產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營和融資策略

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目因其產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的天然屬性，一般都要求開發(fā)單位按要求保證較高的自持物業(yè)比例，可售部分如配套宿舍也基本都有捆綁銷售的要求（比如配套宿舍與工業(yè)樓宇捆綁銷售），因此對于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目而言，最大的難點(diǎn)就在于自持物業(yè)部分的增值運(yùn)營和可售物業(yè)部分的銷售去化問題，而成熟的開發(fā)建設(shè)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)自然就成為項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)可觀收益的重中之重。

隨著大灣區(qū)各個(gè)城市重磅政策的陸續(xù)推出，大灣區(qū)的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目儼然成為了新的熱點(diǎn)，而那些具有實(shí)業(yè)背景但尚無地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)對工改項(xiàng)目的融資需求尤為引入注意。鑒于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目對招商、運(yùn)營、銷售的特殊性要求，我們針對弱主體性質(zhì)的開發(fā)單位在運(yùn)營和融資方面的策略進(jìn)行了針對性的整理。以下就“引入成熟的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營方+項(xiàng)目全流程融資”的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目價(jià)值最大化的操作進(jìn)行詳細(xì)說明，其中重點(diǎn)介紹如何引入成熟的產(chǎn)業(yè)開發(fā)運(yùn)營方以解決項(xiàng)目的開發(fā)、建設(shè)、融資、銷售、運(yùn)營等一系列問題。

需說明的是，因產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目的招商、運(yùn)營、銷售的難度比普通的住宅或商住項(xiàng)目會(huì)難很多，因此在融資層面要特別注意閉環(huán)的設(shè)計(jì)，避免因某一階段貸款逾期或貸款無法置換造成項(xiàng)目爛尾，而這也是我們特別強(qiáng)調(diào)該類項(xiàng)目要注意全流程融資閉環(huán)的真正原因。

一、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)與銷售運(yùn)營模式。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目的物業(yè)主要分兩部分，自持部分涉及到招商運(yùn)營，其中招商的對象需受產(chǎn)業(yè)方向的準(zhǔn)入限制，運(yùn)營方面更多地也需考慮對產(chǎn)業(yè)本身的扶持；可售部分的物業(yè)主要是面臨銷售的限制，比如工改工項(xiàng)目的配套宿舍需與工業(yè)樓宇捆綁銷售。因產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目面臨的招商、運(yùn)營、銷售方面的特殊性要求，當(dāng)前市面上主要有如下三種融資運(yùn)營合作模式：

（一）引入成熟產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營合作方+項(xiàng)目全流程融資模式。

根據(jù)產(chǎn)業(yè)類項(xiàng)目的特點(diǎn)，對于一些資質(zhì)偏弱的開發(fā)單位，一般都優(yōu)先考慮為項(xiàng)目公司直接引入專業(yè)的產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營方進(jìn)行合作，一是借助產(chǎn)業(yè)運(yùn)營方的品牌、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、招商資源等實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目增值運(yùn)營；二是借助產(chǎn)業(yè)運(yùn)營方的品牌、資信等解決項(xiàng)目融資授信和放大杠桿的問題。

關(guān)于產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營合作方的選擇，既可以選擇本土的一些相關(guān)產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營龍頭，也可以考慮一些準(zhǔn)備戰(zhàn)略性進(jìn)入大灣區(qū)市場的產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營機(jī)構(gòu)。在合作模式的選擇上，運(yùn)營機(jī)構(gòu)可采取入股項(xiàng)目公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)模式或單純的投資建設(shè)代運(yùn)營等多種模式開展合作，在此基礎(chǔ)上同步解決項(xiàng)目公司后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)融資、持有運(yùn)營期間融資乃至物業(yè)包銷、車位收益權(quán)融資等全流程融資需求。

（二）引入代建合作方+項(xiàng)目全流程融資模式。

若項(xiàng)目公司擬自建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)并在項(xiàng)目建成后自行運(yùn)營，如項(xiàng)目開發(fā)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)不夠成熟，則在合作模式上項(xiàng)目公司可引入專業(yè)的代建方解決項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)建設(shè)問題，具體方式上可以是“融資+代建”或純代建兩種方式。在引入代建單位的基礎(chǔ)上，同步解決項(xiàng)目公司后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)融資、持有運(yùn)營期間融資乃至物業(yè)包銷、車位收益權(quán)融資等全流程融資需求。

（三）引入總包合作方+項(xiàng)目全流程融資模式。

如項(xiàng)目公司不考慮引入產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營方或代建方進(jìn)行合作，也即項(xiàng)目公司自行開發(fā)建設(shè)和運(yùn)營本項(xiàng)目的情況下，考慮到不引入專業(yè)運(yùn)營方或代建方可能引起的融資難和融資貴的問題，因此項(xiàng)目公司可考慮引入總包單位，通過總包單位墊資或貼息等方式解決項(xiàng)目的前端資金需求問題。

二、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目的全流程融資。

前文有提到過，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目的招商、運(yùn)營、銷售的難度比普通的住宅或商住項(xiàng)目會(huì)難很多，因此在融資層面要特別注意這個(gè)閉環(huán)的設(shè)計(jì)，避免因貸款逾期或貸款無法置換造成項(xiàng)目爛尾，而這也是我們特別強(qiáng)調(diào)該類項(xiàng)目要注意全流程融資的真正原因。

（一）開發(fā)建設(shè)階段融資。

1、銀行、信托傳統(tǒng)融資。

如與銀行合作，需注意銀行的白名單制的要求以及額度的限制問題，摸清各種股份行及城商行等銀行機(jī)構(gòu)對產(chǎn)業(yè)類地產(chǎn)的投資準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)投資產(chǎn)品，并進(jìn)行成本測算、類比后進(jìn)行相關(guān)合作選擇；若選擇信托等機(jī)構(gòu)合作，可通過利用項(xiàng)目公司非房板塊進(jìn)行另類融資，并可將融得的資金用于目標(biāo)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)。

2、補(bǔ)充融資方案。

（1）引入運(yùn)營方后的融資：通過引入專業(yè)的產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營方，借助其品牌、征信優(yōu)勢，解決并購融資或股權(quán)融資并用于項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)。

（2）總包墊資：在解決項(xiàng)目的前融資金的同時(shí)引入總包單位墊資或由總包單位貼息，以此降低融資成本。

（3）材料供應(yīng)商訂單融資：引入項(xiàng)目所需的板材、電梯、智能停車等供應(yīng)商，由該類供應(yīng)商一起向項(xiàng)目公司就項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)提供資金。以我們板材供應(yīng)商企業(yè)訂單融資合作模式為例，對于酒店、寫字樓、公寓、精裝交付等物業(yè)，可進(jìn)行訂單融資操作。板材供應(yīng)商根據(jù)開發(fā)商匹配的板材業(yè)務(wù)為項(xiàng)目方提供融資，綜合成本在年化12%以內(nèi)，并且不嚴(yán)格監(jiān)管資金用途。

（二）運(yùn)營階段融資。

1、自持部分融資：自持部分的融資主要操作方式包括以租代售、抵押式出租或以租金收益權(quán)為標(biāo)的發(fā)行基金產(chǎn)品、金交所產(chǎn)品等進(jìn)行融資。

2、車位權(quán)融資：對于一二線城市的車位，根據(jù)車位出租、運(yùn)營未來現(xiàn)金流情況一次性支付5年、10年或20年的買斷收入。若項(xiàng)目未來已成一定規(guī)模，有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，主體評級滿足發(fā)行資產(chǎn)證券化或標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的要求，則可通過發(fā)行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行公開市場融資（資本市場融資適合規(guī)模較大且現(xiàn)金流較穩(wěn)定的企業(yè)）。

3、包銷融資：對于可售部分的物業(yè)亦可引入包銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)包銷融資，提前盤活資產(chǎn)。

三、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目融資的閉環(huán)建設(shè)。

根據(jù)我們財(cái)富中心操作產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）融資項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為該類項(xiàng)目的融資應(yīng)重點(diǎn)抓住以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、因產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目招商、運(yùn)營、去化存在較大的難度，由此導(dǎo)致融資的準(zhǔn)入門檻非常高，也即只有開發(fā)單位主體、征信非常優(yōu)質(zhì)且項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊(duì)非常成熟的情況下才能確保取得融資，而這對于絕大多數(shù)從實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)到產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的單位來說存在天然的難度，因此該類項(xiàng)目引入成熟的產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營方往往是最好的選擇。

2、通過引入成熟的產(chǎn)業(yè)投資運(yùn)營方對項(xiàng)目進(jìn)行合作開發(fā)和運(yùn)營后，需優(yōu)先考慮借助該類運(yùn)營方的主體和征信解決項(xiàng)目的融資問題，其中的重點(diǎn)就是解決融資的準(zhǔn)入和降低融資成本的問題。

3、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)（工改工）項(xiàng)目的融資閉環(huán)比較特殊，要么是錦上添花、好上加好，要么是勉強(qiáng)救濟(jì)、見壞就跑，決定性的因素就是運(yùn)營和去化能力。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在確保運(yùn)營、去化能力以爭取傳統(tǒng)的銀行、信托融資的基礎(chǔ)上，提前鎖定總包方/代建方、板材供應(yīng)商、精裝合作方、包銷方等合作單位并由他們提供前融資金是一個(gè)需要特別重視的融資補(bǔ)充手段，而這也是當(dāng)前市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)融資置換的不二之選，另外也是后期運(yùn)營期間實(shí)現(xiàn)低成本融資的重要前提。

文章來源：西政資本