太古是怎樣管理租戶的？

一般人認(rèn)為招商最重要的是租金，因而依靠低租金以及免租期來(lái)吸引客戶。而在太古看來(lái)，了解商業(yè)、了解租戶、與租戶建立起互相之間的信任才是最重要的。做商業(yè)地產(chǎn)、購(gòu)物中心就是在做租戶！

租戶管理不是給租戶發(fā)函、發(fā)函、再發(fā)函

太古的物業(yè)管理者對(duì)租戶的每一個(gè)人都非常熟悉，因?yàn)樗麄冃枰�把要求清楚的傳遞給租戶。期望租戶怎樣發(fā)展，對(duì)它的店鋪有什么意見(jiàn)都會(huì)進(jìn)行充分的溝通。商場(chǎng)里面租約可能是三年或者五年或者更長(zhǎng)，租戶有時(shí)需要進(jìn)行調(diào)整，重新組合。太古的物業(yè)管理者不是只給租戶發(fā)一封信，而是把整個(gè)計(jì)劃傳遞給租戶，讓租戶了解商場(chǎng)的方案，有時(shí)候還會(huì)請(qǐng)租戶提出意見(jiàn)。

中午必須要和客戶一起吃飯

太古地產(chǎn)在招商上的成功取決于多種因素的協(xié)同和配合，但是了解商業(yè)、了解租戶，密切租戶關(guān)系確實(shí)是非常重要的因素。太古一直堅(jiān)持商業(yè)地產(chǎn)一定要自己經(jīng)營(yíng)，并且要求做物業(yè)管理的人中午不能自己?jiǎn)为?dú)吃飯的，而必須要和客戶一起吃飯，因?yàn)檫@樣的來(lái)往可以同租戶建立良好的關(guān)系。

租戶是最佳的市場(chǎng)信息來(lái)源

太古認(rèn)為與租戶建立良好關(guān)系之所以重要，在于租戶是最佳的信息來(lái)源。租戶更加了解市場(chǎng)的趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，知道哪一些公司會(huì)進(jìn)來(lái)，哪一些公司將要離開(kāi)；租戶知道這一年會(huì)流行什么，知道什么企業(yè)是他們最厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以租戶會(huì)提供很多市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)上的參考。

為此，太古總是在嘗試通過(guò)直接或者間接的方式了解租戶怎樣經(jīng)營(yíng)自己的生意，了解他們?cè)诒镜厥袌?chǎng)怎么做，在國(guó)際市場(chǎng)又怎么做，并盡可能在進(jìn)貨環(huán)節(jié)同租戶保持最好的配合。

要照顧租戶的合理利潤(rùn)

此外，太古還特別照顧到客戶的合理利潤(rùn)，通過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查確定每一種類(lèi)別的店能夠保持良性競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)量，不盲目引入過(guò)多同一品類(lèi)的店。太古城中心有一個(gè)案例，三家賣(mài)眼鏡的店鋪都賺錢(qián)，突然有另一家眼鏡店提出要加入這個(gè)行列。經(jīng)過(guò)調(diào)查分析后，太古城決定拒絕第四家眼鏡店的入駐。因?yàn)樯虉?chǎng)里面三家店鋪雖然都可以賺錢(qián)，但是如果引進(jìn)第四家店鋪，四家企業(yè)都要虧本。

租戶經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)很重要

如果有租戶的生意不好，太古的物業(yè)會(huì)及時(shí)與他們進(jìn)行溝通，了解他們的問(wèn)題出在哪里并提供建議。比如香港太古城中心溜冰場(chǎng)附近有一個(gè)餐廳，經(jīng)營(yíng)開(kāi)始還是很成功的，但是后來(lái)他為了節(jié)省一些費(fèi)用，改為了自助形式，過(guò)了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)生意不是很好，香港人是不大喜歡自己找東西吃的。因此太古的物業(yè)與這家餐廳進(jìn)行了溝通，恢復(fù)了以前的服務(wù)。雖然增加了一些預(yù)算，但是生意重新紅火了起來(lái)。

別以為請(qǐng)明星來(lái)就能把生意請(qǐng)來(lái)

在市場(chǎng)推廣方面，太古非常強(qiáng)調(diào)針對(duì)性，把明星請(qǐng)來(lái)不一定是好事，明星到商場(chǎng)的一兩個(gè)小時(shí)時(shí)間，一般商戶是沒(méi)有生意做的。來(lái)的很多客流不是買(mǎi)東西的人，都是明星的FANS。明星來(lái)了他就來(lái)，明星走了他也走了。而且明星吸引的大部分也是沒(méi)有什么實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力的中學(xué)生。

要培養(yǎng)租戶的主人翁意識(shí)和歸屬感

除了為租戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和力所能及的幫助，太古還特別注意培養(yǎng)租戶的主人翁意識(shí)和歸屬感，讓他們參與到商場(chǎng)的設(shè)計(jì)和改進(jìn)上來(lái)。

租戶店面更新比單純追求租金更重要

每一個(gè)店鋪裝修的時(shí)候，太古都會(huì)同他們先進(jìn)行一個(gè)討論。太古有個(gè)特點(diǎn)，不一定每次收取的租金都是最高的，會(huì)留一些空間給租戶。但是太古會(huì)要求租戶重新裝修店鋪，因?yàn)樽鈶舻母�新就是商�?chǎng)的更新。租戶不斷的改變，商場(chǎng)就不會(huì)成為舊商場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，租戶怎么裝修、怎么擺放櫥窗，太古都會(huì)參與。正是由于這樣一種關(guān)系，作為管理方的太古會(huì)知道租戶的意見(jiàn)，比如租戶可能覺(jué)得店鋪的面積太小了，需要增加面積；商場(chǎng)某一區(qū)域的人流量不夠，建議做一些必要的改動(dòng)。

租金不是簡(jiǎn)單的靠面積和位置決定

太古在租金設(shè)計(jì)上并不完全基于店鋪的面積以及位置，更要參考租戶的成本以及利潤(rùn)率。太古非常清楚租戶運(yùn)作的成本不一樣，可以承受的租金也是不一樣的。比如餐飲業(yè)，西餐、中餐、日本餐的租金就不一樣，因?yàn)樗麄兊膶?shí)物成本不一樣。西餐是最好賺租金的，因?yàn)槲鞑偷某杀臼亲畹偷模�所有的東西都是冰的；中餐就不一樣，中餐需要很多新鮮的東西，需要每天進(jìn)貨；日本餐成本最貴。了解了租戶的經(jīng)營(yíng)模式，才能進(jìn)行更合理的租金設(shè)計(jì)。

租戶減租申請(qǐng)不能“一刀切”處理

另外，在一些特別時(shí)期，為了幫助租戶度過(guò)難關(guān)，太古也會(huì)考慮減租，但減租的程度也是根據(jù)租戶受影響的程度區(qū)別對(duì)待。比如2003年因?yàn)镾ARS，香港的生意很差。香港的開(kāi)發(fā)商基本上有兩種做法，一種是堅(jiān)持不減租，一種是一律減租30%。而太古的解決方法是與每一個(gè)租戶進(jìn)行會(huì)談，了解他們生意的情況，虧損額，利潤(rùn)下降量。太古要求租戶把每周的生意情況報(bào)給自己，然后對(duì)每一個(gè)商戶做出不同程度的減租，或者不減——因?yàn)橛幸恍┑赇佋赟ARS期間反而賺了很多錢(qián)，比如大家不出門(mén)吃飯，去超市買(mǎi)食品、消毒水、口罩，超市的生意很好，所以對(duì)超市是不減租的。經(jīng)歷了這件事情之后，租戶普遍認(rèn)為太古是最講道理的。

正是因?yàn)樘�古�?duì)于商業(yè)的高度了解以及對(duì)于每個(gè)租戶的關(guān)注，越來(lái)越多的客戶與太古之間建立起了良好的信任以及長(zhǎng)期的合作關(guān)系。太古作為“最佳業(yè)主”的美名也傳播開(kāi)來(lái)，新的租戶不斷主動(dòng)去找太古。

文章來(lái)源：高通智庫(kù)