賣縣城樓盤，需要特別的本事！

很多一二線城市的地產人，可能都有過到縣城市場支援地產項目的經歷。很多人剛去的時候都很挫敗，因為大家會發現，一二線城市玩得賊溜的營銷套路，在縣城市場竟然完全失效了。

筆者就曾經去支援過一個縣城項目，該項目位于貴州黔南州下屬的一個不知名縣城，整個縣人口約20余萬，幾乎無外來人口，縣域面積接近2500km2，典型的地廣人稀。項目地處縣城新區，距離老城區約2公里，周邊除政府辦公樓外，幾乎無任何生活配套。整個項目共計約600套住宅+沿街商鋪40余套，產品面積段93-150m2，以130m2三房為主，縣城新房價格在4500元/m2。

自團隊籌備之日算起，項目在第16個月的時候，實現了95%的去化（不含商鋪）。做完這個項目后，大喘一口氣，并暗自立誓，此生愿再不做縣城盤。其中辛酸，想必只有做過或正在做的同行才能體會。

以下內容，是我復盤了項目銷售過程中，面臨的幾點問題和解決思路，純粹經驗之談，希望各位……少走彎路，早日脫身。

縣城營銷六大痛點

沒賣過縣城樓盤，不知道縣城樓盤到底有多難。對于我而言，做縣城樓盤主要有以下6個痛點：

營銷痛點一：縣城很大也很小

縣城的大，是縣域面積的大；縣城的小，是核心活動區的小。

這就造成了兩大矛盾：①除縣中心外，周邊鄉鎮無法照顧及時；②核心區域的資源競爭激烈。

舉個例子，前期投放廣告時，縣城內位置好的廣告位幾乎被較早開盤的兩個項目瓜分完，留下的，只有路邊汽車站、民房之類的廣告位，沒有任何一處高炮，甚至有廣告公司說，你可以選位置，我們幫你申請，如果可以，你自己花錢搭高炮。

而周邊鄉鎮，因地域大導致了距離遠，無法在每個區域覆蓋宣傳，能做的，僅僅是在幾個核心位置投放廣告，但你懂的，好位置總有人搶先一步。

除此之外，在活動方面，也僅能以縣城為主，鄉鎮所能展開的活動頻率極少，豐富度也不如縣城，管控力度、效果達成方面也不如縣城。

營銷痛點二：入鄉無法隨俗，本地難求精英

項目初期，隨同前來的有6位精英銷售，但半個月后，便決定在招滿團隊后，安排所有人回去，僅留下管理團隊。客戶全程不愿說普通話，開口即本地話，無法有效溝通，更無法建立親切感、信任感。其他的可以培訓，但這一點，無法培訓，對于外來的開發商而言，很容易在小問題上撞得頭破血流。

團隊本地化，問題也隨之出現，大部分年輕人外出工作，直接導致可選性減少很多，另外，本地有經驗的銷售人才較少，培養所需時間較長，挖人所付成本更高，兩難選擇。

這也是為何，很多縣城項目蓄客期都很長，很多時間是留給團隊做培訓使用的。幸運的是，操盤項目招聘時臨近春節，以高薪提前鎖定了一批返鄉人員，順利閉坑。

營銷痛點三：營銷轟轟烈烈，效果平平淡淡

每個項目開始的標志應該是品牌發布會，品牌發布會的效果想必都不盡如人意吧，去參加過項目競品的發布會，可以說除了抽獎和表演，其他內容關注者并不多。點我了解抖音賣房

想必每個縣城盤也都做過派發大米、派發食用油之類的活動，除了花錢買吆喝外，還能得到什么？當然，這些都不是最夸張的，見過廣西某項目，每周一場“撒錢”活動，活動內容十分“有趣”，1萬塊直接抽獎，最高3888元，抽完1萬，活動結束，參與者風雨無阻，擠滿售樓處。

營銷痛點四：奢華且安靜的售樓處

售樓處越奢華就能賣得又貴又快，貌似成為一句營銷正確的話句了，至少才提案階段，就沒見過哪個方案里不對售樓處有要求的。

與之形成對比的是，縣城項目大部分時間的售樓處客戶量都不多，工作日三三兩兩來幾組，據不完全統計，除百強縣外，日均10組客戶以上的縣城項目，幾乎為零。

當時，聽到不止一位客戶說了這么一番話：XX項目一定很貴，你看看它的售樓處，我一定買不起，不敢去。

營銷痛點五：人少不說市場還飽和

人口基數少，客群數量少，這是縣城項目的通病，再加上前幾年的開發建設，似乎市場已經飽和，這也是很多地產營銷人對縣城項目失去信心的原因，仿佛有做了再多的努力，也是白忙活一場。

以我做的項目為例，整個縣20萬人，縣城人口5萬，好像做個幾場活動，幾乎全城的人都知道這個項目了。因為縣城圈子小，信息傳遞很快。正因為如此，項目的口碑對于銷售至關重要。值得慶幸的是，當時的項目除了戶型不那么理想，產品在當地口碑還不錯。

營銷痛點六：不懂人心產品隨意

越接地氣的地方，越是需要俘獲人心的產品，但往往產品的設計是隨大流的，以至于把直接拿大城市那套抄抄當成做創新。

除此之外，原本地廣人稀的縣城，照理應該更加適合建容積率低的產品，但隨處望去，容積率3乃至更高的項目比比皆是。其中，有一部分的原因是縣城的居民有一種認知，住得高才是好的。

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縣城樓盤，營銷如何破局？

談完問題，再來聊聊做法，總結下來有那么幾點：

一、策劃線：借勢宣傳、巧用活動

縣城項目，廣告對來訪量的影響是巨大的，沒有廣告位等同于慢性自殺，在僅獲得少量廣告位或廣告位置不佳時，便需要各種方式齊頭并進了。

美團、餓了么等外賣平臺在每個城市都有站點，而這些站點都是外包的，找到他們，和他們建立合作。舉個例子，在餓了么上找出5家奶茶店，有站點負責人出面與店家溝通，項目方負責出錢補貼，每家店選取一種奶茶，半價購，所有參與的奶茶店需要在補貼期間更換線上店鋪裝飾，在合作期間，站點需要安排外賣小哥在送餐時，將項目單頁放入袋中一起派送。

這樣的合作，不但打出了美譽度，也可彌補廣告不足的問題。同理，稍微改變一下玩法，這樣的合作還可以建立在快遞、便利店之上。

相信我們都做過一件事情，安排銷售去尋找門店擺放易拉寶或其他物料，但會發現，沒過幾天，物料就不見了，或已經損壞，完全沒有達到宣傳的效果，如果說，稍稍改變一下宣傳內容，在畫面上，同時放置商家的宣傳資料，相信，這樣的物料，商家會更加珍惜，也一定會將物料放在最顯眼的地方。

改變一下思路，從利人的角度出發，那么最終得到的結果，一定是利己的。

在活動方面，除了常規的一些活動，不妨試著大膽改變，將活動作為連接企事業單位的互動。

與婦聯聯合舉辦相親活動，與工商聯聯合舉辦企業茶話會，為書法協會舉辦書協年會，與拆遷辦舉辦如何選房的專題講座……

當時舉辦了這么一場活動，和當地書協在項目旁邊的小學操場聯合舉辦了一場千人的學生書法大賽，加上家長，活動到場人數高達3000多人，在沒有邀請的情況下，吸引了宣傳部長、教育局局長到場參與活動。

另外，縣城是一個人情世故大于天的地方，縣城信奉這么一句話：找對人、做對事。在考慮活動時，不妨將費用下放至每一個銷售人員，在設置好考核條件的情況下，將圈層營銷的概念縮小，可以是一場飯局、可以是一次品茗、也可以是一次牌局。

當時，項目規定，每個銷售每月額度2000元，針對意向較好的客戶，由銷售以聚會或是私宴之類的口徑邀約客戶以及讓客戶邀請他的朋友一起參加，按照人均100元的標準準備活動，但銷售人員每花費1000元，需約訪3組客戶至售樓處，每花費2000元需成交1套，完成任務的，額外獎勵300元/套，若費用低于2000元的，則其中差額也獎勵給銷售，若未完成指標的，扣除當月福利獎（300元），同時，下周工作排班中，安排外場工作。

以往任何時候，我們活動的目的就是一個，吸引客戶來訪，并加長客戶停留案場的時間，但是縣城項目，不妨大膽走出去，與更多的企業、人員產生互動，畢竟，縣城只有那么大點地方，客戶想要來，其實很簡單，困難的是，讓客戶產生來的興趣。

二、銷售線：萬能自渠、案場為王。

說起自渠，有那么幾點建議：千萬不要將自渠單獨設為一個部門，一定要讓案場和渠道輪崗，一定要給自渠足夠的自主權，一定要讓策劃給自渠指明方向，一定要讓策劃給到自渠足夠的輔助，這些直接決定的自渠的戰斗力。戳這里，了解大自渠解決方案

因為，縣城里的客戶更加被動，他們主動接收信息的意愿低，這就需要有溝通，而自渠恰恰是可以主動做到這一點的。因此，在我的認知中，沒有什么項目比縣城項目更加需要自渠了，自渠的好壞直接影響到項目的銷售情況。

舉個例子，鄉鎮客戶若是看到項目廣告，在購房意向不足時，他是不會特意前往項目了解的，這個時候，若是定期有自渠人員在鄉鎮拓客，就有機會向其充分地介紹項目了，很有可能會吸引客戶到訪。同樣的，自渠還可以在每個鄉鎮尋找“領頭羊”人物，發展其成為項目的編外人員，定期溝通，從而實現在每一個鄉鎮上，都有項目的“己方人員”。

很多項目僅僅需要自渠完成拉客的任務，因此，給到的物料也敷衍了事，但真正有用的自渠不但需要拓客，同時更需要講解。客戶總是喜歡第一個向他介紹項目的銷售，當中間換了一個銷售時，兩人需要重新建立信任，這無疑加大了溝通成本，因此，不如全程一個人接待。那么，自渠在外拓時無法使用售樓處作為銷售工具，因此，就需要事先準備更多的資料，宣傳片、ppt、電子樓書、甚至微型沙盤。

因為客戶的來之不易，縣城項目的銷售需要有著更強的談客能力，案場需要營造更好的氛圍。

曾經做過一個統計，蘇州項目平均成交時間為60分鐘，而貴州項目需要80分鐘。縣城項目客戶考慮的東西更多，置業敏感點也更多，對于銷售的說辭，更希望通過觀察來求證，更加謹慎。同樣的，在付款時，客戶普遍考慮時間更長，部分會打電話商量，多次復訪后下定的概率也更高。

以上的問題，都在逼著案場去提升，案場的sp是否足夠完善，案場的氛圍是否能讓人有購買欲，銷售的個人魅力和專業度是否更能讓客戶信服。

此外，相比于其他項目，縣城的客戶更加注重儀式感，同樣以蘇州的項目為例，客戶成交后，一部分客戶明確表示過，我不要砸金蛋，禮品也不要，但是，縣城里的客戶，更希望有此儀式感，并對砸金蛋拍攝視頻這一環節十分感興趣。

因此，拋棄所謂的奢華售樓處，營造出擠壓且熱鬧的氛圍，才是獲得客戶芳心的取勝關鍵。

最后一點，縣城的客戶更關心我得到的實惠是否夠多，因此，多設置一些聯合營銷的方案，比如加1萬送5萬裝修包，買房送3萬家電大禮包等活動，至于是否羊毛出在羊身上，客戶并不了解，也不想知道，先把便宜占了再說。

結  語

縣城項目的營銷是個絕對的技術活，在相對封閉的區域內，策渠銷閃轉騰挪，攜手發力，靠著有限的資源，做著有意義的事。

沒有做過縣城項目的營銷人是不完整的，希望各位決勝十八線。