商場(chǎng)仍面臨疫情考驗(yàn)，為何“租戶肯加錢續(xù)租”？

猶記得去年10月，越秀房地產(chǎn)投資信托基金（簡(jiǎn)稱:越秀房托）宣布以78億元從母公司越秀地產(chǎn)手中收購(gòu)廣州越秀金融大廈，賺足眼球。

這場(chǎng)交易在越秀房托主席、執(zhí)行董事及行政總裁林德良眼中，是一次雙贏。

這通穩(wěn)中求勝的操作，一舉將越秀房托推上了“2021年香港及新加坡上市房產(chǎn)基金中所持中國(guó)資產(chǎn)規(guī)模最大的REIT”之位。

昨日公布的越秀房托的2021年報(bào)顯示：期內(nèi)，收入總額約17.967億元人民幣（下同），同比增長(zhǎng)2.2%；期末出租率約為92%；物業(yè)收入凈額12.98億元，同比減少1.8%；除稅后溢利6.75億元，同比上漲14.9%。

震蕩多變的經(jīng)濟(jì)周期變局中，越秀房托依然實(shí)現(xiàn)了林德良強(qiáng)調(diào)的“穩(wěn)健增長(zhǎng)”追求。

拆解越秀房托的“增長(zhǎng)密碼”，資產(chǎn)價(jià)值最大化是其一以貫之的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，背后則蘊(yùn)藏著“開發(fā)+運(yùn)營(yíng)+金融”的獨(dú)特商業(yè)模式。

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好地段+成長(zhǎng)性，穩(wěn)定“4.6%的年回報(bào)率”

林德良有一個(gè)金句：“好的REITs，就是地段、地段、地段！”與之對(duì)應(yīng)，越秀房托青睞那些租金收入穩(wěn)定、租金升值潛力大的優(yōu)質(zhì)物業(yè)資產(chǎn)。

優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)組合，構(gòu)成越秀房托“基本盤”，而資產(chǎn)配置優(yōu)化和資產(chǎn)提升，則是其為股東回報(bào)搭建的穩(wěn)固“底層邏輯”。

• 9大物業(yè)加持：“選擇標(biāo)準(zhǔn)只有兩種——核心地段、高成長(zhǎng)性”

2005年，越秀房托成功登陸港股，成為首只投資于內(nèi)地物業(yè)的REITs，港股第三只上市的房托基金。

當(dāng)時(shí)的資產(chǎn)組合里包含城建大廈、財(cái)富廣場(chǎng)、維多利廣場(chǎng)和白馬商貿(mào)大廈四大商用物業(yè)。這些項(xiàng)目均位處廣州市區(qū)的黃金地帶，盈利能力、發(fā)展?jié)摿?qiáng)。

*白馬大廈，圖片來(lái)源/越秀房托

以白馬大廈為例，中國(guó)十大服裝批發(fā)市場(chǎng)之一，匯聚全國(guó)各地服裝廠商1100多家，主營(yíng)中高端時(shí)尚男女品牌服裝，位于素有中國(guó)服裝名城之城的廣州流花商貿(mào)會(huì)展區(qū)核心地帶。其于1993年1月8日正式開業(yè)，經(jīng)營(yíng)面積6萬(wàn)㎡，由4層商場(chǎng)、5層寫字樓、1層地下停車場(chǎng)組成，資產(chǎn)被注入之前已具備良好的盈利能力。

行至2012年10月，越秀房托迎來(lái)了上市以來(lái)最重要的資產(chǎn)收購(gòu)局，以134.4億元收購(gòu)越秀地產(chǎn)旗下的廣州國(guó)際金融中心（IFC）。收購(gòu)?fù)瓿珊螅叫惴客械目傎Y產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)兩倍。

該項(xiàng)目位于廣州市高輻射力及吸引力的珠江新城CBD商務(wù)區(qū)，地處核心商圈及城市中軸線上，是廣州城市地標(biāo)之一。

穩(wěn)扎廣州后，2015年，越秀房托首次走出大本營(yíng)落子上海，以26.272億元收購(gòu)上海宏嘉大廈（同步更名為“越秀大廈”）。該項(xiàng)目位于上海浦東竹園商貿(mào)區(qū)核心地段，距離小陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)2公里，于2010年9月落成，包括一幢樓高25層（附設(shè)兩層地庫(kù)）的甲級(jí)寫字樓，以及零售部分、停車場(chǎng)。

走出廣州的第二、三站，則是武漢和杭州。2017年12月21日，越秀房托以22.8億元收購(gòu)武漢漢口沿江商務(wù)區(qū)一處商業(yè)綜合體67%權(quán)益，該綜合體包括武漢越秀財(cái)富中心68層寫字樓及商業(yè)項(xiàng)目，星匯維港購(gòu)物中心五層商場(chǎng)(包括一層地庫(kù))。

一年后，其以5.9億收購(gòu)杭州維多利中心。林德良表示，之所以選擇維多利中心，主要是看中該項(xiàng)目的區(qū)域前景，看好錢江新城的未來(lái)。

而就在購(gòu)入杭州維多利的前兩周——2018年12月14日，越秀房托以11.78億元人民幣（約13.4億港元）出售廣州市越秀區(qū)新都會(huì)大廈物業(yè)。

這是越秀房托自上市以來(lái)第一次出售旗下物業(yè)。出售所得款凈額為10.02億元，將用于支付越秀房托收購(gòu)武漢物業(yè)的67%股權(quán)的遞延代價(jià)（約8.22億元），余下所得將用作日后可能出現(xiàn)的潛在收購(gòu)機(jī)會(huì)提供資金以及一般企業(yè)用途。

而“買買買”不停的它，又在2021年10月，再次迎來(lái)大動(dòng)作——以78億元收購(gòu)越秀地產(chǎn)旗下越秀金融大廈。該物業(yè)是坐落于珠江新城CBD的國(guó)際甲級(jí)寫字樓，是廣州十大摩天大樓之一，建筑面積約21萬(wàn)㎡，高約309米。

*越秀金融大廈，圖片來(lái)源/越秀房托

歷經(jīng)10個(gè)物業(yè)，“一進(jìn)一出”優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)之后，截至2021年底，越秀房托旗下共有9項(xiàng)資產(chǎn)，分別位于廣州、上海、武漢和杭州，涵蓋寫字樓、批發(fā)市場(chǎng)、零售商場(chǎng)、酒店公寓等類型。物業(yè)估值約為423.95億元。

*圖片截取自/越秀房托2021年度業(yè)績(jī)公告

隨著越秀金融大廈的成功注入，越秀房托在大灣區(qū)核心城市廣州的資產(chǎn)比重由79%增至83%。

對(duì)于是否會(huì)在大灣區(qū)的市場(chǎng)尋找更多增值機(jī)會(huì)，林德良則堅(jiān)定地表示：“對(duì)于物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，我們很簡(jiǎn)單，只有兩種——核心地段、高成長(zhǎng)性，缺一不可。在城市選擇上，GDP超過(guò)1萬(wàn)億的城市我們才考慮進(jìn)，目前大灣區(qū)有4個(gè)。”

• 資產(chǎn)增值不斷：“一個(gè)物業(yè)每年有4.6%的回報(bào)，我相信不差”

與其他REITs相比，越秀房托還擁有與越秀地產(chǎn)“地產(chǎn)+金融”雙平臺(tái)互動(dòng)所形成的 “開發(fā)+運(yùn)營(yíng)+金融”獨(dú)特商業(yè)模式，即“投入、運(yùn)營(yíng)、退出、產(chǎn)出、再投入”的完整鏈條。

具體而言，由越秀地產(chǎn)負(fù)責(zé)開發(fā)住宅及商業(yè)項(xiàng)目，項(xiàng)目進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段后注入越秀房托平臺(tái)，越秀房托不斷接受來(lái)自母公司的資產(chǎn)注入，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。

以最新注入的越秀金融大廈為例，在2021年，越秀金融大廈成功續(xù)約美贊臣、光大、獵聘等重點(diǎn)租戶，促成中興、易方達(dá)等優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)租，引入凱悅國(guó)際等多家知名企業(yè)，全年完成新簽約及續(xù)租面積約7.9萬(wàn)㎡，截至期末出租率為96.1%，是越秀房托業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)主力貢獻(xiàn)者。

在林德良看來(lái)，北塔（越秀金融大廈的俗稱）現(xiàn)在的出租率比較穩(wěn)定，但是之后仍會(huì)有上升的空間，因?yàn)樗F(xiàn)在正處于第一輪的租期，到期之后，續(xù)租會(huì)有租金的增幅。

另一方面，關(guān)于北塔回報(bào)率，林德良估計(jì)是4.6%，未來(lái)還會(huì)有繼續(xù)增長(zhǎng)的空間。“一個(gè)物業(yè)每年有4.6%的回報(bào)，我相信不差。同時(shí)我們的利率比較便宜，所以每年都有6%-7%的DPU給到大家。”

除了加強(qiáng)續(xù)租能力，越秀房托還探索打造資產(chǎn)價(jià)值的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

2020年，越秀房托打造了“悅享會(huì)”平臺(tái)。林德良介紹，這個(gè)平臺(tái)是一個(gè)能夠讓在寫字樓里面的租戶，跟寫字樓里面工作的白領(lǐng)互相做生意的平臺(tái)。通過(guò)私域流量生態(tài)圈，獲取更多服務(wù)收入。

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疫情考驗(yàn)仍在持續(xù)，但“租戶肯加錢續(xù)租”

2021年，越秀房托物業(yè)收入凈額中，寫字樓的貢獻(xiàn)最高，為8.3億元，批發(fā)商場(chǎng)貢獻(xiàn)2.19億元，零售商場(chǎng)貢獻(xiàn)1.36億元，酒店及服務(wù)式公寓貢獻(xiàn)1.14億元。

林德良指出，寫字樓是可以穩(wěn)步穿越經(jīng)濟(jì)周期的產(chǎn)品，恢復(fù)度已經(jīng)超過(guò)2019年疫前水平，零售商場(chǎng)和酒店的恢復(fù)度則稍顯遜色。

往后，寫字樓依舊是越秀房托重點(diǎn)打造的方向之一。對(duì)于零售物業(yè)，林德良也持樂(lè)觀態(tài)度。

“去年如果不是五六月份的疫情復(fù)發(fā)以及個(gè)別的新疆棉事件，商場(chǎng)零售也不至于沒(méi)有恢復(fù)到100%。”

林德良對(duì)贏商網(wǎng)表示，多數(shù)商場(chǎng)1/3面積均為餐飲業(yè)態(tài)，餐飲消費(fèi)早已恢復(fù)至疫情前的水平，“我們就聚焦另外的2/3做長(zhǎng)效提升”。

• 優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，革新經(jīng)營(yíng)模式

廣州國(guó)金天地去年迎來(lái)首個(gè)合同集中到期年份，瞄準(zhǔn)CBD精英客群消費(fèi)需求，新引進(jìn)了加拿大國(guó)民咖啡Tim Hortons、中華老字號(hào)皇上皇的首家品牌餐飲店、北汽新能源汽車ARCFOX極狐等知名商家，全年新簽合同平均租金增長(zhǎng)18.9%。

*廣州國(guó)金天地，圖片來(lái)源/越秀房托

與此同時(shí)，主力店友誼商場(chǎng)與國(guó)金天地也步入新的合作周期，開始實(shí)行“保底租金加銷售額分成”模式，這意味著國(guó)金天地能夠共享其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)收益。

*廣州VT101，圖片來(lái)源/越秀房托

廣州VT101主動(dòng)與風(fēng)險(xiǎn)客戶終止合作，無(wú)縫引入國(guó)際運(yùn)動(dòng)潮牌MLB等優(yōu)質(zhì)商戶，期末出租率99.3%，接近滿租狀態(tài)。受市場(chǎng)環(huán)境影響，主力店優(yōu)衣庫(kù)銷售恢復(fù)速度放緩，項(xiàng)目通過(guò)新品發(fā)布、爆品存貨、快閃活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)幫扶。

*武漢星匯維港購(gòu)物中心，圖片來(lái)源/越秀房托

武漢星匯維港購(gòu)物中心在疫情反彈與教育“雙減”環(huán)境下，期末出租率穩(wěn)定在98%，全年新簽面積7132㎡，平均租金增長(zhǎng)28.5%；續(xù)租逾七成面積，平均租金增長(zhǎng)達(dá)6.9%。

• 以系統(tǒng)性營(yíng)銷活動(dòng)雙向賦能，加強(qiáng)續(xù)租意愿

去年，越秀房托整合內(nèi)部資源，零售商場(chǎng)成功落地首屆“越秀悅購(gòu)節(jié)”、“越秀悅食節(jié)”，通過(guò)統(tǒng)一專業(yè)的營(yíng)銷策劃豐富經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵，提升經(jīng)營(yíng)能力，雙向賦能場(chǎng)內(nèi)品牌續(xù)約與消費(fèi)者粘性。

數(shù)據(jù)顯示，零售商場(chǎng)會(huì)員規(guī)模已超100萬(wàn)人，三大商場(chǎng)續(xù)租租金均有不同程度增長(zhǎng)。其中，國(guó)金天地與Costa Coffee等品牌續(xù)約，平均租金增長(zhǎng)達(dá)30.7%；VT101增長(zhǎng)5.0%，武漢星匯維港則增長(zhǎng)6.9%。

*圖片來(lái)源/越秀房托

據(jù)林德良透露，接下來(lái)的5月，“越秀悅潮節(jié)”也將登陸旗下商場(chǎng)。透過(guò)這三類系列性營(yíng)銷活動(dòng)，持續(xù)為商場(chǎng)導(dǎo)流，拉動(dòng)銷售。

除此之外，來(lái)自城市規(guī)劃的外部因素也為越秀房托積蓄蛻變能量。據(jù)悉，廣州計(jì)劃推出超級(jí)中軸線項(xiàng)目，將原來(lái)的珠江新城CBD中央商務(wù)區(qū)打造成為中央商業(yè)區(qū)，對(duì)國(guó)金天地、VT101等項(xiàng)目無(wú)疑具有正向帶動(dòng)作用。

林德良指出，以上這些為了抗風(fēng)險(xiǎn)而作出的長(zhǎng)效機(jī)制，是提升收入的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也是一種讓租戶同意加租的策略。

“為什么租戶肯加錢續(xù)租？因?yàn)槲覀兛梢詾樗麄兲峁┮粋€(gè)獲取客戶資源的服務(wù)。”

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現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答實(shí)錄（部分節(jié)選）

Q1：越秀房托目前的資產(chǎn)組合多元化、資產(chǎn)增值情況如何？

林德良：資產(chǎn)組合多元化是我們打造投資的一個(gè)渠道。在疫情及后疫情時(shí)代，寫字樓都是一個(gè)非常好的商業(yè)物業(yè)產(chǎn)品，只有產(chǎn)業(yè)在，寫字樓就不會(huì)空，因此寫字樓也是未來(lái)我們重點(diǎn)發(fā)展的方向之一。不過(guò)，像IFC這種綜合體，我們也很喜歡，比如武漢的項(xiàng)目，寫字樓和商場(chǎng)就聯(lián)動(dòng)得比較好。我們的投資策略依然是專注于一二線城市的核心地段，按照“綜合體+寫字樓”的資產(chǎn)排列組合。

資產(chǎn)增值方面，我們每年都會(huì)有一筆投入用于固定的purpose款項(xiàng)——3000至4000萬(wàn)去改善物業(yè)；現(xiàn)在資產(chǎn)包大了，投入的款項(xiàng)亦會(huì)更多，計(jì)劃每年會(huì)有5000萬(wàn)以內(nèi)的投入。

Q2：疫情之下集團(tuán)整體運(yùn)營(yíng)情況如何，能否提供全年業(yè)績(jī)的指引？不少民營(yíng)內(nèi)房公司出現(xiàn)財(cái)困，越秀房托目前有無(wú)收購(gòu)計(jì)劃？

林德良：指引可能無(wú)法提供。但可留意到，越秀金融大廈的注入，可以帶來(lái)超4億的收入增長(zhǎng)，其NPI（物業(yè)凈利潤(rùn)）遠(yuǎn)大于現(xiàn)在我們的財(cái)務(wù)費(fèi)用，換而言之，我們的DPU（每單位的增派）亦會(huì)是增長(zhǎng)。第一季度，內(nèi)地的疫情對(duì)我們物業(yè)影響并不會(huì)有很大。其實(shí)我們已經(jīng)習(xí)慣了疫情影響，習(xí)慣了疫情之下的消費(fèi)習(xí)慣，目前正在有章法地做好續(xù)租等工作。恢復(fù)度而言，寫字樓甚至大于2019年，零售初步判斷是2019年的95%，酒店則是80%-85%。

我們的融資成本在下降，融資方式亦多元化。惠譽(yù)、標(biāo)普、穆迪都是給予投資級(jí)的評(píng)級(jí)，對(duì)融資來(lái)講是正面消息。我們到今年11月才有新一輪融資的需求，2022年將使用30億的融資額度，占總?cè)谫Y額度的27%。今年先做好現(xiàn)有資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)，提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，是否有下一步收購(gòu)計(jì)劃，暫時(shí)未定。

Q3：白馬大廈項(xiàng)目做了哪些優(yōu)化？

林德良：白馬項(xiàng)目做了很大幅度的客戶優(yōu)化，F(xiàn)1和F2有很多新品牌入駐。定位不同了，以前是批發(fā)，現(xiàn)在是品牌加盟。而白馬項(xiàng)目收入下降，是因?yàn)榻o了租金減免，今年不知道會(huì)不會(huì)繼續(xù)（減免）。

Q4：2021年是收購(gòu)的好時(shí)機(jī)，公司卻只收購(gòu)了母公司的越秀金融大廈，這是怎么考量的？今年對(duì)收入水平有何預(yù)期？

林德良：收購(gòu)要追求一個(gè)最佳平衡點(diǎn)。

雖然整體收入沒(méi)有恢復(fù)到2019年的水平，但是寫字樓恢復(fù)了。主要是酒店業(yè)務(wù)沒(méi)有恢復(fù)到之前的水平（回答港媒提問(wèn)時(shí)有提及原因：比如四季酒店，餐飲生意好了，宴會(huì)和會(huì)議生意差了），在這方面我們也做了應(yīng)對(duì)措施，比如四季酒店實(shí)施了中國(guó)戰(zhàn)略。

Q5：收購(gòu)越秀金融大廈之后，目前它的運(yùn)營(yíng)情況如何？未來(lái)3~5年它的整體凈租金的回報(bào)率預(yù)估能達(dá)到多少？

以現(xiàn)在目前市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，越秀房托收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)較以往是否有變化？

林德良：關(guān)于北塔（越秀金融大廈的俗稱）的注入，其實(shí)我們也做了一個(gè)很充分的披露，可以看到北塔現(xiàn)在的出租率也達(dá)到95%-96%了，比較穩(wěn)定。但是95%之后，難道就沒(méi)有上升的空間嗎？不是的，因?yàn)樗F(xiàn)在正處于第一輪的租期，到期之后，續(xù)租會(huì)有租金的增幅。

關(guān)于這個(gè)回報(bào)率，根據(jù)去年的公告你們也可以算一算，我們買進(jìn)來(lái)是78億，算下來(lái)我們的回報(bào)率是4.6%左右，如果分母不變，估值不變，分子增長(zhǎng)的話，那么回報(bào)率肯定也會(huì)增長(zhǎng)。一個(gè)物業(yè)每年有4.6%的回報(bào)，我相信不差。同時(shí)我們的利率比較便宜，所以每年都有6%-7%的DPU給到大家。

收并購(gòu)計(jì)劃暫時(shí)沒(méi)有，因?yàn)閯倓傉f(shuō)過(guò)，我們整個(gè)的融資達(dá)到了很好的平衡，需要我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上有很好的提升，才去做下一步的考慮。

Q6：公司如何打造資產(chǎn)價(jià)值的新增長(zhǎng)點(diǎn)？

林德良：去年我也提到了，我們創(chuàng)新打造了“悅享會(huì)”這個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是在行業(yè)里面獨(dú)一無(wú)二的一個(gè)平臺(tái)，它是一個(gè)能夠讓在寫字樓里面的租戶，跟寫字樓里面工作的白領(lǐng)互相做生意的平臺(tái)。我們是點(diǎn)到點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷、私域流量的營(yíng)銷、區(qū)塊鏈的營(yíng)銷對(duì)不對(duì)？所以我覺(jué)得這就是我們創(chuàng)新點(diǎn)，打造這樣的生態(tài)圈，能夠獲取更多服務(wù)收入。

Q7（贏商網(wǎng)提問(wèn)）：去年其實(shí)還是一個(gè)疫情反復(fù)的環(huán)境，尤其是零售商場(chǎng)會(huì)繼續(xù)受到影響，咱們這邊有沒(méi)有建立一些長(zhǎng)效的抵御機(jī)制，或者說(shuō)有哪些運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)？對(duì)于今年整體的零售市場(chǎng)有什么預(yù)判？

林德良：零售的話，現(xiàn)在很多商場(chǎng)1/3的面積都是做餐飲的，餐飲恢復(fù)是比較好的，我們就看另外的2/3能不能有一個(gè)長(zhǎng)效的提升。

舉個(gè)例子，今年我們（國(guó)金天地）與主力租戶友誼商店也開始步入了一個(gè)新的合作周期，除了原來(lái)的雇租關(guān)系，我們還有一個(gè)提成。也就是說(shuō)，它的每一筆收入，我們都有一個(gè)提成。具體是跟它們的品牌做了一些新品的發(fā)布活動(dòng)，今年會(huì)持續(xù)地做。

我們?cè)诰S多利也跟很多的商戶合作舉辦快閃店活動(dòng)，以此來(lái)增加我們的收入。另外，我們?cè)?月會(huì)推出“悅潮節(jié)”、9月推出“悅購(gòu)節(jié)”、11月推出“悅食節(jié)”，通過(guò)這三個(gè)節(jié)日進(jìn)行導(dǎo)流。這些都是我們零售商場(chǎng)長(zhǎng)效做的一些動(dòng)作。

會(huì)員賦能也是一個(gè)重要的貢獻(xiàn)點(diǎn)，我們的會(huì)員已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)了。此外，長(zhǎng)效機(jī)制還有科技賦能。我們最近聯(lián)合了一個(gè)內(nèi)地的獨(dú)角獸企業(yè)——在香港上市的AI企業(yè)來(lái)打造我們商場(chǎng)的場(chǎng)景。

最后廣州也準(zhǔn)備推出一個(gè)超級(jí)中軸線的項(xiàng)目，把珠江新城的CBD中央商務(wù)區(qū)打造成為中央商業(yè)區(qū)。我相信這個(gè)項(xiàng)目對(duì)維多利、IFC MALL都會(huì)有一個(gè)正面的帶動(dòng)。相信這個(gè)項(xiàng)目也會(huì)給我們的商場(chǎng)帶來(lái)很多很好的品牌。