實體商業(yè)的3大痛點：客流、性價比、商品同質(zhì)化

核心提示：實體商場之間的競爭在加劇，同時實體又面臨電子商務(wù)、海外購的多重沖擊，絕大多數(shù)的實體商業(yè)陷入了低增長的泥潭。客流、性價比、品牌豐富度是當前實體商業(yè)的三大痛點。

痛點一：缺乏穩(wěn)定的、高質(zhì)量的客流

    1、停車不便，交通擁堵，阻礙客流導(dǎo)入

    如今消費者中選擇自駕車出行比例較高，但由于國內(nèi)城市道路擁堵狀況嚴重，中高端人群出行時間成本過高、停車不便等原因，大大降低了中高端客流進入實體商業(yè)進行消費的意愿，加之實體商業(yè)項目的輻射范圍本身就受局限。相比勁敵電子商務(wù)，實體受地域的影響太大。

    2、實體之間競爭加劇，相互分流

    因為政策影響，國內(nèi)項目井噴式開發(fā)，已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，政府規(guī)劃脫離當?shù)厥袌鲂枨螅斐蛇^度競爭。成都、沈陽、合肥政務(wù)新區(qū)等都產(chǎn)生該現(xiàn)象，消費者被多個項目分流。

    3、電商、海外購等新興渠道，蠶食目標客群

    零售新常態(tài)下的消費者擁有多種購物渠道，其他渠道帶來跨時間、跨空間的競爭，著實讓實體商業(yè)焦頭爛額。

    4、宏觀經(jīng)濟增長放緩，禮品、三公消費受到打壓

    國內(nèi)出動反腐政策，使得禮品、三公消費這些往常在商場司空見慣的現(xiàn)象消失殆盡，這也是實體商業(yè)的一大被動痛點。

    5、業(yè)態(tài)組合單一，吸客能力弱

    以零售業(yè)態(tài)為主的傳統(tǒng)百貨，客流正在明顯流失。本來已經(jīng)被業(yè)態(tài)豐富的一站式購物中心打壓，又面臨價格差明顯、品類豐富最大化的電商的巨大沖擊，消費者已經(jīng)不愿意去老派百貨上“虛高價格”的當，就算是打折促銷，聰明的顧客也知道這只是商場的攬客技巧，有名而無實。

痛點二：性價比太低

    1、國內(nèi)品牌價格虛高

    國內(nèi)品牌一般都會用打折促銷來增加營業(yè)額，所以在產(chǎn)品價格上預(yù)留出了促銷空間，導(dǎo)致大部分商品價格脫離了商品的實際價值，造成消費者只看不買。

    2、國際品牌稅費成本高，國內(nèi)價格遠高于國外

    大到奢侈品，小到日用品，國際品牌的價格在國內(nèi)一直都居高不下，有些甚至超過40%以上。這其中的根本原因就是稅費，國內(nèi)商品稅率高，讓品牌不得不調(diào)高價格，來平衡利潤。

    不管是國內(nèi)還是國外品牌在實體商業(yè)的價格虛高帶來的性價比降低，都造成消費者不愿意選擇實體商業(yè)。究其根本，地價高造成實體商業(yè)的租金虛高、人力成本不斷上升、稅費居高不下，綜合在一起自然造成品牌的價格上去了。

痛點三：商品同質(zhì)化嚴重

    1、區(qū)域發(fā)展不平衡，導(dǎo)致可得品牌數(shù)量少

    國內(nèi)地域性消費者特征差異、貧富差距大等區(qū)域發(fā)展不平衡，品牌實在做不到遍地開花，有些品牌只選擇一二線城市，其他三四五線城市則完全不考慮，導(dǎo)致這些城市品牌數(shù)量較少。

    2、優(yōu)質(zhì)代理商“掌控”了品牌

    大部分國際品牌在國內(nèi)采取代理商或經(jīng)銷商的營運模式，因為當?shù)卮砩痰睦孀非螅鄠€優(yōu)質(zhì)品牌變成了一支被當?shù)卮砩桃龑?dǎo)的“集團軍”，有些商場對這些代理商愛恨交織，其實不想給出過多的優(yōu)惠條件，但又很無奈。

    3、商品結(jié)構(gòu)缺乏差異化

    因為地域、地理位置、消費購買力的影響，實體商業(yè)的品牌專賣店往往無法獲得足夠的最新產(chǎn)品。同樣的品牌，其實也可以實現(xiàn)差異化，比如店鋪類型、面積、商品深度、SKU數(shù)量、服務(wù)內(nèi)容等等，而在這方面，目前大部分實體商業(yè)還有巨大改善空間。互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者可以跨越空間購買到品牌的最新商品，直接導(dǎo)致顧客不愿選擇實體商業(yè)。

    4、實體商業(yè)招商越來越難

    國內(nèi)商業(yè)項目過剩，供大于求，國外零售環(huán)境遭遇下挫等原因，直接導(dǎo)致實體商業(yè)招商難。某些地理位置較差的項目，因為輻射人群小，需求量不大，招商更為困難。

解決痛點的藥方：揚長避短

    1、瞄準目標顧客，提供精準服務(wù)，加大吸引力

    如今很多項目只是跟風(fēng)做定位，僅僅是檔次和年齡上的區(qū)分，沒有將消費者做更細化的分類，而顯得粗糙，比如上海松江的年輕人和靜安區(qū)的年輕人的需求、喜好都不同。實體商業(yè)在做定位時，要仔細研究針對客群的消費特征，更貼近現(xiàn)實客群，而非盲目跟風(fēng)。

    顧客是聰明的，也是理性的，如果一個項目的定位清晰，顧客會考慮在出行成本和所獲得的利益之間做權(quán)衡，從而加大實體商業(yè)的吸引力。除了做到定位清晰，同時要在品類上做減法，讓這個商業(yè)體所承載的所有商品都可以排列組合成為滿足這個垂直人群的一站式綜合平臺。只有這樣，才可以加大自身的輻射能力。

    2、定位、設(shè)計、服務(wù)上都要抓人眼球，有新意

    定位、設(shè)計、服務(wù)方面做創(chuàng)新是實體商業(yè)沖出重圍的唯一辦法。僅僅像萬象城、IFC這樣靠大而全已經(jīng)不是好辦法了。比如南京水游城采用水系設(shè)計使得整個商場活起來，北京、成都太古里利用街區(qū)式商業(yè)讓商場動線流暢且多變，上海K11的藝術(shù)化定位與其他項目明顯區(qū)隔。

    3、營造場景、提高服務(wù)質(zhì)量

    我們不能忽略的是，人是需要互動的，人的社會屬性決定著人需要走出家門，進行社交。實體商業(yè)應(yīng)該豐富消費者在商場體驗、交流互動等環(huán)節(jié)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，對顧客更關(guān)愛、呵護。

    前些天，“零售男人圈”和茂業(yè)合力在深圳舉辦的知識分享活動中，新上任茂業(yè)集團西南區(qū)總裁的趙英明先生提出了“零售服務(wù)業(yè)”的概念，我們大部分時間做的是零售，并未把“服務(wù)“做到位。高品質(zhì)的體驗、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能增加顧客黏性和忠誠度，從而提高到店率和購買頻次。

    電商再牛，也沒辦法建造如此多的線下試衣間。實體零售解決三大痛點的根本，是從琢磨自己的目標顧客開始，在品類和價格上做減法、做服務(wù)和體驗的加法，吸引客流、珍惜客流、把握客流，增強客戶粘性。揚長避短，回歸本源，在蛻變中重生。



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