而三、四線城市由于經(jīng)濟(jì)水平相對較低，城市年輕人多外流現(xiàn)象，因此，三四線城市中老年占人口比例大。這就要求購物的業(yè)態(tài)組合要偏向“生活“、平價。

特殊性二：全品類、的購物市場風(fēng)險較小

消費(fèi)特征不同，也意味著三、四線城市購物的定位會和一、二線城市有所區(qū)別。一、二線城市的城市，購物需要細(xì)分消費(fèi)者，才能避免同質(zhì)化競爭。

而三、四線城市的購物很少走高大上路線，又由于人口基數(shù)有限，主題、特色購物開發(fā)也需謹(jǐn)慎。

總而言之，三、四線購物開發(fā)講究“全”和“”，全品類、的購物相對而言市場風(fēng)險較小。

特殊性三：全品類、的購物市場風(fēng)險較小

消費(fèi)特征不同，也意味著三四線城市購物的定位會和一、二線城市有所區(qū)別。一、二線城市的城市，購物需要細(xì)分消費(fèi)者，才能避免同質(zhì)化競爭。

而三四線城市的購物很少走高大上路線，又由于人口基數(shù)有限，主題、特色購物開發(fā)也需謹(jǐn)慎。

總而言之，三、四線購物開發(fā)講究“全”和“”，全品類、的購物相對而言市場風(fēng)險較小。

特殊性四：前期做好財務(wù)預(yù)算，并確定銷售模式

國內(nèi)除極少數(shù)實力雄厚的開發(fā)商全部自持外，大部分都采用租售并舉的方式回籠資金。通常售后返租項目的返租比例在8%-10%，而三四線城市實際市場租金回報僅在3%-4%。

所以，在前期需要做好財務(wù)測算，確定好銷售模式，是售后返租還是直接銷售，若采取售后返租，就要在培育期做好租金補(bǔ)貼準(zhǔn)備。同時在定位時就要考慮銷售與持有商業(yè)之間的關(guān)系，可以將持有部分的商業(yè)與銷售的商業(yè)街在空間上區(qū)隔開來，以確保持有部分商業(yè)經(jīng)營不會受到影響。

 

 

三、四線城市商業(yè)之開發(fā)現(xiàn)狀與開發(fā)模式

1.存在的問題與基本準(zhǔn)則

存在的問題：

三四線城市商業(yè)地產(chǎn)為何屢敗屢戰(zhàn)？而又在接連不斷地開發(fā)呢？

這也許和三四線城市商業(yè)地產(chǎn)起步的“原罪”有關(guān)：①誤讀商業(yè)地產(chǎn)需求,缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃藍(lán)圖；②往往以本土的開發(fā)企業(yè)為主，對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)既缺乏雄厚的資金實力，又缺乏必要的專業(yè)人才士與商業(yè)理念；③政府規(guī)劃部門統(tǒng)籌不到位規(guī)劃、把關(guān)不嚴(yán)格；④商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營服務(wù)伙伴不專業(yè)。

操盤基本準(zhǔn)則：

①重視項目地段商脈；②產(chǎn)權(quán)商鋪合理定價；③嚴(yán)格把控商業(yè)規(guī)模；④先定位再商業(yè)規(guī)劃；⑤業(yè)態(tài)定位及比例因地制宜；⑥提前和潛在商家接觸；⑦合理配置租售節(jié)奏；⑧品牌搭配協(xié)調(diào)平衡。

二、三線城市的開發(fā)策略及案例解讀

2.三、四線城市商業(yè)之開發(fā)模式

由于城市居住版塊組團(tuán)化，當(dāng)市級商業(yè)無法覆蓋部分社區(qū)組團(tuán)時，作為區(qū)域商業(yè)，承擔(dān)了部分市級商業(yè)的商業(yè)功能，同時兼顧便利性消費(fèi)需求和家居消費(fèi)。對于地級市區(qū)域商業(yè)而言，一般其規(guī)模在70000—120000平米，主力店主要以購物廣場、生活型百貨、大型生活超市、家電等為主。

模式一：大型超市+大型百貨雙主力店組合模式

該模式購物規(guī)模大、業(yè)態(tài)齊全、輻射商圈半徑大，通過引進(jìn)大型的超市、百貨雙主力店奠定了項目的城市商業(yè)地位，未來的經(jīng)營穩(wěn)定。

模式二：大型百貨+小型超市（連鎖品牌或百貨自帶超市）雙主力店組合模式

該模式擁有大型百貨，百貨競爭力較強(qiáng)，同時自帶超市能夠一定程度上滿足周邊居民的需求，但整體規(guī)模一般，商圈輻射范圍有限，同時由于缺少大型超市，購物人氣會受到一定的影響。

模式三：大型超市+大規(guī)模店中店組合模式

在核心商圈或者是超大規(guī)模的區(qū)域型商業(yè)中，才會出現(xiàn)“大超市+大量店中店”的模式，因為在核心商圈中，百貨扎堆經(jīng)營，規(guī)劃大量店中店在業(yè)態(tài)上與其形成互補(bǔ)，從而獲得生存空間。但在一般的地級市市級商業(yè)中，購物只有引進(jìn)百貨主力店，才能獲得核心競爭力，并在區(qū)域型商業(yè)獲得生存的空間。

二三線城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)策略與招商管理

三、四線城市商業(yè)地產(chǎn)營銷基本推廣原則

三四線城市樓市的市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢、各城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同，因此商業(yè)項目營銷操盤的時機(jī)與手法也不盡相同。但是，商業(yè)項目實操中有些營銷環(huán)節(jié)，還是重要且必須要認(rèn)真做的。

1.推廣要從商業(yè)地產(chǎn)的目的出發(fā)，為招商、銷售、運(yùn)營服務(wù)

2.營銷推廣中，應(yīng)該明確推廣目的及審核標(biāo)準(zhǔn)

3.營銷推廣中要作營銷者而非生硬的推銷者

4.首先市場摸底，做好項目定位工作

5.要深入研究市場需求的特征，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作

6.推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r

7.做好財務(wù)預(yù)算

8.注意品牌的累積