其實整個商業地產的全流程無外乎就是這六大步驟，招商只是這六個環節當中的一個，但是它和其他的五個環節是息息相關、密切相連的。我們要從一開始選址，根據我們整個項目的客觀條件，來確定出來我們的招商究竟是什么樣的動作，針對不同的城市、不同的體量以及我們對它不同的定位，那么它的招商動作也是完全不一樣的。
選址
選址里主要考慮面積、交通、控規指標；包括整個地塊的建筑密度、容積率等等相關指標；可視性、可達性以及周邊環境。從選址角度來講，我們基本上要了解這個地塊適不適合做我們的商業地產或購物中心，它反映了幾個關鍵點就是地塊的面積大小，包括四至、交通（區域交通、城市交通、覆蓋的交通范圍）、控規指標，政府對這塊地的約定，比如住宅、公建、商業的配比，包括容積率、建筑密度、控制高度、日照等等。
項目可視性如何？可達性是不是方便？周邊環境，和我們自身項目選址是相互關聯的，這是在選址這部分要關注的一些問題。有很多人說這個選址是先天性的，因為地塊的屬性基本不可能做大規模的更改，而目前稀缺的地塊想做更多調整的可能性也不大，所以我們要充分利用好地塊的優勢，彌補它的不足，這樣才能具備很好的基礎，先天這部分我們盡量讓它有一些好的條件。
比如說我們原來在萬達的時候操作過一個項目，這個項目在江蘇的嘉黎，這個項目的選址并不是非常理想的區域，離城市的核心區域直線大概5公里的距離，這時候我們會從這幾個方面評判這個項目適不適合做商業地產，適合做多大規模的商業地產，在做這個商業地產的時候，我們會有一些什么樣的指標跟政府做溝通和交流，這就是選址期間我們要溝通的問題。
前期跟招商也是密切相關的，比如說它的面積就決定了它的體量能夠做多大，也決定了我們在給它做定位的時候，交通是否便利，它所覆蓋的區域，以及我們對購物中心的基本定位，是做城市型購物中心還是區域型購物中心還是社區商業，這是完全不一樣的。
定位
現在社會上有很多的咨詢公司、調研公司等等，大家做了一些事情，其實他圍繞的一個核心就是對購物中心的基本描繪，描繪這個購物中心會是什么樣的，包括在做定位的時候，會依據幾個基本的條件。比如說我們鎖定的客群、是大眾消費群體、中端消費群體？還是中高端消費群體？這個通過客群分析來鎖定。比如說，像北京的新東方，或者東方新天地和新光天地，再比如說藍色港灣、大悅城，它們的定位是完全不一樣的，藍色港灣更多是一種休閑的區域型購物中心，西單大悅城可能更多是時尚型購物中心，朝陽大悅城更多是區域型購物中心，這就是通過客群的鎖定來決定購物中心的整體定位。
在整體定位上還有一些品牌的導入，我們引入什么樣的商家，它如何來迎合我們的消費群體，這也是要體現在我們的定位上面的。比如說我們在三年以前或者五年以前，如果有麥當勞、肯德基，我們就覺得這個購物中心有國際范兒、時尚性，但是現在來看是不夠的，充其量是有快速餐飲代表品牌而已。從服裝上來說，我們是否引入了快時尚的品牌？有了這些我們就知道它屬于一個大眾的消費群體，如果我們拔高一些，引入巴寶莉、古奇這樣的品牌，就能體現客群的影響度。
然后是概念方案，我們做基本定位的時候，對購物中心各個樓層的布局、品牌落位、功能設計也會做一個基本描繪，這是一個概念方案。
通過這幾方面的結合，再加上我們對整體購物中心的客流動線、物流動線、預期收益等等進行描繪以后，我們就知道這個購物中心究竟應該做成什么樣的。比如我們經常會對購物中心進行這樣的定位，分社區型、區域型、城市中心型、商業中心型、特色型，大致上會有這樣一個分類。這個分類根據項目自身所在的地段、區位以及它的定位形成不同的購物中心的模式，比如社區型的像華潤旗下的五彩城、歡樂頌，基本偏重社區型的購物中心。
區域型的比如朝陽大悅城，因為它覆蓋的區域是有限的；城市中心型肯定是在一個城市輻射的人群范圍已經超過了50萬，半徑超過3公里的，肯定是城市中心型的，但是它跟商業中心型的最大區別是有很多類似的商業形態，比如我在3公里范圍內可能不僅僅是一家購物中心，可能有若干家，有兩家、三家，像北京來講，西單、東單、包括這幾個商業中心里面，出現的購物中心類型更多是商業中心型的購物中心，它所面臨的競爭對手會更多，但是它所帶來的客流量也會更多。特色型購物中心，比如南京的水游城、北京的藍色港灣，有自己的特點，在項目的設計、建造上面都會有它的特色，所以叫特色型購物中心。
不同類型的購物中心，最后歸結到招商方面，招商的策略、方法、品牌的導入也是千變萬化的。
規劃設計
作為招商這部分可能關注度會更多一點，就在于我們經常和客戶交流的時候，客戶會提各種各樣的要求，比如你們在購物中心里面，一層會做一些什么樣的業態，二層做一些什么樣的業態，品牌相互的關系，以及我們和出入口、電梯的入口等等具體的距離、遠近、大小，是通過規劃設計來做的。
從規劃設計在整個商業地產開發流程里面也有幾個過程：
一是概念方案，在概念方案里面只是大致的描述出來這個項目的大小、主要功能、出入口、動線、面積劃分、樓層，這些內容是通過概念方案拿出來的。概念方案并不是一些專業的設計公司，更多是概念方案設計公司做的東西，通過概念方案我們就可以知道這個購物中心大致是什么樣的形狀，它的一些功能，各樓層里面是什么樣的布局，甚至可以看到地面的設計、總體的效果，這是在概念方案里面出來的。
二是方案設計，方案設計分為深化方案、擴初方案、施工圖三個階段，這三個階段里面重點不一樣。
施工圖出來以后，按照施工圖圖紙施工，直接交給總包方按照這個去施工。在施工圖出來之前必須要有一個擴初方案，會把一些具體的功能具像化，比如在概念方案里面沒有涉及到的具體的功能設施、基本的設備、管井、水電氣暖等等都要全部出來，包括設備里面我們非常關注的電梯、貨運電梯、客運電梯、垂直電梯、觀光電梯，究竟選用什么樣的型號、載重量多大、放在什么地方，各個方面的管井，強電井、弱電井等等，都需要在擴初方案里面拿出來。
在深化方案里面我們需要給設計方或者方案的設計方提出我們基本的商業技術參數，真正要拿出技術參數來，真正有發言權的不在設計方也不在于施工方，而在于我們負責招商的這部分人，只有我們知道我們需要什么類型的商業，這個商業的基本技術要求是什么，很簡單舉個例子，比如說電影院，我們究竟是要IMAX電影院，還是要什么其他的巨幕電影院，在沒有定位之前我們不知道，一旦定位以后就會有具體的層高問題，一般IMAX電影院凈空要求13米，相當于三層的高度，如果是巨幕影院，9—11米就夠了，普通的電影院是7—8米，這個差別是非常大的，所以你在深化方案的時候必須知道詳細的數據。
再比如說我們有餐飲和娛樂業態，這樣的業態里面冷氣量和熱氣量是不一樣的，用電的電量也是不一樣的，比如說普通的零售業態，可能每平米的照明只需要150勒克斯，如果是黃金珠寶或者更多的展示型的業態可能就要翻上一倍、兩倍，在這個業態里面了解商家的具體要求，根據商家的要求提出設計要求，這樣我們設計的方案在后期施工過程中才不會出現大范圍的拆改，所以規劃設計和招商也是密切相關的。
施工管理
以上三個方面意味著我們一定要了解到，我們如何了解商家的需求，在下面第四部分施工管理這部分中，常規的商業行業里面，我們覺得好像跟招商的關聯度不大，但是實際上大家真正做起來，就會覺得如果在施工這部分我們做得不到位，對我們后期的招商會帶來非常嚴重的、直接的反應。
比如商家進場的時候和交付的時候都會遇到非常嚴重的問題，這兩個條件是根據我們的租賃合同進行約定的，我們和商家談判的時候一定會約定他什么時候進場、什么時候開業，這是合同里面的必備條款，交付的時候也會決定我們會以什么樣的交付條件進行交付，比如我們和超市、大賣場，比如家樂福、沃爾瑪，他一定會要求提前4—6個月的時間整體交付給它，它分兩種不同的標準，比如施工方、總包方把墻面、地面、基本的功能設施全部安裝到位進行交付。
另外一種交付方式就是清水交付，就是結構施工完成以后就可以交付給主力店，因為交付條件不一樣，所以在合同里面約定的具體條款也是不一樣的，這時候就需要我們從商業的角度對施工具體的時間，我們更多可能會關注時間，然后是商業標準是否具備，從這幾個方面去和施工管理方做一個充分的溝通和交流。時間比較容易理解，比如我們約定在開業前的3個月，我們的次主力店、小商戶要全部進場，這時候結構施工是不是已經完成？基本的水電氣暖是不是到位？或者臨時水電能不能提供給租戶，讓他們進場施工，這是一個時間問題。
另外就是商業標準的問題，比如像是國美也好、蘇寧也好，需要有大范圍的貨場進行中專，超市、大賣場更需要專門的卸貨平臺，要求貨車的轉彎半徑，如果設置在地下室還有最低不能低于5噸標準卡車的進場高度，轉彎的空間、物流的存儲區域等等，像這樣的商業標準，一定要跟施工管理的整體計劃聯系在一起，這樣才能確保商家進場。從施工管理的角度來講，和招商也是密切相關的。
招商階段
我們要考慮是收獲空間租金還是獲取空間收益。
租金和收益不是一回事兒嗎？不是。比如說這個房間招了一個租戶，簽了6年的合同，他每年給我100萬的租金，我收的是600萬的租金，這是一個簡單的賬，所有做招商測算的時候都是按照這么算的，如果把它當成一個空間經營的話，這里面做一些短期的活動，短期的租約，可能獲取的租金收益就會大于做固定租戶的收益。
再往下延伸，如果說現在在招商的過程中，很多人都喜歡引進一些輕奢品牌，包括國內的品牌也開始要裝補。如果我們引進一個品牌，采取一種合作經營的形式，不是簡單的給你一筆錢，把這筆錢讓人家拿出去揮霍，可能我們會用給人家補一半的錢用這個投資就可以把這個店開起來。這個房間里的這個項目實際上有變成了自己經營的道具。未來如果說你跟這家品牌合作了一段時間以后，他能夠有更長遠的發展，在本身經營過程中你通過利潤收回你的租金，可能要比現在單純租給他的租金更合適。
如果這個品牌能夠成長放大，你就變成了一個天使投資人，甚至變成了一個GP。如果再往下延伸，他能夠上市的話，你可能利用這么一個小的物理空間獲得了更大的資本回報。所以現在也在琢磨，未來作為商業地產來講，在招商籌劃過程中未來需要考慮的一個問題。
對于有潛質，有增長空間我們應該以資本孵化的角度來考慮這個問題，而不是簡單的一租了之。這是我們在做的一些探索。跟一個房地產的老板一直在琢磨一件事情，他當時說，我辛辛苦苦花了20、30億建了一個20萬方的東西，每年初步估算大概租金可以租到1.2—1.5億，后期可能達到2億，我算了一下，20年才能收回所有的東西，因為去掉所有的經營成本以后，純利要算回來需要20年。假設說我跟這里面一、兩個有潛質的商戶合作，他只要有潛質，我投一點錢，只要他一上市，我的投資會幾何級的放大。就是說我們在經營一個空間，我可以把這個空間當成一個道具，引入合適的產品在里面孵化，很多人在探索這件事情。包括在北京的中關村，現在e世界關門了，賽富樂基金把它拿走了，現在采用的就是孵化的功能進行招租，所有進到里面的租戶對你的產品進行審核，如果是合適的產品會給你做一些投資，投資完以后希望幫你輔導，找一些資源讓這個企業發展壯大。
比如說你做兒童產業，我們把國際上很有勢力的兒童品牌嫁接給你，我再幫你找很多的經營場地，讓你把規模迅速做大，這就是資本推動的過程。資本推動以后，你經營好了以后，復制和放大以后，會吸引更多的資本來投你，這個時候我就變成了一個退出者，獲取我的利潤回報。如果你未來上市的話，還可以繼續往下做。這就是互聯網思維的探索，希望大家在未來的項目操作過程中可以探索這方面的模式。
運營
我們是不是招商以后就萬事大吉？一個購物中心是不是做得很好，就在于我們運營工作能否做好，運營工作是招商的后續，是一個連續性的工作，比如我們把A商家引入進來以后，我們通過談判、簽約，到它的進場、開業，前面這一段基本都是我們招商這一塊負責做的，但是后期在開業這部分涉及到具體的一些運營和管理、促銷、營運等等。
在這方面我們對于商家本身和購物中心或者運營商這邊的一些交流溝通情況，比如我們一開始就可以建立比較好的合作關系，有比較通暢的合作渠道，我們所有的問題就可以迎刃而解，但是如果我們只是把它做成階段性的工作，招商完成以后，由運營團隊來做，開業以后，就會和商業資源這塊出現斷層，我們再重新交流和溝通，大家在具體的表述上面、在一些前期的約定上面、在后期的運營管理上面，都會出現各種各樣溝通問題和交流問題，所以通過招商直接轉入運營，這是一個非常良性的循環，這樣就可以保證我們工作整體的開展非常順暢。
文章來源：飆馬商業地產綜合
