嚇死人，分銷居然這樣拓客了！
來源:明源地產研究院 作者:明源地產研究院 時間:2022-04-22
在很多地產人的認知里，分銷公司的獲客模式都很簡單粗暴，要么是購買批量名單，每天電話轟炸客戶，要么就是大街上派單，拉著路人要電話。但就是這樣一批大家不被地產人待見的人，在地產營銷中卻發揮了重要的作用。從文旅大盤到環一線的縣份盤，中介分銷不斷開疆拓土。不僅如此，中介分銷在新房銷售的占比正在逐漸變大，且愈發被重視。很多人都好奇，為什么中介分銷戰斗力那么強？隨著電話拓客被管制，現在他們到底如何獲客？為了弄清楚背后的真相，我去應聘了一家中介公司去臥底，找了50多位經紀人交流，記錄了一些非常實戰的工作筆記，下面分享給大家。以往，電call的客戶來訪量在新房中占比很高，一家專業的電call公司，動輒數百人。但現在，這種電call獲得流量的方式已經被中介分銷所拋棄了。一方面受監管因素無法再大面積電call，更重要的一點是，電call的效果早已不如開始，導致很多老業務員不再以此方式獲客。現在，你接到的營銷電話，更多的來自于剛入行的菜鳥。現在的中介公司收集到客戶名單，也不會讓自己的業務員去打電話，而是將名單交給專門的軟件公司呼叫公司，通過機器人去海打。最終，將稍有意向的電話名單整理后交至經紀人手中，再由經紀人去回訪。這樣做，一方面可以將枯燥的工作外包，以此降低經紀人的流失率，另外一方面，解放出的勞動力，可以更好地提升帶看、盤客、回訪的質量，在無法以量取勝時，以高效的成交取勝。走出去，圍繞門店所在的商圈行銷，已變成中介分銷們最低成本的獲客方式。目前，分銷若想成交一組客戶，需要派單3500張以上，較以往2000張即可獲得一組成交相比，所花費的精力更多。派單需要提前分析駐守地的人流量，需要采購諸如扇子、圍裙等物料，若還想著靠一張單頁獲客，已經不現實了。很多中介分銷在派單前，已經可以做到根據今天的派單項目，總結精煉出一句推廣語，并利用接觸客戶時短短的5秒鐘時間吸引客戶。交流中有一個分銷經紀人，基本上每年的業績能過百萬。他說了這么一件事，有一個客戶，已經成交了，這個客戶對自己的發型總是不滿意，經常在朋友圈吐槽。被他看到了，當他第二次看到這個客戶在吐槽時，他默默找了幾家理發店，并花了時間去看理發師理發，找到了他認為比較好的理發師。然后，當客戶再一次吐槽發型時，他私聊客戶，說他有個朋友是理發師，建議客戶去嘗試一下，并在客戶同意后，事先與理發師溝通、付款。他帶客戶去后，以理發師朋友的身份自居，與客戶溝通十分暢快。盡管這個客戶已經成交，但相信通過這么一件事，不難看出，這個分銷經紀人在拓客方面的細致程度。另外一位分銷經紀人，過完春節后已經賣了4套新房，且客戶均出自同一個地方。他說，他公司旁有一個水果批發市場，去年下半年至今，他只要有空都到這個水果市場去，找不同的店買水果。并且，每次買水果時，他都會和店家聊水果，一來二熟的，他和很多店家都熟悉了。就這樣，潛移默化中，他成功讓那些店家記住他了，直到今年春節后，有一個店家向他咨詢以公司名義買房的事，他的解答讓店家認可了他的專業度，并一口氣叫來了其他3個店家，一起買在了同一個小區。這兩個故事，無不在說明一個問題：線下拓客其實并不需要你有多么的專業，在這個人情世故的社會里，情商高、更能拼、更勤快，總能獲得成績。5年前，或是3年前，說起線上，第一聯想到的便是安居客之類的房地產平臺網站。每個月花一筆錢買置頂、買推廣，現如今，再選擇網站的中介分銷數量在遞減。我們細致分析一下，其實這類網站的興起與百度（以百度為代表的搜索平臺）有關，在百度上做seo、買關鍵詞，獲取流量曝光。客戶輸入詞條，看到安居客再點擊進入，再選擇自己的區域、有興趣的房源…這中間往往會產生很多步驟，有了步驟，不可避免的，流量就會流失，那為何不直接在百度上投放廣告呢？去年時候，我和百度公司的一位好友聊天，她說，她現在很多的廣告主都來自分銷公司，他們兩者的分工十分明確：中介分銷預付一筆錢，并提供相應樓盤的信息內容，由百度提供技術支持將樓盤上架，并在推廣中根據點擊量收費。百度會通過大數據，分析出投放樓盤的客戶搜索習慣，推薦關鍵詞，并將關鍵詞置入樓盤中，以此達到最佳的推廣目的。通常來說，大區域+房產/樓市/住宅（上海房產、上海住宅等）范圍廣的關鍵詞因搜索客戶多而推廣效果最佳。既然有了更好的替代品，效果佳、成本可控，那房產網站理所當然會被淘汰。比如某購房平臺，2021年上半年，合作項目200多元可獲得一個線索，12000多元可獲得一組成交。當然，不是因為有了前車之鑒而直接放棄，百度作為web端最大的流量口，現在依舊是很多分銷公司的選擇。當競爭趨于平緩，競價詞不再高不可攀，砸錢不再盲目，投放更加精準之后，這依舊是一個不錯的獲客平臺。如果說搜索引擎平臺是輕內容、重投放的，那么流量平臺一定是內容和投放兼顧的。
流量平臺和以往所有的平臺都不同，這是一個流量極大、信息極雜、內容極碎的平臺。但從前兩年開始，很多中介就已經將目光轉向了抖音、快手等短視頻等平臺。很多中介分銷根據每個不同的平臺特性，輸出不同的內容，最大可能的獲得平臺推薦，最大面的擴大曝光。現在，這一套可以說相對成熟了，每個中介分銷根據自己的擅長，選擇不同的平臺。能夠拍視頻的，喜歡上鏡的，那就選擇抖音、B站、視頻號…不難發現，每出現一種新的營銷方式，都需要更高的能力儲備，門檻也在逐漸抬高，這是一個遞進的過程。曾經有同行測算過，短視頻平臺投放中，大概1萬塊錢投放能帶來1個成交，而成交1個可以獲得5萬傭金甚至更高。所以，現在抖音房產類賬號隨處可見，而其中很大一部分都是由中介分銷貢獻的，但能看者寥寥。中介分銷分析道：內容方面，以往推廣樓盤時，只需要將售樓處給的資料稍微改一下就能拿來用，但現在則完全不同。從做飯媽媽的角度拍廚房、從待客角度拍客廳、從孩子角度拍兒童間，應有盡有。投放方面，視頻上架后，就需要仔細研究數據反饋的圖表了，什么時候視頻的點擊量最高，什么時間點上的客戶轉化最好，這些都是需要及時關注的問題。這些數據將會為他們的調整優化提供參考，何時點擊量最多，那明天就需要在這個時間段增加投放，何時效果最差，那要及時止損。采編部負責對某一區域內樓盤進行拍攝剪輯、投放部負責將視頻投放至平臺并進行及時優化調整、銷售部負責帶看客戶。這樣的流程，似乎超越了我們認知的分銷公司，這是獨立的完整的精細化的一個閉環，且層層遞進。盡管如此，但在他們眼中，這只是開始，目前所面臨的問題也十分突出：有了一定的基礎，一條視頻發布后總能獲得一些客戶，一場直播結束后也總能收獲不少加群私信。但是，沒完沒了的咨詢，千奇百怪的問題，超低的轉化率一度讓銷售部崩潰。①以一星期為周期，周日至周四，發布視頻，以此視頻作為引流，周五、周六晚直播，或公司團隊直播，或采用連麥案場銷售方式直播；②平時的視頻內容由重銷售轉變為重推介，先實現將公域流量轉為私域流量，再謀求下一步的銷售動作；③周期性地增加深度較高的內容，以此提高賬號在客戶心中的歸屬感。既然如此，不妨改變下思路，是不是在某種角度上看，新房與分銷的結合，更像是單邊經紀的變異體？那站在雙方各自的立場，互相去了解，從而尋找到平衡，將利益最大化，又有何不可呢？地產營銷總，深度洞察地產營銷條線，挖掘好公司和好項目。
