中國零供商業(yè)關(guān)系進(jìn)入合作新局面

由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)與advantage公司合作的中國零供商業(yè)關(guān)系研究2015年度報(bào)告日前發(fā)布。報(bào)告通過對2000余份問卷數(shù)據(jù)的分析及定性訪問，從市場環(huán)境與挑戰(zhàn)分析入手，分析了供應(yīng)商、零售商和電商合作優(yōu)勢表現(xiàn)，從零供雙方的角度提出合作的策略性、計(jì)劃性和針對性建議，并最終提出對行業(yè)趨勢的洞察。

自2010年，協(xié)會(huì)即開展《工商關(guān)系調(diào)查報(bào)告》，關(guān)注零供關(guān)系的發(fā)展變化。2015年，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)首次與advantage公司合作，把“深圳灣共識(shí)”元年作為新的起點(diǎn)，以全新的視角，繼續(xù)觀察中國零供關(guān)系的變化。

相對于過去四年全球不同區(qū)域的零售商滿意度總體呈下降的趨勢，從過去三年零供合作狀況來看，在2014年中國零售商對供應(yīng)商的整體滿意度出現(xiàn)下降，但在2015年中國零供雙方整體滿意度呈現(xiàn)回升趨勢。報(bào)告指出，供應(yīng)商在2015年與零售商的合作更加緊密，尤其是在人員和市場營銷及促銷兩個(gè)板塊出現(xiàn)了較為明顯的回升。供應(yīng)商面臨來自內(nèi)部和外部環(huán)境所帶來的壓力和挑戰(zhàn)，開始希望與零售商抱團(tuán)取暖、共同發(fā)展；開始加強(qiáng)在人員、渠道資源等方面的投入，關(guān)注各層級間的溝通決策效率，同時(shí)零售商逐步進(jìn)行內(nèi)部變革和策略性調(diào)整以適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢。雙方對未來的合作均持積極樂觀的態(tài)度。

從2010年以來，電商市場表現(xiàn)出巨大的增長潛能，呈現(xiàn)三位數(shù)的增長態(tài)勢，基本上所有品類都給實(shí)體零售商帶來不小的沖擊，電商以其價(jià)格和便捷的優(yōu)勢吸引著年輕的消費(fèi)者，這不斷挑戰(zhàn)著零售商目前的運(yùn)營模式。盡管供應(yīng)商對實(shí)體零售商的整體投入不會(huì)有大幅縮減，但電商的沖擊也逼迫零售商做出變革和調(diào)整。目前，梳理來看，建立自己的電商渠道，使自身業(yè)務(wù)覆蓋線上線下（像沃爾瑪、大潤發(fā)、步步高等都開始建立自己的線上渠道）；或與電商合作，實(shí)現(xiàn)最后一公里的配送；或進(jìn)行品類創(chuàng)新管理；或進(jìn)行多業(yè)態(tài)的探索；或加強(qiáng)中央集權(quán)化管理；或提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)等都在成為零售商應(yīng)對電商沖擊的轉(zhuǎn)型升級。

在應(yīng)對電商沖擊方面，報(bào)告指出，供應(yīng)商應(yīng)該關(guān)注自身產(chǎn)品的品類特性是否適合于線上銷售，將提供給線上和線下的產(chǎn)品加以區(qū)分，并根據(jù)不同業(yè)態(tài)制定差異化的營銷方案，避免渠道之間的不良價(jià)格競爭；關(guān)注線下零售渠道的消費(fèi)者購物體驗(yàn)，加大對實(shí)體門店的客戶服務(wù)質(zhì)量，增加年輕消費(fèi)者的進(jìn)店消費(fèi)頻次；關(guān)注與實(shí)體零售商的供應(yīng)鏈系統(tǒng)協(xié)作，最大程度上實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效。零售商應(yīng)根據(jù)自身業(yè)態(tài)以及消費(fèi)者定位，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；保證貨架的整潔度和豐富度，通過大數(shù)據(jù)研究深挖顧客需求，將連帶品類就近陳列，打造一站式購物體驗(yàn)；增加線上線下相結(jié)合的方式，顧客由線上選擇商品并支付，由線下就近的門店進(jìn)行配送或由顧客上門自提。

而在消費(fèi)變革的新時(shí)期，大部分供應(yīng)商也同樣面臨著成長的壓力，消費(fèi)者需求的變化和購物方式的變革都給都給供應(yīng)商帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

報(bào)告指出，市場壟斷局勢已經(jīng)逐漸分化，供應(yīng)商的發(fā)展策略、產(chǎn)品定位、品牌升級、新品研發(fā)、渠道投入、人員成本、供應(yīng)鏈效率等都面臨著調(diào)整。而實(shí)際上，部分供應(yīng)商已經(jīng)開始縮減費(fèi)用投入，更加關(guān)注投資回報(bào)率；外資品牌與本土品牌陷入激烈競爭。盡管部分外資品牌的市場份額占比較大，但目前已經(jīng)出現(xiàn)下滑的趨勢。由于零售商看不到利潤，以致出現(xiàn)某些零售商更愿與本土供應(yīng)商合作；而近幾年一些外資品牌供應(yīng)商高層人員的頻繁流動(dòng)，給供應(yīng)商帶來了不小的損失和壓力；基于目前市場的變化，現(xiàn)有的產(chǎn)品已不能滿足消費(fèi)者日益增長的需求，供應(yīng)商需要投入更多的資源來進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。

2015年，供應(yīng)商核心競爭組合作優(yōu)勢綜合表現(xiàn)前5名是可口可樂、億滋國際、寶潔、箭牌和瑪氏食品。零售商綜合優(yōu)勢表現(xiàn)前5名的零售商是山姆會(huì)員店、沃爾瑪、大潤發(fā)、永輝和麥德龍。自營為主的電商綜合優(yōu)勢表現(xiàn)前5名是京東、一號(hào)店、山姆會(huì)員網(wǎng)上商店、亞馬遜和飛牛網(wǎng)。在各領(lǐng)域的子項(xiàng)目中，供應(yīng)商和零售商的排名會(huì)有一些調(diào)整。

對于行業(yè)未來，報(bào)告認(rèn)為中國零供雙方需要更深入的合作來拓展業(yè)務(wù)和帶來生意增長。通過戰(zhàn)略協(xié)作，幫助雙方共同實(shí)現(xiàn)共贏和KPI的達(dá)成；通過平等誠信，從共同利益出發(fā)，將市場做大、做強(qiáng)；加強(qiáng)溝通與資源配合，在各自公司政策的基礎(chǔ)上盡量找到平衡點(diǎn)，配合對方的各項(xiàng)需求；加強(qiáng)貨源與結(jié)款管理，提升雙方的安全感及合作基礎(chǔ)。