今天的零售業正處于一個微妙的時間節點：智慧化轉型升級成為大勢所趨，眼看即將翻過歷史性一頁，但過程甘苦，恐怕只有企業主們心里最清楚；人、商品、場景的數字化也在全面展開，不過相對線上，線下市場的數字化相對困難很多，僅是渠道下沉一件事，就夠互聯網巨頭們消化幾年。
由此，我們似乎可以達成一個簡單的共識：區域零售市場自有其復雜和特色之處，改造和轉型要對癥下藥，一、二線城市驗證過的模型，放在三四線及縣鄉鎮等低線地區，未必就行得通。反過來亦然。
意圖在四、六級縣鄉鎮市場取得實質突破的巨頭們，可能無法對蘇寧零售云這個對手，視而不見。作為蘇寧智慧零售戰略重要分支，零售云主要以家電、3C等為切入點，通過向縣鄉鎮零售商賦能形式實現落地，全面輸出蘇寧智慧零售能力。從蘇寧方面了解到，零售云門店如今已快速進入198座城市，基本實現除甘肅、青海、寧夏、新疆、內蒙古、西藏等省份之外的全國性覆蓋。
7月30日，蘇寧零售云完成了全國第1000家門店落地，這同時也是北京地區第67家店。該店所在地通州漷縣鎮，地處京津冀兩市一省交匯處，公路交通網絡發達，有“環渤海經濟圈腹心之地”之稱，選擇將千店里程碑立于此處，蘇寧零售云方面用意不言而喻。
從1到1000，蘇寧零售云僅用了一年時間。而根據蘇寧財報，截至2017年底，這一數字尚僅更新到39家。顯然，進入2018年后，蘇寧零售云項目進入全面提速階段。據了解，蘇寧零售云擬在2018年底將這一數字拉升至2200家。當然，目前仍有較大距離。
但我們同樣好奇，肩扛重任仍要快速奔跑，蘇寧看到的究竟是一塊怎樣的零售市場？
1、家電+3C牽頭，蘇寧零售云未來要打“組合拳”
“零售云的方向很明確，到城鎮化發展最快的地方去”，蘇寧零售集團副總經理劉懷力表示。
根據國家統計局數據，截至2016年底，中國有2851個縣級區劃，以及39862個鄉鎮級區劃。另一份研究數據顯示，中國縣鎮市場人口占總人口近70%，3C、家電至少有40%份額集中在縣鎮，市場規模約9000億，并且預計縣鎮市場消費增速將保持28%左右。
縣鄉鎮市場零售環境復雜，熟人經濟曾暢行無堵，家電、3C等屬于剛需低頻產品，電商滲透率較低，傳統營銷模式仍占據較高比重。蘇寧此前通過直營店方式下沉縣域鄉鎮市場，同時以此為中心，為縣鄉鎮蘇寧會員提供服務。根據蘇寧2018年半年度業績快報，截至今年6月30日，蘇寧易購直營店數量為2392家。
比起直營店，蘇寧零售云則采用加盟模式，強調更輕、更快地對外輸出蘇寧在供應鏈、倉儲、金融、IT等方面核心能力，給到更懂地方市場、以及有轉型需要的加盟商。蘇寧在擴大區域密度布局的同時，全面開放其智慧零售資源，并通過賺取產品傭金、服務費等實現盈利。
劉懷力表示，蘇寧零售云給自己的定位一貫是，聚焦縣鄉鎮市場，以家電、3C、智能家居產品為核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商戶全面輸出蘇寧智慧零售能力。
據了解，2017年推出的早期DEMO店采取直營模式，根據大數據選品策略鋪貨，但一二線城市積累的數據可復制性并不強，由于低線城市消費行為更難把握，實際測試效果與預期出入較大。經調整后，家電占比最終被確定在50~60%，3C占比20~30%，并輔以少量智能產品。據劉懷力介紹，未來蘇寧零售云將逐步推出母嬰、極物、智能館等新店型，打出組合拳的效果，“以魔方形態存在”。
蘇寧零售云采用“一鎮一店”布局原則，根據加盟商意愿不同，不同門店所扮演的角色也略有區別。
不妨分兩個層面來看待這個事情：商品層，蘇寧在云端提供主銷、長銷等家電、3C等上萬SKU商品資源，以豐富下游門店商品組合；銷售層，提供先銷后采、先采后銷兩種銷售場景選擇，對應終端門店角色定位分別為門店倉以及中心倉。這兩種模式，分別在大家電及小家電、3C商品上具有明顯優勢。
筆者認為，此舉是對于輕庫存、快速迭代的“云”能力最好詮釋，有助于減輕加盟商資金壓力，提高商品流轉效率，但也十分考驗雙方在選品、物流配送以及執行效率等方面的能力。
2、從“庫存為王”到“服務為王”，家電市場趟出了一條怎樣的路？
北京通州漷縣鎮覓子店加盟商牛鐵生是不少家電同行眼里的“傳奇人物”，在河北香河市場摸爬滾打20多年，手里握有20家手機連鎖店。牛鐵生對蘇寧零售云認同感很強，最新開出的覓子店，也是牛鐵生加盟的第3家店。
在牛鐵生看來，過去家電市場是庫存為王，“誰手里有貨，那了不得”，但如今，庫存已經成為負擔，信息、物流才是最重要的。牛鐵生“生意經”的轉變，也是中國家電市場震蕩轉型的一個縮影。
過去十余年，電商市場實現爆發式增長，阿里巴巴、蘇寧、京東等為代表的電商平臺，也迎來黃金發展期。與之對應的，是線下零售市場逐漸被蠶食的現實，關店潮在全行業蔓延。家電、3C等傳統線下市場也遭到沖擊。縣鄉鎮市場經銷商普遍缺乏對店面形象升級、營銷策略以及經營方式的更新，互聯網化調整步伐相對較慢，受到電商的極大沖擊。
但事實上，傳統門店仍占據大額市場。尤其是大家電，客單價較高，消費者決策周期較長，并且商品強調體驗感，導致到店購買意愿更強；家電屬于重服務產品，完善的售后渠道布局尤為重要，線下門店在這方面積累著大量口碑；配送環節，家電體積相對較大，安裝難度較高，對于“最后一公里”配送和上門安裝等專業化和標準化操作要求更高。
但我們同樣能看到，電商消費趨勢仍在持續，天貓、蘇寧、京東等電商平臺以及家電品牌商均推出相應配套服務來完善家電產品消費體驗，比如在大促節日前，根據預訂情況以及歷史數據，將一部分產品提前下沉渠道到城市中心倉。或是制定大件物流配送標準，來優化行業整體配送服務水平。3C、智能產品亦然，線上線下同價，全渠道打通商品及售后服務成為硬性標準。
大數據和互聯網化運作方式，已經實際改善家電網購的體驗和效率。
中國零售業正處于或者正朝著充分競爭狀態邁進，也從渠道為王、庫存為王時代，全面向服務為王和產品為王時代過渡。電商在這個過程中完成了自我升級，也無形中推動或者指引著線下家電市場經營思維的轉變。
如此看來，蘇寧零售云其實做的是這么一件事：通過蘇寧在家電、3C以及智能產品積累的優勢，釋放給縣鄉鎮區域經銷商，同時分享這一波產業轉型升級的發展紅利。
3、近萬億市場規模，巨頭爭搶開掘縣鄉鎮零售“金礦”
縣鄉鎮發展金礦不止在線下，也包括高速增長的網購市場。據商務部初步統計，2017年全國農村實現網絡零售額12448.8億元人民幣，同比增長39.1%。
線上、線下兩座金礦待挖掘，對于任何一個互聯網巨頭來說，都不會視而不見。筆者注意到，不只是蘇寧，看到縣鄉鎮廣闊市場的還有阿里巴巴、京東等互聯網巨頭。
6月21日，阿里巴巴農村淘寶宣布戰略升級，建設營銷、銷售、物流、服務四合一的“上下行渠道體系”。阿里方面計劃在未來三年，讓天貓優品服務站覆蓋1000個縣，15萬左右的村莊。
作為阿里新零售的底層布局，零售通早在去年便提出整合100萬家小店的計劃，目前正朝著150萬家的新目標前行。根據阿里零售通事業部營銷總經理云通表示，零售通在供應鏈跑通之后，將聚焦對單個小店的深度改造。
另一方面，京東則計劃在今年開到15000家家電專賣店，實現對全國所有縣城的全覆蓋。并且經營模式采用代客下單的方式完成，以及依托京東邦服務店完成配送和安裝服務。除此之外，小米、國美等也在加緊在線下渠道進行深度布局。零售市場競爭火熱。
蘇寧零售云的持續推進，為其進一步收割縣鄉鎮零售市場提供了可能。反過來看，零售云門店的存在，也在為蘇寧智慧零售生態注入更多新鮮血液。但線上線下全渠道打通，不止體現能分別在多個渠道站住消費入口，也體現在所在入口的質量和流量。至于是否能將蘇寧零售云模式完全跑通，仍在考驗著蘇寧智慧化運營能力。
