商業(yè)地產(chǎn)運營難點之招商管理難

對于剛從住宅轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商而言，在解決了預(yù)算管控和資金的問題之后，需要面對的最大難題就是如何正常有序地開展招商管理工作。這些新轉(zhuǎn)型的開發(fā)商存在一個共同特點，那就是沒有一個強有力的品牌資源庫作為發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)的堅強后盾，主要體現(xiàn)在三個方面。

品牌資源庫儲備

很多轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商，在沒有足夠的品牌資源的情況下，不得已去求助招商代理，但是由于招商代理行業(yè)的不成熟，也導(dǎo)致商業(yè)項目出現(xiàn)一些不可預(yù)知的風(fēng)險和問題。

另外，如果沒有充足的品牌資源儲備，就會導(dǎo)致項目的招商談判陷于被動，而與一些商家簽訂“喪權(quán)辱國的賣國條約”，也極大程度影響了招商節(jié)點的達(dá)成。

按照標(biāo)桿L企的做法，首先應(yīng)做好品牌庫的儲備。主力店需按照1:3來儲備，次主力店需按照1:5來儲備，小商鋪需按照1:10來儲備；

其次要檢視品牌資源庫的充足性。有了儲備目標(biāo)之后，就要按照商業(yè)項目的招商業(yè)態(tài)規(guī)劃，來檢視目前的品牌資源庫是否充足，提前做好應(yīng)對措施；

再次，前置開展招商工作。基于檢視結(jié)果，提前開展招商工作，確保品牌資源儲備達(dá)到預(yù)定要求，進而掌握招商談判過程的主動。

招商計劃的跟進落實

標(biāo)桿企業(yè)L企按照四個維度來確保招商計劃的真正落地。

一是按照三大節(jié)點把控招商計劃：分別按照招商進度達(dá)到30%、80%、100%三個節(jié)點對招商計劃予以跟進；

二是按照不同的業(yè)態(tài)分解招商子計劃：如按照餐飲、服裝、娛樂等不同業(yè)態(tài)分解成不同的招商子計劃，體現(xiàn)不同業(yè)態(tài)的專業(yè)要求，有利于招商目標(biāo)達(dá)成；

三是通過招商分級授權(quán)確保關(guān)鍵招商：L企的主力店招商由招商總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)談判，而次主力店招商由招商經(jīng)理負(fù)責(zé)，小商鋪的招商由一般招商主管或員工負(fù)責(zé)。通過這種分級授權(quán)模式，確保重要招商工作的推動效果；

四是實時預(yù)警招商進度：L企通過信息化平臺，實時提醒招商人員每周需要跟進的商家有哪些，分別跟進到什么節(jié)點，下一步節(jié)點需要做什么工作等。同時還可將需要審批的招商談判結(jié)果實時推送到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，便于領(lǐng)導(dǎo)實時關(guān)注，加快審批效率，進而加快招商談判進程。

品牌庫及時刷新

當(dāng)招商節(jié)點達(dá)成并順利達(dá)成開業(yè)目標(biāo)之后，如何對運營過程中即將到期的商鋪予以及時提醒，使得招商部門能夠盡快啟動前置的二次招商工作，避免出現(xiàn)空鋪時再開始招商而導(dǎo)致空置率大幅提升？

首先，實時體現(xiàn)所有商鋪的租賃狀態(tài)。針對商業(yè)項目的所有商鋪，L企將其租賃狀態(tài)分成五類：正常租賃、本年到期、預(yù)警、主動調(diào)整、空鋪。特別針對預(yù)警（三個月內(nèi)即將到期）和主動調(diào)整項，系統(tǒng)自動發(fā)送預(yù)警信息，提醒招商人員盡快開展招商工作；

其次，編制二次招商計劃。基于商鋪的整體租賃狀態(tài)，將即將到期、已經(jīng)到期和主動調(diào)整的信息進行整合，輸出《二次招商調(diào)整計劃》，基于此計劃開展前置招商工作；

再次，刷新品牌庫。通過招商工作，及時將有意向的品牌商家信息錄入到信息系統(tǒng)中發(fā)起審批，入庫之后，即可開展后續(xù)的合約談判工作。

文章來源：兒童產(chǎn)業(yè)圈